马艾伟老师的文章
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曾有朋友问我，“在中国，最不缺的是什么？”答案是人！据人口专家在《管理世界》杂志的撰文，近年来，中国劳动力人口泛滥，显性加隐性失业率高达25--27，为世界之最！在此基础上的中国营销界，一个极具“中国特色”的“人海战役”现象应声而生。 从数年前三株的十万营销大军，到TCL的万人终端网络致胜；从...
罗建幸 165查看全文
作者: 罗建幸、徐红燕 研判产品生命周期是决策的重要前提，其意义已无需多言。问题的关键是：置身于企业所处的具体环境之中，判蚕品生命中期怎样才能知道本企业具体产品处于生命周期的哪一阶段，以及它的发展演变规律？即，如何研判具体产品生命周期？营销书籍中所提的产品多是抽象的，并非特指企业具体，犹如股市中...
罗建幸 172查看全文
作者: 罗建幸、徐红艳 对于销售至零售商的绝大多数快速消费品(FMCG)公司而言，管理规范的公司一般设销售及市场两大部门。市场部门负责消费者研究、产品策划、广告、促销活动，即“如何吸引消费者前往零售点购买产品”，亦即所谓的“拉式营销”；销售部门则负责产品从公司仓库到零售终端环节的物流及资金流，即...
罗建幸 396查看全文
1998年5月的某一天，中央电视台新闻联播节目之后，一句“非常可乐，中国人自己的可乐”广告宣言，在原本平静的中国可乐市场掀起了波澜。 非常可乐的制造商——中国饮料行业巨头娃哈哈集团，自创业以来，先后推出娃哈哈儿童营养液、八宝粥、果奶、AD钙奶以及纯净水，均获得巨大成功，特别是果奶、AD钙奶和纯...
罗建幸 231查看全文
销售人员收入分配—— 如何激励销售人员尽力完成销售指标？ 如何在“驱兵作战”的同时，又避免销售人员的市场短期化行为？ 如何不失公平，防止销售人员消极度怠工，不思进取？ 以上企业管理者常见的困惑，均涉及到一个十分敏感、十分重要的内容：销售人员的收入分配问题。如果说销售是企业的生命，那么，销售人...
罗建幸 144查看全文
上海海关统计表明（2002）：外国手表通过上海口岸进口约12万只，货值约1100万美元；而同期从上海口岸出口约200多万只，货值仅200万美元。为什么价值相差100多倍呢？问题在什么地方，不少人会说是品牌问题。但要深入地认识这一问题得从品牌心理功能加以分析，进而找到品牌建设策略。 认知心理学研...
丁家永 411查看全文
面对市场的迅速变化，经营者如何理解消费者特别是学习像消费者一样看世界，是营销制胜的基础和前提。今天消费者知觉就是他们眼中的事实，如果你还不能像消费者那样感受、认识和思考世界，成功营销就是一句空话。 消费者知觉可以理解为选择、组织并解释作用于他们刺激的过程。可见消费者对商品、品牌和服务的知觉，既...
丁家永 149查看全文
随着市场经济的发展，一个成功的经营者最重要的是要有现代营销思维，通过营销策略创新不断满足当今消费者的需求变化。否则即使你有了一定市场，在激烈的市场竞争下也很难保住一席之地。 如今消费者选择商品或品牌的准则不再基于“好”或“不好”这一理性观念，而是更基于“喜欢”或“不喜欢”的情感态度观念。有着1...
丁家永 269查看全文
改革开放以来，中国经济高速发展的同时，对外开放也使得中国社会文化和价值观发生了巨大的变化。人们在物质丰富的同时，精神变得匮乏了，生活的幸福指数没有随着经济的发展而提高。精神世界的贫乏使得法轮功轻易地占领了很大阵地，使得为富者不仁，为贫者不义，公众失去了共同道德的标准，法律法规难以保持其应有的严肃性...
