林上乾老师的文章
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W君曾与我同事，从广告公司到了北京一家医药销售公司工作。角色的转变，使其感受良多。他去北京大约一个月后，给我发了一封电子邮件： 我现在在一家医药销售公司，负责市场部。 工作了一个多月了，平时经常涉及到广告方面的事情，我们所做的广告都是那种大俗的广告，整版整版的发。包括电视广告，也是被人称为垃...
李方毅 219查看全文
系列专题：淡季营销 销售旺季，各个厂家在渠道中激烈的进行着一轮轮贴身肉搏战，进入淡季，开始修炼内功，蓄积待发，看似平静的淡季，却暗藏杀机。只有淡季的思想，没有淡季的市场，日益激烈的市场竞争永远不能让厂家懈怠，淡季营销，出其不意，抢先造势，争夺先机！ A企业是一家国内知名冷饮企业，产品畅销全国，...
栾玉东 365查看全文
竞争对手采取促销政策，应该说很少有企业不予跟进的。因为跟进是找死的话，不跟进更是找死，还不如正面对待它，或许能变被动为主动。 十多年营销生涯，确实也见到过竞争对手进行促销，企业从容应对，不采取任何的应对式、反扑式促销，而采用其它的方式来确保销售不受损失。如可口可乐公司的酷儿在竞争对手的市场份额...
谭长春 232查看全文
系列专题：淡季营销 很多产品存在销售淡旺季，例如，空调是季节特点比较明显的产品，每年一进入8月份，各空调厂家纷纷裁员、减产，甚至半停产以免生产过剩，避免造成空调库存积压；而一到了第二年的3月份，他们又开始重新招兵买马，加班加点生产以赶上即将到来的空调旺季。这种存在明显销售淡旺季的企业应如何管理好淡...
卢强 144查看全文
在多层次多元化的中国市场，三四级市场正在成为越来越重要的细分市场。如何界定三四级市场呢？如果全国市场可以分为四级，北京、上海和广州是一级市场，省会城市和部分发达地级城市为二级市场，其他地级城市和部分经济发达县级市场为三级市场，其他县级城市、乡镇和部分发达地区的农村市场为四级市场。全国有地级市60...
卢强 144查看全文
为什么买赠活动成功了而企业却出现了亏损？ 为什么赠品投入那么多却没有有效送达顾客？ 由于赠品不是产品，在成本与损耗方面的控制往往受到厂家的忽视，这种忽视也正是很多促销活动失败的根源。 为何要控制赠品的成本与损耗 成本与损耗的控制决定着赠品的利用率和投入产出比，再好的赠品如果利用率或...
向舜麟 132查看全文
结合自身状况以及当地市场的实际情况， 依靠严格监督和全程追踪考核进行再造。 “小李，你最近的工作有点问题呀！公司规定的铺货额度是50万，你现在已经放了100万的货，怎么还不把应收货款收回来呢？” “章经理，不是我工作不尽力，实在是我心有余而力不足呀！您是知道的，下面的几个超市都有严格的财...
刘雄孝 217查看全文
最近某杂志评出影响中国营销进程的十大企业，以差异化产品及差异化营销竞争战略而著名的养生堂名列其中，从养生堂龟鳖丸到成人维生素，从朵儿胶囊到亲嘴含片，从农夫山泉到母亲牛肉棒，从产品概念到事件营销，从产品填补战略到差异化品牌打造竞争战略，的确，养生堂从一个名不经传的中小企业发展成为影响整个中国的大企...
罗建幸 244查看全文
提高企业的营销执行力，并不仅仅在执行环节，它是一个体系，涉及到组织、流程、绩效考评与激励等系统管理要素。 遭遇执行难题 Z公司是一个民营企业，在成立初期，只设立了拥有2个人的销售管理部外加各省区市场部（平均每省2-3人）的简单机构。伴随公司的发展，Z公司的营销组织机构也从小到大、从简单变...
史贤龙 255查看全文
如何让销售明星成长为合格的销售经理，归根结底是明星销售员的转型问题。对于营销人员的职业生涯规划，笔者长期以来有着自己较深的思考，因为作为中国营销队伍中的一员，很多地方也是感同身受。 四大转变是转型基础 在我看来，明星业务员要完成从销售员到经理人的转型，需要完成以下四大转变。 首先...
