郭伟雄老师的文章
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记住客户的名字 有一家以散客为主的国际性观光饭店，以细致的服务获得好评。这家饭店关心住宿客人的一切，住宿客人往往感动不已。 这家饭店的经营理念是让住宿客人宾至如归，每当订房资料送进来，从前台到客房所有人员都被告知。 如果是老顾客，一踏进饭店，每位服务人员都能知道他是谁，打招呼不只是：您好，而是某某先...
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顾客分析是保险战略营销计划过程中的核心问题，事实上，任何有效率的保险行销都应以精心的顾客分析为基础。但国内一些保险公司在他们的营销计划过程中对顾客分析只是口头说说，甚至还存在一种危险的倾向：越来越多的公司认为他们对顾客和顾客的需求已相当熟悉。显然，熟悉充其量只是针对过去或现在的特定市场。特定客户群而...
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发挥它的功用于极至，公司内部刊物若善加利用，可达宣传与联系客户双重作用。 行销是一门深奥的学问。客户与行销人员之间，仿佛有一条绳索互相牵引着；如果拉得太紧，一不小心客户就被你拉倒了，如果放得太松，客户又根本感觉不到你的存在。如何不松不紧地与客户维系这根绳索，实在令人费神。 此时不妨利用公司每个月发行...
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给准保户洗脑 不要让他有藉口说不 做为一个保险行销人员，必须要能分辨，你的客户说不，是真有原因，抑或只是藉口。 在我从事保险那么多年的经验中，我常常会听到保户告诉我说：「老实说，我也很希望保这个险，而且我也觉得贵公司的产品不错，但是我一定得回家跟我太太商量一下。」 每当遇到这种情形的时候，我总是会反...
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激发部属潜能的血型论 从部属的血型去了解其个性及作风，然后再针对其长处及短处，施以重点指导，激发其潜能，提升其战力。 在保险行销业务主管的领导统御责任上，对部属心态的关怀与掌握程度，必须因人而异，才能获得发挥专才，适时呈效的作用；因此在现今工作的成败得失上，从人际关系之润滑角度来看更显重要。尤其保险...
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身为业务员，无论现有客户多少，必定要设法再开发新客户。开发新客户有两种方法：一是新辟客户源，另一个是从旧爱中寻找新欢。 所谓从旧爱中寻找新欢，就是保留原本的老客户，再经由这些老客户去找新客户。切记在开发新客户的同时，不可忘却旧有的老客户。由老客户来推荐新客户，你的交易网不但日益广阔，也会更加密实...
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柴田和子是个普普通通的日本妇女，她的不现之处在于她能营造自己的独特形象。 她身高153厘米，体重73公斤。可是说是其貌不扬，但她能够给人一个清洁，明朗的形象，柴田和子最擅长的是服装行销。 在柴田和子刚从事保险行销时，她穿着一件黑色或蓝色的背心，加上有花纹的外套，还戴着一顶有柴田和子特色的...
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保险商品的推销需要一支强大的展业队伍，通过多种展业途径，深入到消费者中去推销保险商品。 一、展业的途径 （一）保险人直接展业 这是保险人依靠自己系统的专业人员直接展业，这是一种垂直展业，它适用于力量雄厚、地区分布均衡，分支机构健全的保险人。 保险人员处在展业工作的第一线，可以为投保人提供一些咨询服务...
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小小名片，妙用无穷 下面这个例子告诉我们，一张普通的名片有时也能发挥意想不到的神奇效果。 一天下午，一位准客户正准备和我联络时，他的电话刚巧响了。他接完电话，转身一看，小儿子奇奇已经把我那张名片撕得稀烂，他心想没办法，只有作罢或等下回有机会再说。这时，奇奇却开口说：巷口公告栏上也有一张跟这个...
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我空闲的时候，常到住家附近走走，碰碰运气。只要看到人家门口放有欢迎光临的小毛毡，我便上前按铃，然后对来应门的人开口笑：除了认识的朋友之外，你们欢不欢迎不速之客？我得到的答案几乎全都是肯定的，而且多半他们还会问我在推销什么东西。因为，在前来应门之前，他们手边还有其他事在做，所以，在突破第一道关卡之...
