杨奕老师的文章
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在中国手机行业已经经历了十年的风雨，这当中我们行业中的同事经历了国产机的崛起高峰低谷再崛起等循环，很多的国产品牌在市面上已经消失了，但是我们的手机行业还会长期存在着，还会有许多的厂家 、国包商以分公司的形式去操作市场的，本人结合自己的7年的行业从业（包括国产品牌、外资优秀品牌）经验，就如何在销售...
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如何调动员工的积极性呢？相信这是困扰不少销售团队管理者的问题。真正的员工积极性是从他们对自身价值的认识和成就动机上得来的。根据我的了解，我给出八个建议。 使员工时刻明白自己应承担的职责。一般情况下，销售人员最明白晰自己职责的时候是刚刚入职的时候。销售经理也会明确地告诉他们具体的工作内容。在这里我...
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在照明行业的本土企业中，欧普和雷士是两个仅有能与外资品牌抗衡的企业，但是他们的发展方向和成长路经却表现了完全不同的个性。在新一轮面对国内国际企业的竞争中，双雄是否能够继续保持增长？ 作者简介：石章强，联纵智达咨询公司高级合伙人，上海理工大学管理学院MBA 在照明行业，广东欧普照明有限公司...
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近期，笔者有幸参加了一次团队培训，这是以提升团队心智模式为出发点所进行一场情景培训，属于一种体验式的培训。组织者希望通过此次培训达到融合团队，提升团队凝聚力的目的。 当项目培训进行到第二天，在其中关键的一个环节扑克牌项目当中，其间所发生的现象却让我大为吃惊，一些员工的举动和言论严重背离共赢团队的...
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关于团队管理 对于团队管理这个话题，我想首先说的是作为一个团队的管理者首先要自己制定一些管 理原则。 A、管理者的自我认知 作为一个团队的管理者你就是团队的核心，尤其是销售的团队，自己更应该做到表率，首先在接受上司交待任务时，在没有尝试执行之前不能上来就说不可能办不到这样的话，做任何事情以前，先花些...
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创业团队企业家精神是指创业团队内部的每一位成员并不简单地把他们看作是个体意义上的企业家，而是看作集体意义上的企业家，并通过分享认知和合作行动的方式，创造性地识别、开发和利用创业机会，进而实现创建新企业和推动企业成长的管理活动[3]。创业团队企业家精神可以从以下四个方面加以考量。 （1）集体创新。创新...
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（原载《销售与市场》战略版2008.9期） 公元前480年，波斯国国王薛西斯一世统率五十万大军，千余艘战舰，大举进攻希腊。薛西斯一世向希腊各城邦发出劝降书，这其中便包括斯巴达城，结果，遭到希腊各国的抵抗。为了抵御强敌，勇猛的斯巴达国王列奥尼达斯亲率由各处集结而来的希腊联军约七千人，率先赶到温泉关，把...
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中国有一家喻户晓的小寓言，总结道：一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。西方管理学一著名的华盛顿合作规律说的是：一个人敷衍了事，两个人互相推诿，三个人则永无事成之日。 管理学家指出：人与人的合作，不是人力简单相加，而是要复杂和微妙得多。在这种合作中，假定每个人的能力都为1，那么，10个人合...
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存续了多少年的代理销售，走到了今天，发展的千差万别，使我们不得不好好分析一下代理销售的各个要素。 无论是自己销售，还是代理销售，干的就是市场营销的工作，市场营销的基本面也就是我们讲的4P：产品、价格、渠道、促销，这四点构成了市场营销的核心元素。 产品：是最核心的因素，是市场营销的前端，是...
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商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，是刚毅的手腕和谋略的巧妙设计的结合，谈判的成效如何，很多时候也取决于谈判人员的专业知识和心理的素质的综合表现。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，作为专业谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的...
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想找一个竞争对手不多的地方做销售？那就从企业最高层开始吧！ 山东某食品添加剂B企业是可口可乐、雀巢、伊利、蒙牛等跨国公司和国内著名品牌的重要供应商和合作伙伴，年销售额十几个亿，市场占有率70以上，是行业内绝对的第一品牌。但在企业初创期，却还是个在行业内默默无闻的小企业，销售一度十分艰难。 ...
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1．凝聚力高的团队特征 (1)团队内的沟通渠道比较畅通、信息交流频繁，大家觉得沟通是工作中的一部分，不会存在什么障碍。 (2)团队成员的参与意识较强，人际关系和谐，成员间不会有压抑的感觉。 (3)团队成员有强烈的归属感，并为成为团队的一分子觉得骄傲。愿意把自己作为这个团队中的一分子提出来，跳槽的现象...
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如何做好推广工作一直是困扰医药企业的一个难题。有的企业对推广工作不重视，总认为推广工作点多面广，市场形态复杂，感到无从下手，理不出思路。有的企业走向另一个极端，对推广工作寄于厚望，急于求成，投入了费用就迫切期待立竿见影的效果，却是欲速不达。有的企业精于算计，在销售旺季才开始对推广工作进行短期投入...
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、团队凝聚力建立于目标上的共识。 目标上所达成的共识是团队凝聚力的基础。贯穿于整个项目始终的是共同的目标，那就是团队登顶，而每位队员也正是就这一共同目达成了共识。正是因为有着共同的目标，所以从根本上激发每位队员主观能动性；也正是因为有了主观能动性，所以大家才可以紧密的联合在一起；恰恰是这种紧密的...
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品牌知名度太低，我们不想经销，这是中小企业销售人员在发展经销商的时候经常遇到的反馈。 没听说过这个牌子，不敢买，这是中小企业促销人员进行产品推荐的时候，顾客的反应。 经销商和顾客的这种刁难，也成了销售人员、促销人员在向公司汇报招商、销量业绩不佳的主要原因。 品牌知名度要提高，需要投入广告支持，这是许...
