郭莉老师的文章
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地图在人们的日常生活是离不开的工具,地图的种类也很多,如交通图,旅游图,在军事上有军事战略地图,而在我们从事的经济活动中,营销地图也是必不可少的,在市场营销中,笔者认为做为营销实战,可能没有谁没用过地图,因为营销地图可以最直观地反映出市场的动态,可以反映出市场的问题,可以帮助我们制定销售战略的决...
秦国伟 163查看全文
“马”是指A城市，下月为45万销售额，费用为9万。那么我们为什么一下子从6万的投入费用增加到9万，也就是加了三分之一的费用，我们来看以下几点： 因为A城市的市场是导入期市场，根据产品成长规律的周期，我们应该能判断出这个市场是一个将出量的市场，因此，我们就应当对此市场继续加大投入，尽可能的把费用...
秦国伟 140查看全文
在一家医院的重症抢救室里，主任医生一个手势，所有的医护人员都停了下来，一个生命失去了。全场许久没有声音。随着总经理一句悲恸的叹息：他是我们公司最优秀的DSR（销售代表），是我们企业的“脸面”。全场的人已泣不成声。死者是终端销售业务人员，因患绝症离开人间。年仅32岁的他，已在该企业最基层做了7年之...
秦国伟 217查看全文
KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，quot;重点客户quot;，对于企业来说KA卖场_就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。。国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场，随着传统销售渠道的委缩，KA大...
秦国伟 479查看全文
中小型企业一般开始招募人才，大多数在报刊杂志，电视电台，或者在网上通过猎头等，现在很多企业还开通网上在线面试。我们经常可见，高薪诚聘销售精英，欢迎营销天才加盟等等，而空降众多各路英才，不但没能使企业加快发展，反而对企业内部的管理更加复杂化。在当今的职场生涯中，光凭一个人单打独斗，个人为王，既是此...
秦国伟 350查看全文
销售员是企业的战斗员.产品的市场销售就象战场是打一场仗,要打赢,就要培训出一流的士兵,产品要争的市场也需要优秀的销售员,请看下面的几种培训方法: 1．体能的训炼 做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道“身体是革命的本钱”这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间...
秦国伟 160查看全文
2004年8月28日，笔者有幸的参加了一位在法国读MBA回国结婚的朋友婚礼，婚宴中高朋满座，美味佳肴，精采的歌舞助兴，都没有发现有何独特之处，而在婚宴既将结束之时，每位宾客的两盒喜糖，却十分独特，引来众人的关注，无不为之感叹，quot;太美了quot;。喜糖是友人通过上海一家糖果厂专门定制的，糖...
秦国伟 354查看全文
最近年底了，一些经销商朋友打电话给我，向我咨询在现代的企业管理中，为何作为老板很难留住手下的业务人员。笔者是从事营销问题研究的，于是我向他们讲述了3个有关经销商、业务人员和销售提成的故事，我想对大家多少会有点帮助。 故事一：言而无信，两败俱伤 忙了整整一年，年终结算，有位年轻的业务人员按原定...
秦国伟 148查看全文
刘强是S公司的销售经理，他经验丰富，主管着公司所在的省城市场。S公司是一家中等规模的饮料生产企业，为了做好本地的样板市场，针对省城的市场制定了一个极有竞争力的产品价格。同时，为了保护其它区域的经销商，公司坚决不容许跨地区销售，并在不同区域产品外包装和纸箱上都有特殊的标记。 由于产品价格竞争有...
秦国伟 362查看全文
一、建立品牌之误区 有些中小型企业,是把品牌神圣化,复杂化,认为做品牌是大企业才考虑的事情,一味强调销售量的提升,把产品销量作为企业唯一追求的最大目标,认为做销售就是做品牌.当国外国内一些著名品牌横扫天下时,很多中小型企业在品牌意识与建设方面却显得比较迟钝和落后：”做品牌是以后的事,当务之急是...
