王铭阳老师的文章
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第一节销售模式 案例一：零售与直销 销售同样的产品，向不同客户销售有着巨大的差别。向大客户销售与向其他客户销售有什么不同？ 从2000年年底，我开始在清华大学职业经理训练中心开始讲授大客户销售的课程。记得第一次授课的时候，学员中有一位来自郑州的老总，他拥有...
付遥 752查看全文
我们要重点探讨的是另外三种情况：一是先行者在取得市场的领导地位之后主动降价，以保持自己的领先地位；二是跟进者被动降价，属于迫不得已的应变措施；三是后来居上者为了挑战领导者而发起价格战。现在我们分别分析一下每一种情况的基本原则和要注意的问题。 如果你的企业是市场上的领导品牌，在主动发起价格战之前要...
高建华 528查看全文
二、定义：内证与外学方法与目的 《大学》：修身，齐家，治国，平天下。 自天子以至于庶人，壹是皆以修身为本。诚于中，形于外，富润屋，德润身。 《中庸》：唯天下至诚，为能尽其性，能尽其性，则能尽人之性，能尽人之性，则能尽物之性；能尽物之性，则可以赞天地之化育，可以赞天地之化育，则可以与天地参...
王绍璠 695查看全文
中层用能,干部一定要能干，所以要能；当到老总，一定要无。如果你老是有，你就使得员工很难做事。你太能干，所有干部都无能为力，所以一定要无。 松下幸之助，有一次他感觉到很苦恼，因为很多问题不能解决，于是他就跑到寺庙里去问一个老师傅。他说：请问老师傅，什么叫做管理？那个老师傅就拿起一个茶杯给松下幸之助...
曾仕强 846查看全文
因此考核者的训练手册非常重要。考核者往往处于一个法官或裁判的位置，法官和裁判都要持证上岗，只有经过专业的训练上岗，他才能做出比较公正的、专业的判断。 而现在我们的经理人当他处在考核者的位置上的时候，很多人是没有经过训练，就匆匆忙忙去对别人进行考核和评判的，这样的法官和裁判不出错才叫怪事！ ...
章哲 583查看全文
我得到的答复一般是学员们的摇头。当我询问他们不买原因的时候，一般的答案是：我不知道这是一个什么样的印章，你至少应该打开让我们看一看。 大家不愿意买，是由于大家不了解。好，我现在打开包装的盒子，大家看到一个金光闪闪的印章，它的外层有非常精美的雕刻。印章的核心是一块和田美玉，可以在上面刻上名字，...
付遥 1113查看全文
重复建设产生的原因可以分为四大类。一是很多企业没有创新的能力，甚至没有科研开发的机构，看到市场上什么产品好卖就上什么项目，跟着感觉走。这种方式在竞争不太激烈的行业也许有一定的价值，但是企业却没有抗拒市场风浪的能力，企业的命运寄托在机会和运气上，更谈不上什么竞争优势。二是发明产品的企业或最早将产品...
高建华 545查看全文
这些技巧在运用的时候，有没有符合quot;孙子兵法quot;原理？如果这些技巧很符合实际的状况，而且又有很好的效果，可是却又不符合quot;孙子兵法quot;里面所说，也没有关系，简单的讲就是：透过实际的运用跟技巧，由原理和兵法来思考产生。然后去体验、观察它的效果怎样？彼此互相融合，你就会对于quo...
邱明正 593查看全文
我们心里都很清楚，我们不可能完全实施美国式管理，因为美国式管理的特色是紧张忙碌。美国人都住在二楼，因为他们的卧室都是在二楼。你去看他们的总裁，忙了一整天，晚上回家是爬着上楼梯的而不是走上去的。所以你想想，如果是爬着上去的，那就够紧张、够忙碌的，他们都累到没有力气洗澡了。所以为什么美国人早上洗澡，就是...
曾仕强 646查看全文
上次我们讨论了如何制定一个好目标，这次我们一起来探讨如何在目标管理中进行工作追踪。mdash;mdash;企业培训师：刘捷 目标管理重在工作追踪 根据管理大师德鲁克的观点，目标管理所要达到的两个核心目的，一个是激励，一个是控制。通过设定目标对整个组织的行为进行控制，从这个意义上讲，那就不光是设定...
