王生龙老师的文章
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 钱世伟将方威的话和刚才骆伽的例子结合起来：quot;嗯，那个小魏就是操作层。quot; 肖芸与经信银行对照起来：quot;经信银行的系统在全国范围内使用，那么每个营业厅的营业员都是操作层客户了，那数量真够多的。quot; 方威点头同意，继续...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·第三步：组织结构分析· 周锐回答钱世伟：quot;收集的资料要进行分析，否则就没有任何价值。很多新人只知道眼前的客户，拼命围绕这个点进行销售，后来渐渐发现客户的上级和下级的影响力，开始从点到线。可是客户公司部门之间互相还有影响，各有分工，财...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·第二步：收集客户资料· 周锐回答：quot;收集资料，这一步看着简单，很多人并没有做好，关键的原因是他们不了解需求和客户资料的区别。quot; 钱世伟反复嘀咕：quot;需求，客户资料？差不多吧？quot; 周锐故意设下一个圈套：quo...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 钱世伟抢着回答：quot;因为她对处长的行程和爱好了如指掌。quot; 周锐连续发问：quot;行程和爱好都属于客户资料，她凭什么对客户信息了如指掌？谁最了解客户资料？quot; 周锐一连串的反问激发每个人思考，等大家想了半晌他继续说道：q...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·第一步：发展向导· 钱世伟新加入公司正要大干一番，大声答道：quot;我下周就去见客户，争取把他们都邀请到研讨会来。quot; 周锐冷静地劝阻：quot;别人可以，但是你别急着去见客户。quot; 钱世伟很不理解：quot;我不见客户，...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 崔龙难以相信：quot;我们公司的销售方法，是SSM吗？quot; 钱世伟对新员工培训的内容记忆犹新：quot;啊，我知道。我刚参加ＳＳＭ的课程，英文名字是Signature Selling Model。quot; 周锐点头说道：quot;...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 说到紧张的时候，谢伊情不自禁问道：quot;局长怎么回答？quot; 周锐目光看着咖啡杯，轻轻笑着说：quot;局长什么都没有回答，他没想到骆伽会这么问，愣了一下。骆伽立即说，您经常去北京出差，我们北京见吧。局长顺口说道，好吧北京见。骆伽露出...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 周锐大口饮着咖啡，继续说下去：quot;小魏果然帮她想到办法。过了几天，小魏告诉她一个消息，处长要来北京参加年度的通信展览会，建议骆伽与其来济南，还不如利用这个机会在北京做工作。骆伽立即为处长订了酒店，给服务员两百元小费，做了一个大大的接机牌，...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 方威一针见血地说道：quot;这个小魏虽然对采购没有影响，不过既然与处长在一个办公室，肯定知道不少信息，骆伽是项庄舞剑，意在沛公。quot; 周锐接着讲述：quot;小魏家不在郑州，骆伽很容易就把他请了出来，两人边吃边聊，将客户情况掌握得清清...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 第一式 客户分析 故事梗概：在周锐的激励之下，销售团队燃起希望，士气恢复，玩命地寻找销售机会。大家打算开一个研讨会将所有的客户都请来，所有人都在紧张的准备中。方威在经信银行的内线透露，竞争对手惠康公司在幕后主持这个项目的正是北方区销售总监骆伽...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 钱世伟抢先答道：quot;是不是他们又去别的沙发店看中其他的产品了？quot; 周锐点点头：quot;有可能，这是产品因素。还有什么可能？quot; 谢伊觉得一套沙发卖四五万，价格太不实在：quot;价格太高，宜家的沙发也不错，怎么也花不到...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 周锐笑着点头：quot;没错，是品牌，品牌就是客户的信赖感。大家想想，你们去商场买洗发水和啤酒的时候，会买性能价格比最好的产品吗？不会，你总是会买你信赖的产品。客户也不会买性能价格比最好的产品，他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 周锐等崔龙说完向他问道：quot;李嘉欣喝一口就增值，我喝一口就减值，因此你肯定不愿意花三百元买这瓶矿泉水吗？quot; quot;你喝这么大一口，矿泉水更少，价值当然减少。quot;崔龙点头承认。 周锐拍着崔龙肩膀说道：quot;假定我们...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 序章 客户拓展的六个关键步骤 周锐手掌一翻，一个黑漆漆的花瓶出现在掌心，花瓶古色古香、光可鉴人，却看不出质地。周锐介绍起来：quot;这花瓶是珍贵的檀香木所制，既可以放在家中书桌上鉴赏，也可以放些小物件。好了，大家初步了解这个产品了，五百块，...