秦国伟 134查看全文
在夏季终端的小店,我们经常看到很多的饮料厂家业务人员,有用面包车送货,三轮车送货甚至于骑着自行车送货,大家都屡见不鲜了,这是饮料销售的旺季,不管是大品牌,小品牌也好,谁都不会放过这销售的大好时光.最近有个中小型饮料企业的销售经理请我帮忙,他告诉我最近非常苦恼,他们公司的产品在同一个城市的市场操作...
秦国伟 149查看全文
前两天有个朋友来玩，我无意中说到了他的T恤很适合他，一句平常的话，我是说者无心，不料，朋友很在意。撇开我们的话题，一个劲地让我摸面料、看领型、找标签，并且告诉我，他只穿这个牌子的T恤，800元以上，并且从来不买打折的。虽然衣服是同样的，但是穿着打折后的衣服总觉得降身价。我很吃惊，我以前没有关注到...
秦国伟 289查看全文
在企业的市场销售工作中，对人的管理和对钱的管理是非常重要的，“钱”是最敏感的字，有个别企业的销售人员为此付出了很大的代价。销售人员一但碰了这根高压线，不但毁了美好的前途，有可能还会蹲上几年班房。一件不良事情的发生，不同的处理方法就可能换来不同的效果和结局。这里讲述一个企业的老总，碰到了挪用公司货...
秦国伟 150查看全文
销售人才流失的危害 在笔者与很多经销商朋友交流的时候，大家都感到做好人力资源的管理是一件费心的事。特别是一些中小经销商,最头痛的就是金牌销售员的流失。如何防止销售人才的流失，是每个企业管理者必须面对和解决的大事情。 销售人才的流失对企业发展有很大的负面影响。人才流失后企业再招新人，要考察...
秦国伟 157查看全文
一年一次的元旦，春节，对食品饮料的代理公司来说是销售的最佳时机，是赚钱的好机会。可这时我的一位朋友打电话给我，说他现在停止既将在旺季的销售工作了，我感到事情严重，连忙赶了过去。这是一个小品牌的白酒市级代理销售公司，最近年底这几天一下子走掉8位终端业务人员，在进行工作交接的时侯，发现有10多万的呆...
秦国伟 137查看全文
小店是流通领域的基本单位，是产品销售渠道的终端，直接面向消费者。企业通过产品的深度分销，可以使产品迅速占领市场，资金快速回笼。可以快速获取市场信息，可以对批发商、经销商进行管理和控制，确切了解产品在销售通路中流动状态，使企业对产品，更有效进行配备促销资源、准确预测销售量，使产品对市场大范围覆盖，...
秦国伟 161查看全文
倏然间，从事营销不觉己十五年，当个人那么一种对营销事业热爱的青春激情冷却理智后；当自己在营销事业中走向顶峰跌入低谷，再从低谷爬向顶峰；当众多同仁的命运和社会营销潮流的戏剧般的变化而阵痛时；我也常常会陷入像哲学家常常探讨人生与世界的命题“我是谁”那样的苦闷压抑，迷惘痛苦，不时自问“营销的本质”是什...
博锋 164查看全文
系列专题：营销总监成长录 每一天，营销总监最关注也是最烦恼的是四件事： 第一件烦恼的事：到这一天为止，销售回款未能按预期指标完成。每一个公司的营销总监都会在某一天碰到这个问题。而且财务总监，公司老总也来电过问，叫“想想办法”。 本能的做法：遇此事，营销总监最本能做的是把回款报表一看，立马给缺额...
博锋 396查看全文
近日，一行业优势企业咨询于我，该企业屡遭对手低价冲击，该企业想推出一个新的副品牌去狙击对手，但不知如何定位？又因树一新品牌推广成本过高而犹豫。 我认为这个问题是品牌战略中很有代表性的问题。品牌的一大作用是区隔对手。在很多情况下，一个优秀的品牌为狙击对手的冲击（往往是低价冲击），会注册使用一个新...
博锋 161查看全文
不论在中国还是世界，“市场占有率”与“利润”是很多企业的阵痛，如何处理这两者关系是煎熬职业经理人的—大难题，近期为中国一新锐家具集团做咨询，现将所得披露如下 金凯撒集团（化名）是专业生产高档家俱的制造商。该集团生产高档家俱的历史十三年，其中出口历史有十二年，出口业务占了凯撒集团整个集团业务额的...