章哲 565查看全文
换句话讲：在竞争中拥有竞争优势的企业或在某一段时间成功的企业，其内部的企业管理制度及其所含的规范、规则因素的总合一定也是具有较强的优势；企业间如在某一方面存在差距，一定是与此方面的相关管理制度及其所含规范、规则等的总体实施效果存在一定的差距；企业间如在同一产品、市场领域里的竞争存在优、劣势之分，一定...
刘先明 549查看全文
我的李子又大又甜，特别好吃。小贩答。 老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，问到：你的李子好吃吗？ 我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。您要什么样的李子？ 我要买酸一点儿的。 我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？ 来一斤吧。老太太买完水果，继续在...
付遥 556查看全文
在各种新闻报道中经常可以听到看到这样的消息，某企业发现了一个投资少，见效快的市场机会，企业产品因此畅销，效益大增，一时间成为人们学习的榜样。其实这种报道带有很强的误导性，是与市场经济的游戏规则相违背的。为什么这样说哪？原因很简单，从设置进入壁垒的角度看，投资少，见效快就意味着进入难度小，对本企业...
高建华 800查看全文
它是人们进行创造性活动的出发点和内在动力。创新意识主要包括创新敏感、创新意向、创新观念、创新欲望四个方面。创新信念，是指能支持创新的较为稳固的、坚定的认识，对创新实践有巨大影响。创新信念主要有：乐观地看待世界，世界会更美好；相信世界具有无限可能性，说有容易说无难；超现实的价值观，我所做的是最有价值的...
秦骏伦 599查看全文
1、调整范围。起草时争议很大的一个问题是，民法与经济法的调整范围。如果说此前的讨论仅限于学术界，那么，《民法通则》起草时，就转变为立法争论。当时南北两边同时召开了立法研讨会：广州的经济法研讨会提议制定经济法大纲，成为调整纵横交叉关系的法律；在北京召开了民法通则起草讨论会。对于《民法通则》调整对象...
江平 595查看全文
我强烈反对海尔、联想等公司进行多元化，但我并不反对多元化本身。为什么？公正地看，多元化和专业化都有成功的可能：GE和诺基亚都是世界上最优秀的公司，GE的道路是多元化，诺基亚的道路是专业化，而且是从多元化最后转向专业化。但为什么我反对一些国内优秀企业的多元化？根本的原因在于，国内大部分在学GE走...
姜汝祥 514查看全文
有人通过观察总结，从下面的角度把人分为三种： 第一种人，干什么事都喜欢自己独创，总是撞得头破血流却从来不听别人的忠告，并且不善于总结自己的经验教训，这种人永远不可能成功。 第二种人，干什么事都喜欢自己独创，虽然有时撞得个头破血流，但是听得进别人的忠告，并且善于总结自己的经验教训，这种人...
564查看全文
我在IBM时，我们的一家代理商连续丢了几个大定单，都输给同一个竞争的系统集成商。我很奇怪，这家系统集成商既没有解决方案，又没有在电信行业的成功实例，就象在空气中冒出来一样。我们在电信行业有很强的客户群，和这家系统集成商交锋了几次，互相有输有赢。不打不相识，最后双方决定坐下来谈一谈，看看有没有合作...
付遥 693查看全文
说起暴利，首先要把其定义搞清楚，什么是暴利？暴利是指一个企业的净利润远远超出同行业的平均水平。这里要强调的是净利润，因为很多企业的毛利润都很高，但是却不属于暴利的范畴。因为毛利润高企业才有资金投入到研究开发，市场宣传，人员培训，基础设施建设等增强企业实力的领域，从而强化企业的竞争优势，为长远发展...
高建华 920查看全文
尤其是想到那一何敬蚱炊嗄甑耐省；褂兴堑募沂簦叶运歉性鹑巍！BRgt; 最近有一位我极尊敬亦友的前辈，在七十岁时退休。我去拜望他，并向他建议：在这很多年来，您在专业上和人生上累积了无数的知识、学问、经验和智慧，由于工作太忙，没时间发表，是否订下一个计划，次第加以整理发表。此外，是否改...
