王戎老师的文章
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笔者在《阻碍中国中小企业发展的六大“瓶颈”》一文中，曾经总结出影响中国中小企业发展的六大“瓶颈”，比如目光短浅、有“法”不依、知人不善任、缺乏绩效考核、闭门造车、定位模糊等等，但随着笔者不断地对中小企业的深入调查和了解，发觉除了以上因素阻碍企业的发展外，影响中国中小企业长不大的因素中还有另外的三...
崔自三 168查看全文
驻外机构，不论是办事处或是分公司，其实都是一个企业的外派执行机构，因此，驻外机构的组织架构不仅要合理设置，充分体现“麻雀虽小，五脏俱全”的特点，而且，还要完善职能，狠抓制度建设与内部管理，避免“将在外，君令有所不授”的管理“短板”，那么，驻外机构应该如何有效地实施日常的各项管理制度呢？ 1、考...
崔自三 152查看全文
董事长您好： 时间过的真快，从3月9日到公司参观造访到5月9日我们合作结束，二个月的时间转眼间就悄无声息地过去了，回想这段时间本人在公司所经历的很多事情，真是让人心潮澎湃，感慨万千。JF公司虽然成立不到四年的时间，但从成立之初的年销售额几千万，到最高时候的年销售额二个多亿，再到目前月销售额几百...
崔自三 325查看全文
豫南C市是XY饮料厂家的重点区域市场，该厂家生产的XY牌碳酸饮料在该市整整畅销了16年，是C市名副其实而又当之无愧的行业老大。然而，从2004年5月起，C市场却风云突变，平静不再，而起因却是源自于同为郑州生产但却有着外资背景的XB饮品厂家的大举入侵。 本是同根生，相煎何太急 XY和XC饮品...
崔自三 149查看全文
当一个企业实现了规模升级或品牌升级后，为了谋求更大的市场发展空间，很多企业往往采取设立驻外机构的做法，目的是加强市场监管、对渠道精耕细作，以达到深度分销、提高占有率从而实现提升市场销量的目的。 驻外机构的设置可以使厂家协助经销商更好地实现市场覆盖，达到“多赢”的理想运作模式。但驻外机构的设...
崔自三 285查看全文
系列专题：营销人在路上 王斌大学毕业后，在一家食品生产企业从事营销工作，如今，已经而立之年的他，却在从业的路上，越走越窄。从刚刚毕业时同事们喜欢叫的小王，变成了现在公司上下都习惯喊的老王，王斌自认为“埋没”了整整8年时间。这期间，王斌的称呼、称谓虽然时有变迁，但作为营销人职业印记及标志成功与否的职...
崔自三 132查看全文
随着市场竞争的日益惨烈，渠道下沉、深度分销以及精益化营销已成为业界共识，而作为三、四级市场的县乡、农村也因为人口基数庞大，消费水平日渐提高，而越来越吸引众多厂商的眼球。但县乡市场又不同于一、二级市场，它自有其内在的差异和特征，因此，要想更好地占领县乡市场，从而在广阔的县乡天地里大显身手，那么，充...
崔自三 150查看全文
追随策略的实质是一种市场资源的有效共享，也是一种高超的游离于企业自身资源之外的“借力使力”行为，跟随策略的成功实施，将使追随企业以较小的市场代价，来获得最大化的市场收益，并且合理避免了企业的运营风险，是目前无论是大企业还是中小企业都普遍热衷而又极为看好并被广泛采用的一种营销手段。 但追随策略不...
崔自三 254查看全文
现在，关于营销的话题是越来越多了。从传统行销4P到现在的整合营销4C，从几年前提出的精细化营销到目前流行的精益化营销，营销的演变不一而足。但随着市场的日新月异，以及营销通路的转型与创新，现行的营销模式越来越受到挑战，在这种形势下，深度营销应运而生。 深度营销不同于深度分销，深度分销是营销渠道的...
崔自三 133查看全文
华龙，价格战里走出的“英雄” 在方便食品行业，近年来最为抢眼、而又颇为引人注目的方便面企业，也许就属河北华龙了。2004年，随着华龙与世界最早的方便面厂家日本日清的全面合作，从而催生了世界上最大的方便面生产基地。的确，最近的几年，华龙可谓是抢尽了方便食品行业的风头，从大手笔地引进外资和人才，...
