孙红军老师的文章
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11月28日，笔者应邀参加在浙江义乌举办的中国内衣营销论坛，并作了主题为《内衣品牌运作实务》的演讲，后应《中国服饰报》、《内衣风》等媒体的要求，将部分演讲提纲整理成文。 近几年，国内内衣市场增长迅速，并造就了一批优秀的内衣品牌，市场格局已经初步形成，但在相当长的一断时间内市场竞争还会十分的激烈...
艾浪滔 381查看全文
当前，席卷中国大地的彩电大战，空调大战，微波炉大战，啤酒大战…从东到西，由南生北逐渐蔓延，并呈现出愈演愈烈的趋势。尤其是高档消费品市场，如彩电、冰箱、空调等家用电器类产品的价格波动更为可观，每一轮的相对降价幅度均在10％以上，绝对降价幅度从数百元乃至数千元之多。去年的国产彩电价格战，在平均降价1...
唐伟 245查看全文
促销，因销售环节的不同而分为两大类：渠道促销和终端促销。渠道促销由于与销售政策、价格体系等企业机密有关联，为避免竞争对手洞知及攻击堵截，具体的实施方案都比较保密。终端促销，为吸引消费者的眼球，增加购买率，众多厂家的促销形式是争奇斗艳，五花八门，但万变不离其宗，大赠送、大抽奖、现场活动、买一送一、...
唐伟 142查看全文
“实践是检验真理的唯一标准” 经过集团董事会谨慎、严谨的研究，终于在5月份决定正式定下浴霸项目作为公司产品结构的补充，我也于6月15日开始了四川、辽宁、浙江、湖南四个具目前浴霸市场代表性的市场考察工作。在短暂的几十天的时间里我观察、我询问、我思索，我看了很多、听了很多、想了很多，虽然我不曾以公...
唐伟 155查看全文
企业推出新产品是为了避免产品老化带来的损失，或者是为了抓住新的市场机会。企业推出新产品和企业的渠道管理之间有很大关联性，正确地认识和处理这种关联性，能够帮助企业降低新产品失败的可能性、最大限度地挖掘渠道潜力。 1、一次推出新产品的数量不能太多 企业需要推出新产品来巩固或提高在市场中的地位，...
卢强 240查看全文
1.问题的提出 渠道变革的内涵，除了对渠道结构做调整之外，还包括销售政策的重大变化。对于技术创新普遍匮乏的国内企业来说，渠道变革一直是强化竞争力的重要手段。商业资本的崛起，超级终端和连锁渠道的爆发式增长，信息技术的广泛应用，再加上日趋激烈的行业竞争，使企业的渠道变革成为一种日常性的工作，大多数...
卢强 350查看全文
2004年3月，联想正式加入奥林匹克TOP计划(The Olympic Plan，全球赞助商计划)，试图通过TOP计划来提升联想品牌形象，同时奠定国际化战略的基础。联想的这种战略不禁使人想起了三星公司在实施TOP计划前后脱胎换骨般的变化，显然，联想非常希望能够“复制”的成功。我们不妨研究一下三星...
卢强 303查看全文
我国IT行业内的领导型企业——联想集团——在过去三年中遭遇了“成长的烦恼”，按照联想的三年规划，到2003年，营业规模要达到600亿元，而实际情况是只有200亿元左右，营业额增长26％，利润增长50％。尽管这个增长速度高于行业内绝大多数企业，但却没能达成2000年规划制定的目标。与此同时，200...
卢强 196查看全文
作为市场营销人都知道，尤其是职业经理人对企业的理解会更为深刻。上市公司同样也如此，只不过上市公司由于市场的监管，规范化运作的程度更高。不管是大企业也好，小企业也罢，都是以股东利益最大化为基点进行市场运作的。进行市场运作就难免要与顾客进行最为直接的接触和沟通。 企业营销面对的都是顾客，尤其是在21世...
宗翔 290查看全文
在医药保健品领域的人都了解了会议营销的操作模式，也知道会议营销是怎么会事。一时间会议营销颇有替代传统营销趋势的味道，其实不然，会议营销不但不能够替代传统营销的方式，而且会议营销急需要进行变革，否则会议营销有可能将会在2005年做死。为什么？ 我在《直击会议营销的“软肋”》与《让会议营销走的更远》的...
