孙斌老师的文章
5年前，周老板还是一位职业技术学校的老师，因不甘心平平淡淡的过一生，决定下海经销，他选择了B饲料品牌。虽然周老板的资金、社会背景、经商经历等综合实力不突出，但是他的敬业精神、市场开拓意识与能力、与厂家及销售人员的关系处理与协调等方面做得特别出色，赢得B饲料厂家的认可与信任。于是B饲料厂家给予了他...
孙斌 2018-12-13查看全文
有一天，我和一个朋友，一家著名饲料企业的总经理，在茶馆里喝茶聊天。当我们谈到“销售主管‘管’什么”这个话题的时候，他给我讲述了这样一个案例： 他曾经换了三种不同管理风格的销售经理负责长沙市场的销售，这三种风格的销售经理给长沙市场的销售也带来了三种不同的命运。 第一任是一个40多岁的老经理，其...
孙斌 2018-12-13查看全文
小李，22岁，刚从武汉工业大学毕业，就加盟了A公司做销售员。经过A公司半个月的培训后，被分配到王经理所负责的大区做区域销售员。小李来自河南，给人的第一印象是很自信、有激情、能吃苦。开始王经理让小李跟着他的车跑，顺便给他讲一些做人的基本道理、产品知识、市场运作的程序与方法、沟通技巧与方法等一些销售...
孙斌 2018-12-13查看全文
前几天，跟以前的一个老部下，某饲料公司的销售部丁经理进行电话沟通，从他那里了解到他现在的状态是既异常兴奋又高度紧张。异常兴奋来源于目前市场已进入旺季，消费需求旺盛，销量呈钢性增长，提成和奖金没有少拿；高度紧张来源于很多竞争对手都虎视眈眈的盯着他的主要客户，生意还没有开始做，对手或者请客户吃饭，或...
孙斌 2018-12-13查看全文
在A公司8月份的营销研讨会上，通过销售部在上半年的营销偏差分析汇报中了解到，上半年营销指标偏差最大的是新客户开发的达成率，原定2004年销售部开发100个一级商的目标，而至7月份止总共才开发18个，达成率仅32.2。当探究新客户开发缓慢的原因时，很多销售员大倒苦水：他们做了充分的市场调查，确定了...
孙斌 2018-12-13查看全文
朝阳区高碑店兴隆庄甲3号，北京波士山汽车销售服务有限公司内一片灰暗。走进展厅，透过微弱的自然光，记者发现硕大的销售厅及配套办公区只有两名工作人员。大厅前台、销售洽谈等位置上都空无一人。销售商刘仁义看着展示厅，一脸无奈。 “一辆伊兰特的利润才1000多元，利润太薄流动资金严重吃紧。”刘仁义说，“...
孙斌 2018-12-13查看全文
很多企业，在产品刚进入新市场的时候，一般依靠有实力的经销商，以总经销的身份，利用其现有的网络、信誉、资金、关系等资源，开拓市场，提升份额。但市场发展到一定的阶段，很多总经销商的发展步伐很难与公司保持一致。这时，许多企业面临着一个棘手的问题：总经销商的调整。不调整，公司产品在市场上很难进一步发展，...
孙斌 2018-12-13查看全文
“好妈咪”是A公司针对大型专业化养猪场母猪奶水不足或者仔猪在断奶阶段营养跟不上而推出的一种全新产品。该产品技术来源于养殖业发达的台湾，原材料大部分采用进口的原料。无论从市场需求还是产品技术、品质、效用等方面来讲，该产品都应该是一种很好的产品。但该产品推出市场3个月，销售一直没有起色。A公司营销副...
孙斌 2018-12-13查看全文
如何提高销售代表销售绩效呢这确实是令所有销售主管一件头痛的事情。销售是以业绩论英雄的职业，无论有多么高的学历，无论有多么强的能力，没有良好的销售业绩你就是失败者。多年的营销经历，我始终认为，销售业绩的不行是销售代表的不行，销售代表的不行是销售主管的不行。影响销售业绩好坏的因素很多，你可以找上百种...
孙斌 2018-12-13查看全文
以前在一家公司做营销副总的时候，有两件事令人头痛：一是看到办公桌上的签呈，因为80以上都是为一级商争取促销、降价等各种政策的签呈；二是拜访一级商，因为大部分的一级商不是与你探讨市场如何做大的问题，而是抱怨公司这样不行,那样不足,向公司谈条件,要政策。我并非不愿意对经销商进行政策支持，而是想将政策...
孙斌 2018-12-13查看全文
系列专题：淡季营销 我曾受一家集团委派，前往其一家子公司担任营销副总。当我来到这家公司，走访和巡视市场的时候，发现很多销售人员要么住在宾馆里不出门，要么坐在一级商店内与一级商拉家常。我就觉得这些事情奇怪，于是问了很多销售人员同样一个问题：为什么不去开发和拜访二级商和终端零售点？最终得到的回答是那么...
孙斌 2018-12-13查看全文
有这样一则寓言故事：从前，有两个猎人，一起去野外去打猎。这时，一只大雁向他们飞过来。“我把它射下来煮着吃。”一个猎人拉开弓瞄准大雁说。“鹅是煮着吃，大雁还是烤着吃更香。”另一个猎人说。“煮着吃”。“烤着吃。”两人争论不休，最后来了一个农夫，于是他们要农夫为他们评理。农夫给他们出了一个主意：把大雁...
孙斌 2018-12-13查看全文
三菱与戴姆勒克莱斯勒的捆绑战略在5月末出现了越来越明显的松动，自上月末戴－克监事会单方面宣布停止对三菱的进一步财政支持后，戴－克的股票两天内即上涨了6％。仅过了三周，三菱也于本月21日不动声色地推出了4500亿日元的自我救赎计划，三菱汽车称它的目标是在下一个财政年即2005年3月－2006年3月...
孙斌 2018-12-13查看全文
我曾在一家知名饲料集团某子公司做营销副总,主持该公司全面营销管理工作。刚到这家公司的时候，总是感到很困惑：每月精心研讨和制定的销售目标为什么月底总是要或多或少的打折扣？经过3个月的市场走访、客户访问、与销售人员交流，发现并总结了6点影响销售业绩的原因： 1. 销售人员负责区域过大，一般1个销售...