2009大客户销售管理实战训练班
2009大客户销售管理实战训练班详细内容
2009大客户销售管理实战训练班
9月4日-9月5日 中国 ．广州
在全球经济低迷的影响下，大部分的企业面临效益下降的威胁。如何保持利润稳步增长，大客户的管理直接关系到企业的盛衰，保持、维系与发展大客户的忠诚度更是迫在眉睫。
意大利经济学家维弗烈度.柏瑞图提出的“重要的少数与琐碎的多数”原理，如今已成为人们耳熟能详的“二/八”原理。即：80%的利润是由20%的大客户创造的。大型（VIP）客户是企业的命脉，而向复杂的大型机构销售产品与通常的销售方法不同 ……
拓展大客户需要怎样的策略与流程？
如何才能成交大订单?
如何解决销售的瓶颈突破现状?
如何找到销售激情和热情 ?
让我们相约9月学习
课程目标：
通过销售的六个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。
销售人员如何发展向导，收集各种资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，判断客户的采购流程；采取适当销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，逐渐确定己方的竞争优势，赢得订单。
互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧、谈判技巧。
课程内容预告：
一、 客户采购的关键要素
需求、价值、信任、满意、价格
二、 满足客户需求的销售流程
销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。
在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。
通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。
三、客户分析
案例：转机
发展向导
事先完整全面收集客户资料
组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用
判断销售机会的方法
四 、建立信任
分组讨论：客户关系阶段
案例：沟通风格分析
关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
推动客户关系的八种武器
PDP分析，区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型
五 、挖掘需求
需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单，需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求。所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。
案例讨论：老太太买李子
需求的五层次树状结构
顾问式销售方法
• 建立信任
• 了解现状
• 分析和诊断问题
• 分析解决方案
• 暗示
客户采购流程
六 、呈现价值
案例：扬长避短
竞争分析和竞争策略
• 优势和劣势分析
• 巩固同盟者
• 消除威胁者
• 建立优势采购指标体系
FAB方法
制作建议书
呈现方案
七、赢取承诺（谈判策略和技巧）
识别客户购买信号
促成交易
谈判：角色扮演
增值销售
造成应收账款的原因
信用审查
监控到货和服务
催收流程
八、转介绍销售
九、销售漏斗管理
客户细分管理
销售漏斗管理
绩效考核指标的确立
讲师简介: 付遥老师
中国第一部可用于培训的商战小说-《输赢》的作者,小说曾被广州日报连载
财智2003中国十大杰出管理培训师之一
美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师
付遥先生作为资深主管此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管，负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。
1998年7月至2000年8月，付遥先生负责戴尔计算机北方区销售，获亚太区Direct To Top销售主管的奖励。
1995年初至1998年7月，付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。
主要著作：《八种武器——销售案例、核心能力》和《业绩腾飞——销售团队的绩效管理》《输赢》《催龙六式》
服务过企业：IBM、联想计算机公司、神州数码、戴尔计算机、新浪企业服务、杭州恒生电子、平安保险、PICC、汉王科技、清华同方、美的、TCL、中国移动、中国网通、用友公司
东软集团、中国电信、厦门科华、国迈通讯、德国慧鱼、三一重工、Nokia、方正科技、步步高电子、夏新电子、上海永达、承天倍达过滤设备有限公司、城市热点资讯有限公司等。
课程时间: 2009年9月4日-9月5日
课程费用：3800/人
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