博锋 163查看全文
迈入2005年，摆在传统经销商面前的将是一种艰难的而又飘游不定的择决，传统经销商之路还能走下去？走下去是否还是阳光明媚？ 传统经销商以往的生存状态是夹在零售商和生产厂家中间的。一头靠厂家的较大幅度价格折扣，再加上部分价格上浮供应零售商，从中挣取销售利润。在厂家市场分销力度有限和零售业态不发达的...
博锋 141查看全文
营销执行力是指营销团队执行公司营销目标，完成营销流程的速度和完美程度，或者叫营销政策的落实程度。营销执行力主要表现在营销团队人员在营销流程中如何将公司营销政策具体化，方案化。比如营销目标的分解、细化，市场的规划、发展、提升。最终表现在营销结果符合公司发展目标。 一个营销团队的营销执行力是由营销...
博锋 143查看全文
是一种英雄情结，让我义无反顾的走进营销的事业。 我父母都是军中名医，在军人家庭中长大的我自小便对英雄有一种强烈的渴望与崇敬，中国文学历史上的英雄人物如项羽、霍去病、班超、李广、岳飞等都给我留下深刻的印象，我一直向往驰骋边关浴血疆场的英雄生涯。但阴差阳错的是我没能进入军旅，却先后学医，学文，甚至...
博锋 360查看全文
中国家电产品营销这两年越走越艰难，这和中国家电产品的竞争力弱有关。中国家电产品的竞争力弱己成为中国家电产品营销长期的阵痛。原因何在？ （一）只穿脚鞋的脚，是不会穿皮鞋的中国家电产品的经营理念导致产品创新不乐观。 近两年，随着市场竞争的高度激烈，中国家电企业的产业结构己开始出现明显的“二极结构...
博锋 461查看全文
（一）、中外市场小家电产品的概念：小家电产品分为几大类： 一、厨房电器类：吸油烟机、洗碗机、电子消毒柜、豆浆机、榨汁机、咖啡机、微波炉、燃气灶具、电磁炉、电饭锅、电饮具等； 二、卫浴类小家电，燃气热水器、电热水器、浴霸、排气扇等； 三、室内电器：电风扇、电暖器、吸尘器、电开水瓶、电熨斗等。...
博锋 168查看全文
“三三合一”是作者提出一种中小企业的市场竞争兵略。 “三三合一”兵略是作者十多年来充分了解中国消费品市场状况、系统分析了我国众多的中小企业目前的经营格局、通过对中外入企业自我资源和相应的竞争对手优劣态势具体对比分析后，从宏观的角度把握，从微观角度来合理分配资源，以有限的战略资源去整合市场，最终...
博锋 240查看全文
按竞争战略的经典理论看，新产品的升级带给任何一个企业的好处都是巨大的： 首先，企业可以通过新技术产品建立的市场壁垒阻止产业的进入者，优化产业的秩序，保证产业合理的利润配置。 产业在特定发展时期的利润资源是有限的。当这块资源空间一时无法扩得更大时，为保持良性的生存和发展，就必须通过技术的创新来...
博锋 406查看全文
系列专题：营销总监成长录 作为职业经理人，近两年在行业内外流动性的非常大。职业经理人跳槽是正常现象，也是一个好现象，对激活企业的锐气很有帮助。 但职业营销经理人到一个新的企业，往往会碰到一严峻的问题，那就是如何在新进入企业打开困境，每一个新的企业的情况不同，所面临的困境也不一样，B君的情况是很有...
博锋 379查看全文
中国家电生产的产能目己能和世界家电企业对垒，但中国家电产品的整体竞争力却和世界家电企产品有较大差距。从中国和欧美先进国家的家电产品进行比较，可以看出企业间三个泾渭分明的经营特征。 一、中国企业竞争价格、欧美企业竞争创造。 从很大程度上来说，中国家电企业的市场竞争还大部分停留在价格竞争上，从彩...