崔自三 202查看全文
在实际的市场运作中，我们经常会见到商大欺厂，或者厂大欺商的这种不合理现象，这种现象的存在，不仅会恶化厂商之间良好的合作关系，而且如果处理不当，还往往会引发厂商纠纷、甚至产生对簿公堂的严重后果。 既然在现实的操作中存在这么一种不公平、不利于厂商合作的不良情形，那么，作为厂家，应该通过什么样的方式...
崔自三 142查看全文
许多公司销售人员管理的出发点是基于方便管理，便于执行等公司“官僚本位”主义的考虑，而较少站在销售人员本身的角度，来制定灵活的薪酬、责权及行为规范等管理制度、政策。下文所例举的A、B公司则是管理当局“官僚本位”思想的典型。 A公司：10余年前白手起家，如今年销售额达数十亿元。公司年广告费数亿元，...
罗建幸 134查看全文
企业案例介绍 1993年济南市自来水公司与香港东山工程公司合资建厂，生产“普利思”瓶装矿泉水。现在，普利思已成长为济南市饮用水第一品牌，被济南市指定为“济南市市水”，10年间荣获40余项殊荣，产品包括桶装和瓶装矿泉水、纯净水。至今已形成“三瓶三桶”（矿泉水、纯净水、天然泉水）的产品格局。 ...
罗建幸 179查看全文
消费引导与引导消费，仅仅是字序不同，但是两者的内涵差异极大，两者对于现实厂商营销运作的指导意义也截然不同。 所谓消费引导，即消费者引导厂商，厂商根据消费者的现实需求，生产销售产品，以满足消费者所需。根据“消费引导”理念, 消费者占据主动地位，厂商处于被动地位，厂商的营销核心提供产品来满足消费者...
罗建幸 624查看全文
安徽阜阳的劣质奶粉事件引发了社会各界多角度的反思，在许多报刊纷纷责难劣质奶粉制造厂家的同时，业内有关人士有苦难言，感慨万千：若不是婴儿奶粉的市场竞争出乎异常的惨烈，谁愿意生产祸国殃民的低档劣质奶粉？ 的确，近几年来，婴儿奶粉行业的竞争激烈程度超过了一般人的想象，但是，真的没有规范运作、抢占市场...
罗建幸 214查看全文
引言：此文写于2001年，根据笔者的严谨分析，大胆预测在数年之内，瓶装水的市场仍将由娃哈哈，农夫山泉，乐百氏三大品牌所占据，其中详尽理由请阅下文： 水乃生命之源，在人类历史上，从战国时代的黄河水纷争到尼罗河水的外交事件，关于水源的争夺战从未中断过；在世纪之交，以农夫山泉为首引发的瓶装水市场争...
罗建幸 152查看全文
两年前，娃哈哈集团在北京宣布，与香港达利集团联手，全面进入童装产业，目标三个月内组建2000家连锁加盟专卖店，计划年度销售额超10亿元！一石激起千层浪，消息传出，当时，食品饮料界、童装业界及连锁业界大为震撼！ 而事实是，娃哈哈童装专卖店顶峰时期总数不到800家，与达利的合作不到半年便劳燕分飞，...
罗建幸 172查看全文
消费品市场运作有“推力”与“拉力”之说，销售系统将产品推至各类终端货架为“推力”,市场系统通过各种传播手段将消费者拉到货架购买指定品牌为“拉力”，“推、拉”结合产生聚合效应，这是消费品营销的基本模式之一。 在销售人员的跳槽与不跳槽决策问题上，同样存在着“推力”与“拉力”两种力的权衡；与市场运作...
罗建幸 282查看全文
为深化市场管理与控制，许多大中型消费品公司在全国各地设有办事处。其中办事处负责人(主任、地区经理、销售主管、商务代表等等，本文统称厂方代表)通过管理辖区经销商来控制市场，是其最为重要的职责。但营销实务中，许多办事处(特别是许多国企、民营办事处)形同虚设，仅仅起到客户联络作用，根本无法控制市场，不...