汤雪梅 451查看全文
数字100市场研究公司 汤雪梅、陈莉莉 数据就像一朵带刺的玫瑰，利用好数据可以提高企业的品牌知名度，但若数据资料明显失实，给企业带来的影响却经常会适得其反。如何让手中的刺玫绽放的绚丽多姿，就是企业不得不深思熟虑的问题。 数字100市场研究公司总经理汤雪梅讲到，研究公司与委托调查的公司之间需要一个充...
汤雪梅 227查看全文
珠三角企业批判系列之江门篇（3） 作者：肖南方 苏丹丹 自然资源、气候、地理位置、劳工等初级生产要素受到影响的时候，政府作用和效率、市场机制、人力资源等高级生产要素的作用和效率在投资者看来是重中之重。因此，对于后发城市而言，政府应该在如何切身为企业服务等方面下大力气。 然而，在江门，听到最让人诟病...
肖南方 189查看全文
珠三角企业批判系列之中山篇（2） 中山早在20世纪80年代就有了工业发展的辉煌历史，中山（以市属国有企业为主）、顺德（以镇办企业为主）、南海（以个体民营企业为主）、东莞（以“三来一补”为主）被誉为广东“四小虎”，代表着广东经济发展的一种模式。 那时，“联合舰队”是中山经济的顶梁柱，威力、中玻、小霸...
肖南方 201查看全文
经销商经销产品是一项极富智力挑战的“决赛”运动。在这项“运动”中，有的经销商赚得笑红了脸，有的经销商亏得暗伤了神，真可谓几家欢喜几家愁。同样的努力，为什么结果会天壤之别？除了与经销商的具体经营有着重大“干系”外，与其选择经销产品更有着直接的关系。那么，经销商又该如何“斗智斗勇”来正确选择经销产品...
沈海中 144查看全文
随着社会的不断发展和经济的持续增长，农村居民的生活水平已得到了较为明显的改善，其现代化的程度也越来越高——表现之一就是很多先进的或者新型的家用电器产品越来越多的“入住”到了广大老百姓的家中了。像电视机、电风扇、洗衣机、VCD、DVD、燃气灶、电饭煲、电熨斗等常用家电产品自不用说，就连比较奢侈的或...
沈海中 143查看全文
A企业是一家极具实力的老牌音响企业，曾在上世纪八、九十年代火热了数年。然而，由于产品外观、价格定位、品牌建设、通路模式、终端营销、售后服务等多方面的“掉队”，到了二十一世纪初已是“百病缠身”，发展艰难了。企业董事会经过激烈的讨论后，决定重建强势营销部，促使旗下B、C两大AV品牌“东山再起”，重现...
沈海中 152查看全文
热火朝天之后，留下一片狼籍 彭总监是被“坑”进天籁公司的：上任第一天，面对的不是董事长曾经描述的那番景象，而是公司业务潦倒、满目疮痍、漏洞百出的发展残局。 天籁公司是一家音响制造与销售公司，具有一定的生产和经营实力。但是，由于市场竞争的变幻莫测，加上当前中国音响市场鱼龙混杂，高、中、...
沈海中 533查看全文
听觉传奇公司是一间有着五年历史的音响公司，以制造和销售大众型家庭影院产品为主，旗下有两个品牌，分别走低档路线和中档路线。由于受到市场竞争、消费者购买意识等诸多方面的影响，公司磕磕绊绊的走了五年，销量始终是“多云转阴，不见睛朗”。老板林先生甚是苦恼，尤其是面对众多老经销商月销售额才三、五千元的时候...
沈海中 140查看全文
南方公司的苦恼 南方公司是一家于2000年成立的卫浴企业，生产浴缸、蒸汽房、淋浴房等产品，走的是精品路线，尤其2002年花巨资与德国一家知名设计公司合作，推出的系列产品造型更加符合人体工学，甫一上市就受到消费者的青睐。前程似锦，公司高层也是满腹信心。当然，问题还是存在的，用公司老总的话说，...
沈海中 139查看全文
传统家族型经销商的发展瓶颈 传统经销商中，有很多从个体经营摸爬滚打出来的在区域市场具有一定强势地位的经销商，我们称之为传统家族型经销商，他们通常经销同一行业多种产品，此类经销商还有一个最为显著的特点——就是拥有属于自己的经销商场。例如经销家电产品的，这类经销商不是单纯的经销某一家电品牌，往...