宗翔 132查看全文
记得著名的作家梁晓声在中央电视台讲过一段他在美国的经历：有一次他要横穿马路，红灯亮了，但是左右两边都没有汽车，他身边有一位老太太也停了下来，安静的等待着绿灯。于是他就问老太太一句：“现在没有汽车，为什么不过去？”老人家回答：“也许，我们身后那栋房子里，会有一个小孩正在看着街景。如果他看到我们走过...
宗翔 136查看全文
我国的白酒经历了几千年的历史，蕴藏了丰富的文化内涵，以致现在人们普遍认为，卖白酒就是卖品牌文化，白酒的竞争实质上是品牌文化的竞争，因为酒自身所具有的精神文化价值越来越突出。事实上也是如此，白酒的竞争已到了品牌力竞争的阶段，品牌文化正在释放着它更大的潜能，推动着产品的销售。 目前，我国白酒市场上...
陈宇 155查看全文
随着市场竞争格局的演变，尤其是近年来跨国公司在我国市场竞争中介入程度的不断加深，加剧了我国市场竞争的程度。同时，我国的企业经营者对市场竞争的残酷性的认识程度也不断加深，为适应日益竞争的需要以及能在竞争中取得优势地位的迫切愿望，他们对品牌重要性的认识也在与日俱增。应该说，今天的企业家们在心理上对品...
陈宇 127查看全文
中国经济的增长备受瞩目，但是假如战略方面没有从商品调整到品牌，这一显著的经济增长也很难维持。未来属于品牌，尤其是属于全球性的品牌。世界上最富有国家的经济是建立在品牌之上的，而非建立在商品之上，这一点毫无例外。——摘自《公关第一，广告第二》 作者阿尔.里斯 劳拉.里斯 如果你准备买一辆进口轿车...
刘步尘 216查看全文
2004年１０月３０日，中国最大液晶面板制造商京东方科技集团股份有限公司（简称京东方）发布公告称：第三季度每股收益－0.14元，同比减少122.86％。京东方给出的解释是：TFT－LCD市场价格大幅度下降，研发费用大幅增加。京东方的亏损，被有关证券分析人士解读为“液晶面板产业进入周期性衰退”的结...
刘步尘 136查看全文
小品牌如何打造大竞争力？ 2004年8月12日，广州数码乐华科技有限公司迎来一周岁生日，恰恰就在三天前，数码乐华刚刚实现年度销售100万台彩电的目标。“一般来讲，从0到100万台，这个过程是3—5年，而数码乐华只用了一年。”数码乐华一位高层话语里充满了欣慰。 这是一个值得认真研究的标本。 数码...
刘步尘 267查看全文
背景概述 乐华危机 2002年５月，乐华发起中国家电业“第一场渠道革命”，一口气砍掉旗下30多家分公司及办事处，全面推行代理制，各地分公司改为营销管理中心，主体职能转型为售后服务，销售交由大型家电连锁企业执行，结果引发乐华销售系统恶性反应：先是各地销售一落千丈，回款急速减少；既而是售后服务全面...
刘步尘 195查看全文
2003年11月，深圳高交会期间，摩托罗拉宣布与唯冠合作生产资讯家电，并且于高交会现场展示了由唯冠代为生产的摩托罗拉牌液晶及等离子电视样机，应该说，这些产品给现场观众留下了深刻印象。但是，将近一年过去了，摩托罗拉彩电始终是千呼万唤不出来，原因何在呢？ 据《21世纪经济报道》消息，摩托罗拉彩电至...
刘步尘 174查看全文
中国家电业缺乏战略家，更缺乏战略观察家。 我的这个结论，在“如何看ＴＴＥ？”这个问题上被证明得淋漓尽致。 关于ＴＣＬ和汤姆逊彩电业务合并，业界一直有不同的声音，这很正常，因为这是一件新鲜事，国内企业与世界５００强企业实现主业合并，还能控股，至少目前是绝无仅有。因此，看好这桩姻缘的人不少。但是...
