大客户的战略营销
大客户的战略营销详细内容
讲师简介：
丁兴良
经历：
全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理
国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理
全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团销售副总经理
中欧国际工商管理学院EMBA 清华大学总裁培训班特聘顾问
至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
曾授课主题：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》；《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
内容介绍：
一、大客户是营销战略关键
前言：大客户对美国施乐价值
大客户是企业战略营销致胜的关键
大客户营销的最高法则是信任
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标：战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值？
案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？
二、大客户营销的主要战略
前言：塑造营销战略的十六字秘诀
·战略VS.战术
·三种战略：联盟、接触、资源分配
·寻求并确定联盟的战略
·战略联盟的五个层次
·如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟
三、提升大客户价值的六步规划
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
·行业分析
·竞争对手分析
·需求分析
·个性化分析
·服务支持
·后台支持
案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型
四、与高层互动的秘诀
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
·分析关键人物与决策者
·关键人物影响图
·关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
·怎样获得关键人物的支持
·高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
·大客户确认计划/关键人物影响图
·怎样向最高决策者销售
讨论分享“七剑下天山”搞定高层
五、实施营销策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
·产品决策
·价格决策
·渠道决策
·促销决策
讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势
六、构建大客户导向型营销平台
前言：大客户组织发展与规划
·内部导向性与客户导向型企业的区别
·流程再造的概念和操作原则
·如何构建大客户营销平台
案例分享：华为的大客户组织架构
七、整合大客户品牌推广
前言：建立品牌优势来影响大客户
·整合大客户品牌的必要性
·大客户品牌推广八大招数
·必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
·是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢
·结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
·品牌推广的方式
案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户？
课程费用： 2500.0元/人（费用含:专家授课费、资料费、两天午餐、咖啡茶水）
推荐课程
DFMEA 研发失效模式与影响分析 2025-09-04
培训时间/地点：2025年3月1314日（星期四 星期五）/苏州2025年9月45日（星期四 星期五）/上 海收费标准：￥4000/人含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程介绍：以AIAG-VDA FMEA手册为基础，系统地讲解DFMEA的信息流、内容、要求、实施步骤和方法，帮助学员了...
讲师：沈老师详情
阿里巴巴销售铁军管理实战营 2025-09-04
阿里巴巴销售铁军管理实战营课程背景以下企业痛点您是否感同身受？带兵打仗没有章法；业绩增长没有抓手；团队成员没有激情；培养人才没有方法。“阿里巴巴销售铁军”是中国互联网史上最彪悍、最勇猛、最具阿里味的团队，在阿里早期，用汗水磕下每一位客户，为阿里的发展奠定了坚厚的基础，被马云评价为“最有阿里味儿”的一群人。6年时间，从零开始，一年做到每天营收100万，两年做到...
讲师：韦老师详情
智能智造与企业数字化转型 2025-09-04
智能智造与企业数字化转型时间：2025年9月4-5日深圳培训费用：5380元 包含培训费，税费，证书，茶歇授课对象：公司管理、生产、技术、销售、IT等相关人员。课程背景：从2013年4月德国提出工业4.0开始，智能制造的浪潮席卷全球，智能制造为中国企业的发展提供了巨大机遇和挑战。如何应对这次新的工业浪潮，踏准时代发展的节拍，实现企业的数字化转型升级，是许多中...
讲师：董老师详情
AI造课—企业内训师极速课程开发 2025-09-04
AI造课—企业内训师极速课程开发课程费用：2980元/人 （含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金）参训对象：企业内训师、培训管理者、企业兼职讲师、HRBP、经常分享的岗位专家等课程地点：上海课程时间: 2天第一期第二期第三期4月16-17日9月4-5日12月4-5日课程背景：随着企业内训的不断发展，内训师们需要不断地开发新的课程来满足企业的需求。然...
讲师：布谷学长详情
税务风险把控和管理 2025-09-04
《税务风险把控和管理》课程费用：4980元/人 （含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金）参训对象：工商企业的初中级财务人员课程地点：上海课程时间 :2天第一期第二期第三期4月24-25日8月28-29日12月5-6日课程收益：1.了解国家金税的发展趋势2.税局对相关财务数据的管理3.涉税风险高频管理4.税务申报的提示管理5.未来大数据的管控方向6.税...
讲师：金涧详情
工厂数字化转型基础 2025-09-04
培训时间/地点：2025年9月45日（星期四 星期五）/苏 州收费标准：￥4500/人Ø含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费Ø不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程目标：知识层面使学员了解工厂数字化转型的概念、趋势和重要性。让学员熟悉各种数字化技术在工厂中的应用，如物联网、大数据、人工智能等。帮助学员掌握数字化工厂的架...
讲师：姚老师详情
AI提效：HR工作效能跃升实战 2025-09-04
《AI提效：HR工作效能跃升实战》费用： 2980元/ 人（差旅费用请自理）【课程背景】人工智能（AI）正逐渐渗透到各个行业和日常生活中，大大提高了我们的生产力和创新能力。本课程旨在引领您全面了解人工智能的基础知识，掌握其在办公、HR管理和实际应用中的技巧，并展望未来发展趋势。通过系统学习，学员将深入了解AI的定义、发展现状、基本原理及其工作机制，掌握包括机...
讲师：青锋详情
企业绩效考核与薪酬体系设计实战特训班 2025-09-04
企业绩效考核与薪酬体系设计实战特训班培训时间: 25年4月24-25日 25年9月4-5日 北京培训费用: 4680元/人（含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）培训对象：企、事业单位董事长、总经理、人力资源总监、人力资源经理以及各部门经理及薪酬、岗位和绩效相关管理人员等。课程背景：现代企业管理，更注重“以人为本”的人性化管理模式，企业管理的重点也日趋体现在对...
讲师：蔡巍详情
中层经理管理能力提升 2025-09-05
《中层经理管理能力提升》讲师/Lecturer：姜老师费用/Price：¥4800元/人课程概述/Overview课程背景：中层经理是连接高层和基层的桥梁，起着承上启下的纽带作用，高层的理念、战略要靠中层执行落实到基层，方能落地生根实现企业目标。然而，中层经理半路出家的现象较多，他们缺少对管理角色、管理方法的认知，没有及时实现角色转换，也没有系统掌握系统管理...
讲师：姜老师详情
构建卓越的客户服务管理体系 2025-09-05
2024年01月19-20上海2024年02月28-29上海 2024年03月22-23上海2024年04月27-28上海 2024年05月28-29上海2024年06月22-23上海 2024年07月05-06上海2024年08月02-03上海 2024年09月28-29上海2024年10月30-31上海 2024年11月22-23北京2024年11月27...
讲师：田胜波 老师详情
- [潘文富]引进非酒类商品之前的铺垫
- [潘文富]大客户的非酒型维护
- [潘文富]烟酒店，从服务大客户到服
- [潘文富]烟酒店别指望大客户了，扎
- [潘文富]酒商当前的应急措施十一条
- [王晓楠]辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠]西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠]西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠]什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠]2024年陕西省及西安市最