伏海波 229查看全文
我国有竞争力的大型企业一般历史不长，根基不牢固，从而给中小企业的发展留出了更广大的空间，中小企业只要选择正确的竞争战略，完全能够改变市场格局。 中小企业在实力逊色的情况下，需要采取积极的、进攻型战略来改变被动、落后的形势。中小企业竞争战略的核心应该是：在总体实力不足的情况下，集中力量，争取在局...
卢强 152查看全文
本文是一篇实战案例解析点评文章，案例材料由《销售与管理》社提供： 处理冲突，一个大区经理的博弈论 龙天，华源轮胎新上任的华东大区经理，刚完成了对浙江和江苏的拜访之旅，华东地区的销售额一直占据着华源重要的份额，而确实华东几个市场近几年的总体表现一直令总部非常满意。而且，华源在每个省都设立了分...
周满 124查看全文
精细化营销是一种战略，是整个系统工程的“精细化”。 随着市场经济的深入发展，竞争的日益加剧，一个新的词语--精细化营销开始越来越多的被各个领域的厂商所采用，精细化营销也由此成为未来营销模式的发展趋势，并受到越来越多人的关注和重视。 精细化营销从概念上讲，应该是厂商恰当而贴切地对自己的市场进...
刘雄孝 338查看全文
成功要付出代价，不成功要付出更大代价。我们别无选择，注定要进行一场场力量悬殊的较量；并且，必须在这些并不对等的竞争中取胜。无论拿到的牌多么糟糕，基于现实基础上的解决方案一定存在。优先切割、优先速度、优先聚焦三大策略帮助中小企业颠覆不对称竞争。 我们别无选择——应对力量悬殊的竞争 中国企...
路长全 310查看全文
清醒认识到并顺应渠道发展趋势， 及时调整自己的定位和发展方向。 新兴渠道的冲击 记得两年前，在为国内某著名家居照明企业提供咨询服务的时候，在南方某中心城市遇到了一位与该企业正激烈冲突着的经销商庄老板，沟通中他谈起了自己的困惑和思考。原来进入该城市不久的国际建材超卖巨头--百安居使他...
程绍珊 466查看全文
窜货理应被坚决制止，权衡利弊可合理窜货。 A公司是一家世界知名的卫浴制造商，其产品不仅广泛用于五星级豪华酒店和高级别墅住宅，还大量用于个人家庭装修。客户从建材零售商、专卖店和仓储式建材大卖场中购得。A公司2003年的数据显示：集团采购占A公司整个营业额约40，但利润所占比例却高达60，这是因...
陆和平 325查看全文
如何化解企业的回款风险，是摆在中国所有企业面前的一个重要命题。如果将中国企业每年的坏帐、呆帐汇总，那是一笔让人触目惊心的数目。而许多企业的法律部门，一年中大部分时间都在处理这个问题。 要解决企业回款的问题，首先要从经销商的信誉和资质管理上着手。对于渠道网络的开拓，不是说网点越多越好，而是需要有...
伏海波 239查看全文
客户就是上帝，是现在很流行的一个时髦的名词，上帝比比皆是，大到国家政府机关的服务，小到直接面对一个单一的消费者，但是谁又能真正的把上帝当成皇帝呢，因为上帝从名词上讲是一个未来的以后的思想寄托的地方，上帝意味着一个远期的空空的承诺，因为上帝只有在最后关头才会决定你的抉择，所以我们从来不把顾客当成上...
武英杰 573查看全文
奥运营销是烧钱的大事，而把“宝”押在哪里是获得传播效果与成功的关键。 把“宝”押在运动员身上 这类奥运传播采用典型的“名运动员+品牌/产品”的广告形式，押对与押错自有天命，押对了谁，就借谁的光，比如耐克会前押对了刘翔，并专门为他特做一双耐克跑鞋，结果胜出了穿阿迪达斯跑鞋的对手，耐克的风...