罗建幸 264查看全文
每到年底，是区域经理最忙碌的时候，业绩冲刺，销售回款,人员激励还有明年的营销计划等等，千头万绪。当然业绩冲刺，力争完成或超越今年销售指标是每个区域经理心中的头等大事，因为这直接关系到自己的切身利益——奖金、红包、晋升等等。笔者曾经当过区域经理，深知销售指标的压力重于泰山。但是区域经理若要有所发展...
罗建幸 153查看全文
作者: 罗建幸、何东洁 战略的本质是塑造出企业的核心专长，从而确保企业的长远发展。在科技高度发达、信息高速传播的今天，产品、技术及管理诀窍等容易被对手模仿，比较难成为核心专长，而品牌一旦树立，则不但有价值并且不可模仿，因为品牌是一种消费者认知，是一种心理感觉，这种认知和感觉不能被轻易模仿。品牌的...
罗建幸 412查看全文
市场集中度，顾名思义即市场中主要品牌的集中程度，一般指：在一定区域，行业内排名前几位的品牌其销量累加所占总量的比例。业内人士和研究专家通常以CR4（即行业内前四位品牌市场份额之和）或CR8两项数据来计算市场集中度的高低。市场集中度反映出行业内垄断及竞争状况，是分析竞争行业环境和发展阶段一项重要指...
罗建幸 138查看全文
曾有朋友问我，“在中国，最不缺的是什么？”答案是人！据人口专家在《管理世界》杂志的撰文，近年来，中国劳动力人口泛滥，显性加隐性失业率高达2527，为世界之最！在此基础上的中国营销界，一个极具“中国特色”的“人海战役”现象应声而生。 从数年前三株的十万营销大军，到TCL的万人终端网络致胜；从近年...
罗建幸 171查看全文
作者: 罗建幸、徐红燕 研判产品生命周期是决策的重要前提，其意义已无需多言。问题的关键是：置身于企业所处的具体环境之中，判蚕品生命中期怎样才能知道本企业具体产品处于生命周期的哪一阶段，以及它的发展演变规律？即，如何研判具体产品生命周期？营销书籍中所提的产品多是抽象的，并非特指企业具体，犹如股市中...
罗建幸 175查看全文
作者: 罗建幸、徐红艳 对于销售至零售商的绝大多数快速消费品(FMCG)公司而言，管理规范的公司一般设销售及市场两大部门。市场部门负责消费者研究、产品策划、广告、促销活动，即“如何吸引消费者前往零售点购买产品”，亦即所谓的“拉式营销”；销售部门则负责产品从公司仓库到零售终端环节的物流及资金流，即...
罗建幸 421查看全文
1998年5月的某一天，中央电视台新闻联播节目之后，一句“非常可乐，中国人自己的可乐”广告宣言，在原本平静的中国可乐市场掀起了波澜。 非常可乐的制造商——中国饮料行业巨头娃哈哈集团，自创业以来，先后推出娃哈哈儿童营养液、八宝粥、果奶、AD钙奶以及纯净水，均获得巨大成功，特别是果奶、AD钙奶和纯...
罗建幸 247查看全文
销售人员收入分配—— 如何激励销售人员尽力完成销售指标？ 如何在“驱兵作战”的同时，又避免销售人员的市场短期化行为？ 如何不失公平，防止销售人员消极度怠工，不思进取？ 以上企业管理者常见的困惑，均涉及到一个十分敏感、十分重要的内容：销售人员的收入分配问题。如果说销售是企业的生命，那么，销售人...
罗建幸 147查看全文
上海海关统计表明（2002）：外国手表通过上海口岸进口约12万只，货值约1100万美元；而同期从上海口岸出口约200多万只，货值仅200万美元。为什么价值相差100多倍呢？问题在什么地方，不少人会说是品牌问题。但要深入地认识这一问题得从品牌心理功能加以分析，进而找到品牌建设策略。 认知心理学研...
丁家永 425查看全文
面对市场的迅速变化，经营者如何理解消费者特别是学习像消费者一样看世界，是营销制胜的基础和前提。今天消费者知觉就是他们眼中的事实，如果你还不能像消费者那样感受、认识和思考世界，成功营销就是一句空话。 消费者知觉可以理解为选择、组织并解释作用于他们刺激的过程。可见消费者对商品、品牌和服务的知觉，既...