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目前中国企业尤其是家电企业有一种误解，认为品牌的附加值来自大范围的炒作，尤其是价格上的炒作，这也是到目前为止中国企业最常用也是最有效的营销手法。用犀利的超低价格加上围绕价格的杀手类的话题，比如，当年微波炉行业的有企业就是通过这种方式攫取了大量的话语权。这样的企业通过持续扩大产能尽可能地降低价格，...
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所谓的新销售员的融合就是使新招聘销售员接受公司价值观与行为模式的过程。这个过程始于应聘者正式到公司工作之前，而一直持续到他们完全为公司文化所同化。成功的融合不仅可以帮助应聘者和新销售人员适应新工作，更为重要的是，它还能长期使销售人员对工作更加投入和更加满意。 笔者在1995年应聘了一家企业，通知上班...
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分销一般是指产品从企业到消费者的途径，从快消品行业来讲可以分为这样两种，一是厂家直接做终端，如直营大卖场、搞加盟连锁、开发团购业务等等，这样的分销掌控可能会强一点，但直营肯定不是普遍的选择。 首先，国内市场要求快销品成功营销必须迅速形成有视觉震撼效果的铺货率并维持着这种铺货率。 其次，...
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爱可以为你们加冕，也可能将你们钉上十字架。 mdash;mdash;纪伯伦《先知》 王育琨/文 在我们这个社会，只要能够经营一个杂货铺，服务社区，解决一两个人就业，都是功德无量的事。企业家的追求和创造，远远超出了他们自己的生存所需。他们把生命都献给了所钟爱的事业，值得人们尊敬。近闻阿里巴...
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销售这一职业是伴随着商品经济的出现而出现的，伴随着商品经济的发展而发展的。因而社会经济的不断发展，必然促使销售职业概念的内涵和外延也要得到不断的扩展，作为销售职业的载体，为适应职业的发展，销售队伍就必然要求紧跟着补充上来，这时，销售人员就会反过来积极作用于全社会经济的发展和繁荣。但是优胜劣汰是万物竞...
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目前世界上很多企业遭遇一个大难题mdash;mdash;即促销品依赖症：没有促销品企业的产品就销不动，在农村市场甚至部分消费者认为同类企业的产品是相差不多的，谁的促销力度大，就买谁的产品，目前在中国市场化妆品、乳制品行业表现得最为明显，其实这些企业也很无赖，因为这些企业在产品上的创新太少了，产品...
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鹏程国际信息服务有限公司的张董事长最近异常苦恼，在前不久的年终总结中，人力资源部提供了年度人力资源工作报告，使得高速增长的销售业绩带来的喜悦消失地无影无踪。 在上一个年度里，销售业绩虽然取得了200的增长速度，可是这一业绩的取得代价巨大。大量的招聘资金和出乎意料的绝高销售人员流失率造成了巨大...
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打造内部创业的企业平台，建设内部合作的营销团队 企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是龙头，这是很多企业的共识。优质订单获取的能力，是企业生存和发展的基石，而这一切的取得离不开市场一线冲锋陷阵的营销将士。成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在营销团队中找到根源。 营销团队中存在的问题 ...
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首先，让我们一同认识一下，什么是市场终端深层推广法？ 市场终端深层推广法： 企业通过人员〈市场推广代表〉与零售商的有效沟通，控制市场销售终端，从而有效掌握终端资源，实现产品的最大化的销售。并通过人员的推广使本品牌产生人格化的吸引力，进而牢固品牌的积累。 那么，企业为什么需要市场终端深层推广法？ 在当...
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一、目标 一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶它，追了很久仍没有捉到。牧羊看到此种情景，讥笑猎狗说：你们两个之间小的反而跑得快得多。 猎狗回答说：你不知道我们两个跑的目的是完全不同的！我仅仅为了一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！ 二、动力 这话被猎人听到了，猎人想：猎狗说的对啊，那我要想得到更多的猎物，...
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企业的成功是一个比较宽泛的概念，因为这涉及到组织规模的状态，外部环境的形态，所以衡量的标准、定义的价值都因各自具体的代表情形而定。 因此，无论是创业型公司、还是上市公司、国企、外企、民企都需要一个针对性的绩效考核去发现、去辨别、去看清执行后的结果。写到这里可能有人会觉得很无聊、讲了一推废话。但是...
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随着我国社会与经济的迅速发展，中产阶层日益形成并影响着各类商品的营销活动。甚至可以说，中产阶层消费者对市场营销的影响会越来越大,认识中产阶层消费者心理特点正成为未来市场营销的重要方面。 国外有研究表明（2006）：中产阶层消费者对低价的商品和服务采用的是趋低消费，对质优价高的商品和服务采用的...
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挑选合适的人 在讨论这个话题前先要看清你自己，分析现在团队情况，要结合实际情况，每个人理解优秀团队是不一样的。什么是优秀的团队？MBA人力资源管理有这样一个明确的定义：他们是各具才能却又在工作中紧密协作的一群人，他们充满创造力，工作专注，彼此信任，遵循严密的计划，全力以赴去完成同一个目标。我认为团队...
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价格战，历来是国内企业在参与市场竞争的时候惯用的杀手锏，在市场竞争越来越激烈的酒类终端市场，各个酒类企业与经销商更是不会抛弃这一传统的参与市场竞争的手段，而是将其运用于市场销售的第一线。然则，价格战是打响了，谁是这其中最大的赢家？我们不得而知。单从酒类市场发展的全局利益来看，价格战的此起彼伏似乎...