刘步尘 155查看全文
最近，高清碟机行业又起波澜，EVD阵营刚刚假信息产业部之口宣布EVD行业标准已经公示，并声称“不出意外将有望成为行业标准”；HVD阵营旋即做出反应，称“EVD只是DVD的改良版，采用的是4年前的技术，根本谈不上是高清数字DVD。”（相关报道见2004年7月26日京华时报） 两大阵营如此针锋相对...
刘步尘 264查看全文
最近，高清碟机标准又起争议。EVD阵营宣称，信息产业部已将EVD行业标准予以公示，如果不出意外，不久有望成为行业标准；HVD阵营则认为，行业主管部门不会轻易将某一技术体系确定为行业标准，而且行业标准并不具有强制性和排他性，只有国家标准才具有强制性。 在中国整个DVD产业陷于空前危机时候，这种争...
刘步尘 142查看全文
当越来越的企业进入TCL，或者说有越来越多的企业与TCL携手的时候，我们发现TCL品牌的血统已经不那么纯正、单一了。最明显的例子就是收购施耐德之后，TCL在德国市场并没有使用TCL品牌，而是依然沿用“施耐德”三个字。与汤姆逊合并重组，在欧洲和美国市场使用的也不是TCL品牌，而是汤姆逊和RCA品牌...
刘步尘 502查看全文
倪润峰注定成为中国彩电业标志性人物，在中国彩电史上，他应该写在第一页。 倪润峰对中国彩电产业的贡献，主要表现在两个方面：第一，是他开创了民族彩电主导时代，并将这个时代保持至今。在中国彩电市场，相当长一段时间是日本品牌一统天下，是倪润峰改变了这种格局，可以说，没有倪润峰就没有长虹，也没有中国彩电...
刘步尘 468查看全文
6月11日，全球最大微波炉企业格兰仕宣布：斥资亿元向全国招募微波炉美食加盟店，只要同意在店面门头加上“微波美食”字样，并向食客推出微波美食推荐菜，即可获得格兰仕免费赠送的价值1万元微波炉及光波炉。此举被认为是格兰仕试图突破2001年以来国内销售不畅的尝试。但是，市场研究人士对此持谨慎乐观的态度。...
刘步尘 151查看全文
这是一个信息无处不在的时代，空气里每一个分子都飘溢着信息的味道。 这是一个个性飞扬的时代，人们的任何需求都有望得到满足。 当飘溢的信息和飞扬的个性相遇，便报告了消费电子春天的到来。 6月18—21日，第三届中国国际电子家电博览会（青博会）将在青岛国际会展中心召开。据悉，本次展会报名参加企业...
刘步尘 150查看全文
当你的产品刚刚上市，千万不要让它有太多的负累 1999年初，笔者应邀为郑州竹林春味宝做产品策划，先与其市场负责人在公司面谈，以期对产品和市场有一个全面的了解。后又走访了几个大商场的超市，实地考察其产品销售情况。 10天后，我和竹林春味宝的董事长在郑州销售公司见面。老总介绍的并不比市场负责人更详细...
刘步尘 170查看全文
每天都被淹没在各类促销活动的海洋里，每天至少在现实或媒体中看到三个以上的促销活动，这让我们毫不怀疑中国已经进入了“促销时代”。可是，每天在市场上转悠，在现实中感受到这么多层出不穷的促销活动，让我仅仅来写促销创新，竟然无从下笔！因为仅为了说促销这个营销元素的发展而写促销创新，这似乎有点出奇的单薄！...
谭长春 147查看全文
看来渠道冲突似乎已经成了企业渠道上的一个顽疾，解决渠道冲突问题是企业面临的最大的一个问题。而企业虽然想尽一切办法，在合同里严格约束，在销售区域上严格区分，在销售过程中严格控制，在问题发生时对经销商作严重处理，而所有这些，似乎有时管点用，但终究仍是没有解决根本问题，渠道冲突问题似乎总是“野火烧不尽...
谭长春 153查看全文
在别的许多行业运用多品牌战略如火如荼并取得良好效果时，家电行业为何仍独善其身，并且战战兢兢，不敢进行多品牌策略的运作和探索？ 虽然家电行业面对的是国际级竞争，国外品牌大批涌入，品牌运作一直相当成功，品牌力表现也非常强，所以国内家电品牌在此种劣势下，在品牌方面不敢轻举妄动，怕因为做品牌的长线规划...