刘传甫老师的文章
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从市场的开拓者到市场的管理者，蜕变的步伐一共有几步？ 简单的说就三步： 1、思想上意识到自己的管理角色； 2、不断的加强管理素质的培养； 3、实践中完善自己的管理角色。 话说的很简单，但拿惯冲锋枪开拓市场的勇士们，真让他们拿着手枪来做管理，确实也是件头疼的事情。经常会在区域经理的培训会上听到这样的心...
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在多年的营销管理实践、跨行业的营销管理咨询服务和营销管理理论研究中，我们有很多时间和机会面对、思考和贴身观察企业家以及营销经理人在营销管理中普遍存在的问题。我们曾共同为解决这些问题而努力，也曾一度为此而感到困惑和苦恼。营销管理中的问题概括起来集中表现在以下方面： 第一，企业家意识上非常重视营销管理工...
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各位领导、各位来宾、各位朋友： 大家好！ 今天，我们与志高空调最忠诚和最尊贵的经销商朋友们一起，欢聚在这绿荫掩映、高雅别致的南国桃园，共同分享志高空调05年度销售胜果所带来的喜悦，共同探讨志高空调06年度的营销新思路，我深感荣幸！在此，请允许我代表志高空调全体干部员工，对在座各位朋友的莅临表...
伍建乔 305查看全文
企业营销管理有没有秘诀？ 关于企业管理尤其是营销管理的理论和著述可谓多如牛毛，有短篇心得，有洋洋洒洒的大作；有研究企业成功之道的，有总结企业失败之因的。这些文章读得越多，越是觉得其中的玄机用一个字概括，那就是“适”字，然而，如不予以说明，那“适quot;字记住了也未必“适用quot;！ ...
戴晓虎 252查看全文
表格管理作为一种科学的营销管理手段，正越来越被更多企业所重视和运用，也为这些企业带来了很大的作用。但是在实际操作过程当中，很多企业却因为对表格管理的盲目重视与无序运用而使企业的营销管理走入误区，并不能使企业获得想象中的收益，并由此削弱了对表格管理的重视。 下面是某企业销售管理部发生的故事： 由于缺乏...
易秀峰 191查看全文
近年来，由于日益激烈的市场竞争，许多企业在发展过程中不断拓展其生存空间。许多公司提出了以顾客为中心作为唯一目标，最终却难以实现，究其原因，的确有许多问题值得深思与探讨。 企业要想真正把以顾客为中心的模式实施到位，在竞争中获得竞争优势，应从统一思想与其他目标相结合、围绕以顾客为中心的团队建设、管理...
405查看全文
弹指一挥间，我进入了35的年龄。如果说要在营销生涯中寻找关键点，那么我自己的体会是，营销人一般而言平均5年一道坎。大约25、30、35、40岁等都是关键点。之所以说这些年龄是关键点，一般而言是因为这些年龄与营销工作中的一些关键岗位所须要的年龄与阅历相符。当然，这也并非绝对，笔者所说的年龄节点，只是一...
盛斌子 345查看全文
从产品到达消费者的过程中，由于我们希望扩大市场，让离我们最远的消费者也能够买到我们的产品，这就需要利用其他人帮助，把我们的产品送出去。而在传递产品的过程中，总是应该有第一个人，然后才能传到第二个人，进而第三、第四个人。由于市场区域的空间限制和可以控制的能力，在实际工作中，利用这些渠道成员的层级基本上...
刘永炬 338查看全文
最近在《21世纪经济报道》看到黄金酒7亿销售额探秘：史玉柱新战局一文，文中说，3月27日，在糖酒会闭幕前夜，一位熟知黄金酒运营的经销商向本报记者透露：黄金酒的7个亿销售额实际上就是通过产品转移完成，大多数黄金酒都是从五粮液保健酒厂的仓库里转移到了渠道和商超的仓库里面。这个数据仅仅是按照终端价格结算的...