邱明正 1057查看全文
不具备岗位所需技能以及相应的技能学习能力或适应能力、岗位竞争能力等问题，这也就是为什么很多下岗员工下岗后，在比以前在岗时的工作条件差得多的条件、情况下还能找到新的岗位、实现再就业，或实现下岗后的创业，这些再就业或创业的员工在新的企业、岗位平台里，在公平竞争环境里，很多人员完全依靠自己的能力获得比以前...
刘先明 454查看全文
第三条箴言：很多好的观念、原则，我们知道是一回事，但知道了是否能做到是另一码事。这中间必须架起一座桥，这桥便是习惯。 第四条箴言：科学家研究发现，一个习惯的养成需要21天的时间，这21天是个平均数，但习惯一旦养成就将终生受用。 第五条箴言：任何一个习惯的培养都不会是轻而易举的，因此一定要...
周士渊 622查看全文
光是韦尔奇伟大的思维显然无济于事，答案是，GE精心构造了一个以一年为一个循环，以一季度为一个小单元的业务管理系统，在这个业务系统中，有两个部分专门做战略规划，分别是从第三季度开始的战略规划阶段，以及从第四阶段开始的运营计划阶段。 在ＧE，战略规划通常从七月份就开始了，战略规划的主题是分析经济...
姜汝祥 551查看全文
他先来到李副处长的办公室，他们已经很熟悉了。见面后谈了一会儿，销售代表请副处长介绍他与新上任的处长认识，副处长犹豫了一下，建议销售代表直接去见处长。销售代表没有多想，接着去拜访处长。 他轻车熟路地来到了处长的办公室，处长已经听说过这家公司，开始时谈得相当愉快。销售代表介绍了自己的产品在电信局...
付遥 728查看全文
这当然是件好事。为了让大家对战略的背景有一个完整、透彻的认识，我们这里做一点结构化的分析。任何一个企业或其他竞争性组织，它的生存环境都无一例外有三个基本要素：供给方、需求方和市场。 供给方：是指提供各种工业品、个人消费品和各种服务的企业和其他组织； 需求方：是指顾客，包括个人消费者和商业用户...
李雪峰 590查看全文
松下幸之助，有一次他感觉到很苦恼，因为很多问题不能解决，于是他就跑到寺庙里去问一个老师傅。他说：请问老师傅，什么叫做管理？那个老师傅就拿起一个茶杯给松下幸之助，说：你拿着。然后，他就提起一个茶壶往松下幸之助的茶杯中倒，一直倒至茶溢出来。松下问：老师傅，杯子不是满了吗？老师傅说：你知道杯子水满了，...
曾仕强 589查看全文
一个企业的发展壮大一般只会带来一种情形，那就是企业内部的层次会增多，产品线会拓宽，组织的控制会更加严密。与此同时，企业变化的速度和弹性却是越来越小。 其实这样的情况很好理解，任何事物在起始阶段都是最有爆发力和行动力的。因为人们对新生的事物往往充满了好奇，也渴望着成功。随着事物向着越来越完善的...
林正大 855查看全文
记得当时我问他，你的人生目标是什么？你所学的是什么？你的兴趣如何？目前的职业是否让你感到每天过得很充实很快乐？另外，现实一点说，你的职业是否可以满足你的物质欲望？是否可以让你照顾家庭而无后顾之忧？还有更重要的，是否能让你得到精神上的满足？ 当时我还说，我认为人生的目的，无非是学习和奉献。人生...
邱明正 570查看全文
一个新加入公司的销售人员刚上班，她的直接经理就让她负责一个银行的总部。她在新员工培训之后就立即与客户接触。客户那时没有采购计划，但客户听说国外的同行已经开始试验网上银行并看到很多这样的报道。银行的高层认为网上银行是一个重要的趋势。信息中心开始研究，但由于缺乏资料，进展缓慢。 销售人员通过邮...