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1. 为年龄变更预作准备。 2. 祝贺投保人的生日，别忘了寄张贺卡。 3. 确认地址，避免投递错误而失去机会。 4. 使失效的保单复效，继续保持联络，解决客户困难。 5. 确定保费到期日是否正值适当的时间。 6. 获知保费是否应该以年缴为基准，以符合原则。 7. 基于投保人目前的健康状况，确定次标准...
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建议书的制作依制作人的审美观、推销观及客户群的不同而不同，通常有信函式、表格式、表格曲线式，文字式，数轴分析式等等一些形式，但无论使用什么形式，建议书都可由封面、主体、封底三个方面构成。 如果我们是一位美食家，在品尝食物时一定先看形，嗅味而后才动手品尝；如果我们去逛一个服装店，总是在对它的款...
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精粹1：弱音板 在弹钢琴时，有时你必须这样做。同样在公司里也不例外。任何一个公司都有它的优点和缺点，但不停地张扬它的缺点是无济于事的。强调它的优点，避免它的缺点，这样才能鼓起工作中的士气。 精粹2：扬在先 批评人之前应该这样做。先把他的优点提出来，就是铺平了批评的道路。切记：即使最有涵的人，也不...
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有时候，公司管理不规范、运作混乱自有好处，在特定的阶段里，只有残缺才是美。 作为个体的集合，组织就如一个大树林，不同的鸟儿聚在其中，构成了一个复杂的生态环境。面对于此，有效管理决不是一个单纯过程，它应当具有针对性、包容性和灵活性，否则，管理就丧失了它的本质意义。 水至清则无鱼 有一个故事：在日本的一...
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有很多人去听一位哲学家讲授人生成功的秘诀，结果那位哲学家给每位听众一本小册子，上面有 １０个寓言故事，人们看了以后，都觉得受益匪浅。 ▲ 相信自己是一只雄鹰 ▲ 一个人在高山之巅的鹰巢里，抓到了一只幼鹰，他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食、嬉闹和休息。它以为自己是一只鸡。 这只...
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壳牌（中国）有限公司以环保为主题，开展全方位企业形象公关，其举措包括壳牌美境行动、在北京密云县认养壳牌林、赞助出版全国第一本《儿童环保行为规 范》、支持中国探险学会等。其中壳牌美境行动是其中的旗舰，实施两年来获得了各 方面的好评。 项目背景 环保mdash;mdash;21世纪的主题 如果评选当今最...
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名企所以为名企,的确有着一般企业不能相比的独特之处,就连招聘考试也不例外。除了专业知识,往往他们更看重的是一个人的聪明程度以及作为一个社会人的整体素质。所以,那些看似古怪刁钻的题目便一个个地冒了出来,这个考你的快速反应能力,那个考你的逻辑思维能力,甚至连谜语、脑筋急转弯的题也有可能粉墨登场一番。因此...
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全面融入全球经济体系，使中国企业面临前所未有的不确定性。要成功带领自己的企业战胜新的挑战，中国企业领导必须打造10大领袖特质。 中国加入世贸组织，全面融入全球经济体系，对中国企业来说既是好消息，也是坏消息。 他们将在世贸组织的规则框架下，逐渐享受到一个更加透明、可以预测的宏观环境，以及统一平等的市场...
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在新世纪的竞争环境下，人力资源将成为推动企业发展的关键因素，是企业获取利润的重要手段。企业的兴衰成败、实力强弱已不再取决于企业拥有的物资资本，而首先在于知识的拥有和创新能力，高素质的员工和具有专业知识的人才将是一种战略资源，将是企业争夺的焦点。因此企业的人力资源管理也将进行理论上和模式上的创新，把企...
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礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的过程。涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。 从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。 从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术，一种交际方式或交际方法。是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的...