谢佩伦 144查看全文
在企业的具体管理当中，有时候发生很多现象令人深思，为什么过去一个小时能完成的事情现在一天也完不成，以前布置的工作大家二话不说就是一个干字，现在却处处讲条件，为什么以前干净的公共区域现在变得脏了，奖金本来是为了激励斗志和鼓舞积极性的，为什么上个月发了奖金确产生了很多纠纷，于是认为这些人已经产生惰性...
武英杰 131查看全文
CCTV的品牌中国活动历时一个多月，让人们对于中国品牌有了更多的了解，也让企业对于什么是品牌，如何构建品牌有了更多的反思。为了配合品牌中国节目，北京数字100市场调研公司在2005年4月8日－4月14日在北京、上海、广州三个城市通过电话调查的方式，随机访问了600个当地居民，就中国知名品牌的品牌联...
汤雪梅 132查看全文
2001年卫生部批准的保健品达300多个，保健品企业在经历了几次大起大落后又迎来了一次创业热潮，但通过我的观察以及在保健品企业工作的众多营销界的朋友的经历发现，真正成功的甚至能活下去的保健品少之又少，能各领风骚一两年的已经是相当成功的了，很多保健品一上市场就面临着“下岗”，在市场上根本就动不起来...
王海鹰 219查看全文
自古以来，“长命百岁”是许多人的期许。现今，人百岁已经不太难了，比较来看，要做长命品牌，就没有那么容易的咯！由此，笔者想与大家谈一下汽车经销商品牌的养生。 针对汽车经销商品牌有两个内容： 一、产品品牌（养子）；二、公司品牌（亲生子）。 无论哪个内容的品牌都会直接影响到汽车经销商的综合收益。我们假设...
孙彦良 313查看全文
从消费者的角度和从经营者的角度来看企业，结果是完全不同的。 国内市场竞争正在进入一个新的阶段。企业家们不仅要面对一个产品过剩的时代，而且，市场上产品同质化趋势非常严重。在技术、质量甚至价格日益接近的市场环境中，品牌将成为决定消费者购买意愿的关键因素。 quot;难道消费者不知道在中小型商业银行存...
汤雪梅 238查看全文
笔者一年轻朋友在大公司企划部门任职，后因部门调整来了一名“网络老手”，具体负责公司信息收集，以配合企划工作。可谁知道，这人一点也不厚道，将工作搅浑的乱七八糟。 尊重别人，就是尊重自己 该网络老手时常会接到网络公司推广各项服务的电话，而对于网络这块，公司已明确表示不做任何推广。可是某日他接到...
周洪桦 256查看全文
广州百货业探讨系列（2） 在许多外地厂家眼里，广州市场是个很奇怪的市场，购买力全国最高，超过深圳、北京，藏富于民的现象使得任何高中低档的产品在广州都能找到市场。但广州市场的“水”也是最深的，一些在广州市场滚打了几年的营销人都不敢说自己了解广州市场了，而且由于前期投入成本太大，许多厂家都是望而却步，...
肖南方 344查看全文
广州百货业探讨系列（1） 随着大卖场、MALL的兴起，传统商业流通的老大百货业受到前所未有的冲击，但无可否认，作为业态的一种，百货业还涌动着茂盛的生命力，她的生命力体现在哪里？百货业完结了吗？企业在选择业态的时候会考虑百货业吗？为此，我们选择了家电流通这个颇具代表的行业来分析广州的百货业态。——题...
肖南方 204查看全文
珠三角企业批判系列之江门篇（1） 作者：肖南方、苏丹丹 如果不是中国投资环境论坛，江门已被人遗忘得太久。广东省社科院与省情调研中心最新发布的研究报告表明，江门的城市综合竞争力目前处于珠三角广州、深圳、东莞、佛山、惠州、珠海、中山等8个城市的最末一位，低于全省平均水平；而据省社科院公布的2003年广东...
肖南方 239查看全文
珠三角企业批判系列之江门篇（2） 作者：肖南方 苏丹丹 江门五邑地区，拥有上千亿元的工业产值和位居广东省第四的经济总量，又有数百万海外乡亲。近年来，在与珠三角地区众多城市，如南海、顺德、东莞、中山等相比时，江门却在社会、经济、科技等多方面的整体发展明显落在了后头。 面对珠三角大多数城市的经济发展增幅...