沈海中 128查看全文
平平淡淡才是真吗？对于企业而言绝对是NO。每家企业都希望自己的品牌在市场上叫得越响亮和产品销售得越火爆。这是每家企业的希望，不是所有企业的现实。因为要使品牌知名和产品畅销，并非企业的品牌和产品一进入市场就可以获得的，还需要企业在众多方面的努力，处处表现优秀甚至第一的情况下方可赢得的。实际上，大多...
沈海中 242查看全文
俗话说：“聪明反被聪明误”。当前很多企业都讲求做全国市场，且行动了，甚至华南、华东、华中、华北、西南、东北等区域都有了喜果——找到了一两家经销商，但整体市场的销售和发展依然一塌糊涂，不见得有何改善。企业里的人员从老板到前台都叫苦连天，明明产品生产了，市场开拓了，整个销售额却没有“日新月异”的增长...
沈海中 132查看全文
系列专题：区域经理成长录 区域经理这一职位称呼被当前的大多数企业所采用。当然，也有一些企业把其称为商务经理、或营销代表、或大区经理、或业务员等，其实质相差不大。区域经理行列中，有优秀的区域经理，具有“一夫当关，万夫莫开”的实战能力，也有平庸的区域经理，连自己的温饱问题都难以解决，吃了上顿不知道下顿...
沈海中 221查看全文
珠三角企业批判系列之中山篇（1） 近来，科龙电器陷入6000万元巨亏之事愈演愈烈，并“殃及”到顾雏军收购的系列公司，其中也包括被科龙收购达半年之久的中山威力品牌。负债累累的“威力”品牌还没来得及喘口气又陷入“旋涡”边缘，这个来自中山的品牌“威力”会消失吗？当然，“威力”引发的不仅仅是这个著名品牌...
肖南方 176查看全文
“鸡生蛋还是蛋生鸡”这是一个古老的命题，却又是一个企业经常碰到的命题，几乎比比皆是。 从企业外部市场环境来考察，广告和企业实力的关系难以说清楚。有一家经营多年的小型公司总经理说：“我们是小企业，没有实力，所以不能像大企业一样去打广告。”但是这家公司的营销经理说：“正因为没有打广告，才导致我们发展速...
汤雪梅 197查看全文
中国的消费者太不忠诚了，这是中国营销人士的抱怨，只要一打价格战，消费者立刻转移，有时只是有新的牌子新的概念出现，消费者就会尝试。营销的手段因此变得单一，降价，玩概念。营销的水平似乎很低，市场的次序由此很乱。另一边，消费者抱怨企业短期行为，做表面文章，购买前后两付面孔。究其原因，企业没有感动消费者，...
汤雪梅 430查看全文
快乐这个词似乎太俗，到处可见，生日快乐、国庆快乐，等等。但好像又很稀少，人人一本难念的经，买不起车和房，找不到结婚对像，得不到重用。快乐因稀缺而被追逐。 我经常想，一个人上班的时间比呆在家里的时间还长，与同事相处的时间比与家人处的时间还长，如果上班是快乐的，那么生命的质量将会有极大的改善。如果在公...
汤雪梅 136查看全文
近日，中央台的“品牌中国”节目让中国的知名品牌大大兴奋了一次。像是一场盛大的聚会，各品牌的老总在电视台出尽了风头，也让老百姓们近距离观看中国品牌比赛。这场比赛，很精彩，也很值得回味。红品牌喝水不忘挖井人 不知道宝马的理想是不是让全球人民每个人都开上宝马车，反正当我听到茅台酒老总畅想下岗职工能够喝上...
汤雪梅 133查看全文
看到郑新安先生的“有关品牌、销售、渠道的三个追问”文章，感到把许多问题说得很清楚，深表赞同。品牌在我国有点像叶公好龙，喊的人多，做的人少，还有一些人热衷于做虚假品牌，弄得概念混乱，许多似是而非的东西当道，在此，我也说上几句，与郑先生及广告营销界、企业界人士商榷。 品牌不高雅，其它销售手段不...