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对于已经遭受全球人才短缺之苦的企业来说，随着新世纪的到来，吸引并留住高素质人才这一挑战无疑将变得更加严峻。为什么人才需求还将持续下去，而企业又能为此做些什么呢？翰威特咨询（Hewitt Associates）公司与几位专家一起讨论了近期的四个趋势，而这些趋势已经改变了我们的工作方式，并将在本世纪对企...
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1．英国职工培训的历史发展 18世纪60年代，英国工业革命开始出现。随着工业革命中机器的不断发明与应用，要求工厂主对工人进行有组织的技术培训和管理培训。在该形势要求下，英国的职工培训活动开始兴起。 19世纪20年代，以伦敦的机械工人克拉克斯顿创办机械工人讲习所为标志，英国兴起了以机械工人为主要培训对...
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1．日本职工培训的历史发展 19世纪60年代，日本实行明治维新，由封建社会向资本主义社会过渡。19世纪70年代，日本开始进入工业革命。明治维新后，日本的企业尤其是官办企业，如大阪纺纱厂、横须贺造船厂、富冈缫丝厂等，均在厂内开展了职工培训。1893年，日本政府颁布《实业补习学校规程》，1894年，颁布...
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一、激励不可采用运动方式 许多人喜欢用运动的方式来激励。形成一阵风，吹过就算了。一番热闹光景，转瞬成空。不论什么礼貌运动、清洁运动、以及作家运动、意见建议运动、品质改善运动，都是形式。而形式化的东西，对中国人来说，最没有效用。 中国人注重实质，惟有在平常状态中去激励，使大家养成习惯，才能蔚为风气，而...
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与客户交往的知识 一、怎样与顾客交往 一个人在商业交往中，如果能做到游刃有余，那么他必然会受到人们的欢迎。而要做到这一点，关键在于能够摆正自己在社交中的恰当位置。每一名推销员都要掌握一些与顾客交往的基本知识。因此，下列习惯一定要熟知： （1）商业交往中握手的一般惯例是女士先伸手，年长者先伸手，职位高...
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GE（通用电气公司）多年以来一直就是为世人所关注的焦点，一直被誉为全美乃至世界最受推崇、最受尊敬的公司。GE取得如此骄人的业绩自非一日 之功，其成功的关键就是不断地进行改革：从重组、精简机构到群策群力运动，再从无边界行为到六个西格玛，GE一路领先，不断创造 辉煌业绩。而从1995年实施六个西格玛管理...
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在职业生涯中升华，是职业经理人不断追求的目标。能否升华，却取决于工具的使用。本文提供十个价值性能比较强的加速器性质的工具供经理人选择。规划本身就是一个利器，为每个经理人所必备，教练技术作为外在的推力也为经理人所钟爱，还有领导力，薪酬管理，猎头等等，只有综合使用才会使经理人内外兼修。 1企业教练技术 ...
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在营销导向型经济时代，市场成为决定企业胜负的决斗场，营销水平的高低直接决定了企业的生死存亡。而拥有一支强大的营销队伍则是营销成功的前提和基础。将帅无能累死三军，再优秀的营销人员，如果没有一批优秀的营销经理带领，也只能是一群乌合之众，在斗智斗勇的激烈竞争中肯定是不堪一击。拥有一批优秀的营销经理则成为建...
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市场调查报告 在广告策划之前，第一步必须进行的是对目标市场的了解、分析和研究。市场调查报告，或称市场研究报告、市场建议书是广告文案写作的一个要件。阅读市场调研报告的人，一般都是繁忙的企业经营管理者或有关机构负责人，因此，撰写市场调查报告时，要力求条理清楚、言简意赅、易读好懂。 一、市场调查报告的格式...
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商务谈判并不是空谈的学问，而是一门有着丰富内涵的融多方面知识为一体的综合性学科。作为一个白领如何在商务谈判开始之前和之初与客户沟通，建立和谐的交际关系，给对方留下良好的印象，是十分重要的。 ス前热身运动 步骤1：积极的参与，尽可能的收集对方的信息 知己知彼，百战不殆。对于谈判对手，你手里有多少资料可...