付遥 148查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 书中人物介绍 周锐原捷科中国公司华东地区销售总监，后被公司调回北方区负责北京地区业务。捷科公司是世界顶尖的信息技术公司，在全球拥有数十万员工，为世界50强企业之一。 方威捷科公司华东区客户经理，与周锐一起来到北京，负责经信银行的超级订单。 ...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 前言 商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业之一。由于条件的限制，大多数中国的销售人员在没有得到足够训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀。另一方面，顶尖跨国公司早在数十年前就建立了完整严密的培训体系...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》崔龙摊开双手露出沮丧的神情，随即又开心起来：“糟糕，买不成了。” 周锐话题一转回到客户采购流程上来：“采购就是这样，崔龙是购买的发起者，却需要得到决策者的同意。大型采购更是这样，采购绝非一个人说了算。因此，在采购设计阶段前还有一个采购酝酿的阶段。” 谢伊立即和客户的采...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》第三式挖掘需求 开始标志==与关键客户建立信赖关系 结束标志==得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书） 步骤== 帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请 帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划 帮助设计者规划采购方案...
付遥 163查看全文
系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐指着采购流程问道：“越来越多的客户采用招标进行采购。招投标应该是在采购流程的哪个阶段进行？” 谢伊分析着说：“招标书中都详细列出采购的要求，因此肯定是在采购设计后才发出招标书。” 肖芸接续谢伊的思路说：“厂家取得招标书后提交建议书和报价，客户开始比较。招标应该在评...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐坐下来喝口茶转向崔龙：“你打算买车吧？” 崔龙点头承认，周锐继续问道：“你买车的过程长？还是专卖店销售的过程长？” 崔龙酝酿买车有半年时间，等着年底上市的新款车，因此没有出手：“当然买车周期更长一些。” “对，其实我们的销售流程只是客户采购流程的一个部分，客户从...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》产品销售 顾问销售 客户自己发现需求 客户确定采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员懂得产品的特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品牌推广 销售周期短 年轻有冲劲的销售人员 销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》“顾问式销售技巧对你们的售前工程师一样重要。”周锐觉得很难抽象地讲清楚顾问式销售技巧，便说道：“我的一个大学的朋友从北邮毕业，在中国移动营业厅实习一段时间后开始负责集团客户，却总打不开局面。他向我仔细介绍了拜访客户的过程，我发现他在推销产品，而没有成为客户信赖的通信顾问。...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》“怎么敢对你保密？那我们现在就谈谈顾问式销售技巧。”周锐改变主意，开始介绍两种不同的销售方法。 “等等，方威在飞机上向赵颖要电话号码，是不是用这个技巧？”崔龙立即兴奋地站起身问道，钱世伟也坐直身体竖起耳朵准备仔细倾听。 周锐点头承认，回到白板旁边手指着被分成上下两截的...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》肖芸怀孕在身，深有体会地大声说：“哼，当然不敢打了。” 谢伊觉得周锐有些夸张：“哪有这样的婆婆和媳妇啊？” 周锐开过玩笑，站起来在白板上画一个五层次的树状图，空着图中的文字：“需求不是看不见、摸不着的，而是一个五层次的树状结构。” “需求是有形状的？”钱世伟看着空白...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》办公室里没有咖啡，周锐坐下来喝口茶水开始介绍第三式挖掘需求：“在信赖、需求、价值、价格和体验这五个客户采购的必备要素中，需求是最核心的要素。但是什么是需求？世伟，你说说。” 这个问题真难住了钱世伟，想了半天说道：“需求就是欲望呗。” 崔龙大笑着说：“你小子就知道欲望，...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》“摧龙六式？”林佳玲疑惑地看着崔龙,“肯定是你弄出来的东西吧？” 崔龙手指周锐推脱道：“只是借用我的名字，不是我弄出来的，是他。” 周锐不想林佳玲误解，解释说：“摧龙六式是销售方法论，不是乱七八糟的东西。” 林佳玲半信半疑：“销售方法为什么叫摧龙六式？” “我用十...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》故事梗概：客户研讨会在周一成功举行，周锐的团队通过这次活动如愿以偿找到许多销售机会，开始回访客户。方威陪经信银行的客户从上海回来后，接连与客户进行了几次交流，一切进展良好，大家都看到达成目标的希望。方威的爱情却遭遇重大挫折，赵颖告诉他将在年底出国读书。 除了一天都没有出...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》第二式建立信任 开始标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 结束标志==与关键客户建立了信赖关系 步骤== 识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙五种沟通风格 推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐也在沉思，抬起头来说：“你的猜测有道理，怎么能证明呢？” 谢伊有朋友在惠康工作，心中犹豫，吞吞吐吐地说：“我有一个以前的同事在惠康，她应该知道，但是这是不是有点不太好？” 方威呵呵笑着问道：“你们经常见面吗？” 谢伊知道经信银行的项目十分紧急：“我们逢年过节都聚...