黄德华 215查看全文
自从改革开放后，经销商已经成为产业链中的一个重要环节，厂商关系也成了营销人经常谈到的一个问题。目前，一些大型食品企业已经开始针对以经销商为代表的渠道变革，如变经销商为配送商，并要求经销商实行专营制度。而进行这方面调整的企业大都是行业领军企业，如康师傅、旺旺、今麦郎。 从大趋势看，扁平化是渠道模式发展...
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湖北省Y市的H和L是两个出生入死的铁哥们。一起混迹江湖，共同打拼。因为抢地盘，与其他人发生争执，捅伤了他人，幸亏被捅的命大，活了过来，否则H和L就得蹲监狱了。此事后H和L发现在江湖上混风险太大，还是得做点正经生意。H和L经过考察，两人合伙就做了A品牌在Y市的代理。L因为没有资金，但头脑非常灵活，经营...
韩锋 347查看全文
有这样一个小故事：三个商人被困在沙漠中，迷失了方向，这时，上帝突然出现了，并且许诺满足三个商人每人一个愿望，第一个商人的愿望是要一口袋金币，第二个人要上帝帮他走出沙漠，第三个人则要上帝赐给他信心，结果第一个商人本就精疲力竭，在增加了一袋金币的重量，不久就累死在了沙漠中，第二个人被上帝送出了沙漠，第三...
史光起 165查看全文
最近在浙商网上看到《江南春邮件：不达指标减薪五成》一文，文中说，上周末分众传媒CEO江南春向全国的销售团队发送的内部邮件在网络上传播开来。该邮件称分众正在对楼宇广告的销售完成率进行考核，并制定了一套新考核标准。该邮件称，若楼宇销售的季度指标完成率不达标，销售人员基本工资至少将下调50％。即销售员完不...
黄德华 206查看全文
三问《现代快报》总编辑 尊敬的总编辑： 贵报以一位皇明原经销商林先生（假设存在）的情况反映，就给皇明戴上一个诚信逃兵的帽子，这是极大的误区，经销商不能等同于终端客户，为了终端客户的根本利益，厂商必须紧密合作，满足终端用户的需求和排解他们的疑难；当两家发生冲突的时候，两家的利益也必须服从于客户的利益，...
黄鸣 278查看全文
近期，和一些企业内部销售培训讲师交流，大家比较困惑导购员培训需求调查的准确性、全面性和科学性。为此，把原为苏泊尔小家电设计的《终端销售人员培训需求调查问卷》和大家分享，抛砖引玉。 《终端销售人员培训需求调查问卷》 填写对象： 直控终端导购员、演示员； 非直控终端导购员、演示员； 生活馆、专卖店导购员...
井越 244查看全文
我日常管理中好把一些经验写成顺口溜，今天拿出来和大家分享一下。 开篇口决 学习管理并不难，学习营销也简单。 事物规律我尊重，管销口决记心间。 你为谁服务 细心观察勤思考，目标客户不能跑。 生活事件点变线，行为分析我记牢。 企业文化的基本内容 企业环境很重要，发展目...
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团队管理，尤其是销售团队的管理，是企业非常重视的一个课题，一个优秀的充满活力的营销团队，对企业而言，无异于一架富有灵性的掘金机；相反，温软呆滞和松散的销售队伍，多半是企业走向衰落的掘墓人。虽然业界也曾一度倡导要培育狼性营销团队，但经乾波慧达品牌营销顾问机构多年观察，目前许多此类书籍、培训或观点等基本...
罗乾波 415查看全文
北京迪智成企业管理咨询公司认为，产品在区域市场上市并取得不错的业绩，通常需要三个步骤，就是铺市、动销、提量，这其中，动销是破冰、是由铺市到提量的不可逾越的阶段。本文介绍的是企业在区域市场依靠开展终端销售竞赛破解动销难题的方式和方法，希望能够和热爱营销工作的诸位同仁分享，并抛砖引玉。 当区域市场铺市工...
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三个生活中的小现象 其一：岚山房地产开发集团的豪华写字楼的门牌上赫然标注XX集团营销副总经理 张阳、XX集团华北大区经理 刘斌...... 其二：我们前去好享来吃牛排，看到客来客往，十分繁忙，服务员点菜都是匆匆忙忙。就突发奇想，借机试试饭店的管理水平。如果我们吃过饭后慢慢开溜，他们也不会知道...
