培训时间:

大客户的战略营销

  培训讲师:丁兴良

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  培训费用:2500

  赠送积分:2500

    服务电话:010-82593357

大客户的战略营销详细内容

课程特色: 1.“大客户营销战略”来源于大客户营销四大宝典课程系列,是国内研究大客户领域最全的,最有影响的系统课程,其课程设计遵循五步架构:案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具; 2.讲师团队来自世界500强的企业,十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历,成功的心得,失败的教训,特别是针对工业品行业(汽车.客车、电气自动化 、电力系统等大额产品)的大客户;; 3.五年专门研究提炼的核心理论是结晶:信任法则、三段法、四度理论、九字诀等; 4.“天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具,非常实用,国际领先; 5.针对大客户的课程。已经有400家企业培训过,30家企业进行过咨询项目的合作,针对行业进行深入研究,结合企业实际情况,提供实务操作; 6.有四套书籍由机械工业出版社的全面发行,《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天,连续三周的畅销书(在北京西单图书城); 7.VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放; 8.“大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究中心—国内工业品营销第一品牌; 课程收益: 20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九子诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。 学员对象:企业的董事长、总裁、总经理2.市场总监、销售总监3.大客户经理 大客户资深经理.

讲师简介:
丁兴良
经历:
全球婴儿护肤排名第一:Johnson & Johnson 销售经理
国内水泵行业第一:凯泉水泵 资深销售经理
全球自动化阀门控制行业第一:英维思集团销售副总经理
中欧国际工商管理学院EMBA 清华大学总裁培训班特聘顾问
至今,15年专业公司的销售经验;13年研究工业品营销的背景;6年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车等)被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”

曾授课主题:
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》;《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。

内容介绍:
一、大客户是营销战略关键
前言:大客户对美国施乐价值
大客户是企业战略营销致胜的关键
大客户营销的最高法则是信任
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标:战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值?
案例分析:哪四类大客户需要被砍掉?

二、大客户营销的主要战略
前言:塑造营销战略的十六字秘诀
·战略VS.战术
·三种战略:联盟、接触、资源分配
·寻求并确定联盟的战略
·战略联盟的五个层次
·如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析:宝钢股份与上海大众的战略联盟

三、提升大客户价值的六步规划
前言:成为行业专家是大客户价值的第一步
·行业分析
·竞争对手分析
·需求分析
·个性化分析
·服务支持
·后台支持
案例分析:中国电信利用六步规划的赢利模型

四、与高层互动的秘诀
前言:成为行业专家是大客户价值的第一步
·分析关键人物与决策者
·关键人物影响图
·关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
·怎样获得关键人物的支持
·高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
·大客户确认计划/关键人物影响图
·怎样向最高决策者销售
讨论分享“七剑下天山”搞定高层

五、实施营销策略的新4P
前言:重塑科特勒的“4P”
·产品决策
·价格决策
·渠道决策
·促销决策
讨论分享:工业企业利用新4P建立品牌优势

六、构建大客户导向型营销平台
前言:大客户组织发展与规划
·内部导向性与客户导向型企业的区别
·流程再造的概念和操作原则
·如何构建大客户营销平台
案例分享:华为的大客户组织架构

七、整合大客户品牌推广
前言:建立品牌优势来影响大客户
·整合大客户品牌的必要性
·大客户品牌推广八大招数
·必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
·是客户品牌的整合实现了“价值传递”,从而促使企业和大客户共同成长,创造多赢
·结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
·品牌推广的方式
案例分享:GE是如何打造品牌来吸引大客户?

课程费用: 2500.0元/人(费用含:专家授课费、资料费、两天午餐、咖啡茶水)

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