184查看全文
在《管好营销员的诀窍》一文中，笔者曾提到作为营销管理者，要想使自己的管理有质量、有效率、有效果、有效益，并使营销员死心塌地服从管理和指挥，最关键的是要赢得营销员的心，怎么才能赢得营销员的心呢？下面具体阐述一下。 1．使营销员感恩 营销管理者要想使营销员对自己感恩，就要时时刻刻心系营销员，心为营...
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这个事情，你要跟客户沟通好，不然做什么也没用；你们内部先沟通好，否则我们也帮不了你们。这两句话已经成为现今营销界极为流行的口号。营销管理者（特指职能部门的中层、高层），把一个沟通的词语用到了极致，可谓是登峰造极了。凡事需要指导和需要总部职能部门的支持，他们会对你说：你们（分部或外派机构的人）相互沟通...
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我们每个人每天奋斗的目标虽然各不相同，有的为学习成绩而奋斗，有的为销售业绩而奋斗，有的为爱情而奋斗，有的为事业而奋斗，有的为健康而奋斗，有的为房子、车子而奋斗，也有人为幸福而奋斗，但是目的都是一样的，用一个字表述就是赢，用两个字表示就是胜利或者成功。当我与上小学的儿子玩游戏的时候，每次玩扑克或者下跳...
崔涛 184查看全文
市场永远在变化 由于产品的不断更新，某企业的产品从以前的大众化产品变成了大众化的品牌，随着品牌不断得到提升，品质管理更加受到重视，企业的营销能力和水平也会随之得到提升，市场化的工作更加细致，成本也会相应增加，最后价格随之也会水涨船高。这样的结果是，做着做着该产品就不再是一个大众人群的产品，而逐渐...
刘永炬 223查看全文
面对产品与营销同质化的集体困境，94的酒类企业必须警惕规模陷阱，调整赢利重心，以客户和利润为中心。 经过多年研究，我发现了一种潜在的游戏规则：优质产品和营销创新获得成功后6－12个月，其他企业就会快速跟进和模仿这种创新成果，模仿者越多，速度越快，创新价值的透支就越严重。所以，在酒类企业惊人的模仿能力...
孟跃 322查看全文
其实我们搞市场营销的人都感觉到营销工作是越来越不好干，市场总是在萎缩，为什么呢？应该营销界都在思索这个问题，而在我认为，没有别的原因，关键的问题是现代营销工作已经发生了翻天覆地的变化，已经跨越传统，进入了心智时代，就看你的思维方式是否能够跟得上时代进步的步伐，而那些勇于学习、敢于营销创新的人一直都会...
175查看全文
大家都应该听说过一本书，那就是李宗吾先生所著《厚黑学》，在这本书中，李宗吾对于中国专制制度下虚伪的封建伦理和圣贤进行了无情的揭露和批判，把封建专制统治者给历史糊上的仁义道德一把撕了个干干净净，不但如此，还把批判的利剑直指向尧舜禹汤等圣贤，声称圣人乃是厚黑徒的最高境界，是厚而无形，黑而无色，进入无声无...
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昨日跟一位同事一起走在回去的路上时，同事突然问了一个问题说，你知道营销的本质是什么吗？ 我随口答道是社会责任和销售达成。同事很不以为然。 其实我用这两个方面来回答是有原因的，第一个原因是因为不久前闹得沸沸扬扬的三鹿奶粉因为含三聚氰胺过量而引发破产事件，另一件事情是因为国美老总黄光裕的被捕。 在分析三...
209查看全文
当我们用营销这个词汇来表达观点时，也许代表了一种进步和责任；原因是营销学的提出和形成在西方，而中国的市场营销理论在70年代末至80年代初重新引入中国经过近三十年的学习和实践，时至今日已经到了需要创新和拓展的时侯了！ 然而从中国现在企业普遍存在着营销问题的现状，以及企业对营销人员的需求量和营销从业人员...