彻底解决销售团队长期激励与绩效考核
彻底解决销售团队长期激励与绩效考核详细内容
彻底解决销售团队长期激励与绩效考核
——从2010年起使业务员自己想玩命干
特邀营销与管理高管:汪罗,20余年销售经验,15年多种行业多个企业高管,现同时任2家大型著名企业集团高管,实战派理论家,著有营销管理专著
2011年03月12-13日深圳 2011年03月19-20日上海 2011年03月26-27日北京
资格证书费:中级¥600元/人 高级¥800元/人
(参加认证考试的学员须交纳此费用,不参加认证考试的学员无须交纳)
备注:
1. 凡参加认证的学员,在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<营销管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书,(国际国内认证/全球通行/雇主认可/官方网上查询);
2.凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片;
3.课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员;
4.此证可申请中国国家人才网入库备案。
参加培训:企业负责人、销售团队负责人、人力资源负责人
1. 欲在国内开展大规模销售的企业
2. 销售内部政策制定者
3. 销售团队管理者
如果企业管理层集体参加,则可迅速共同提升达成一致
问题排列:您遇到过这些情况之一二?
1. 为什么有些业务员就是不努力?
2. 为什么有些人干到一定业绩就不再努力?
3. 业务员忙的忙死闲的闲死,闲着的一脸迷茫,不知道在想些什么。
4. 为什么总是最好的业务员走掉?他们想要什么?
5. 为什么新人成才率很低,年流动率很高,怎么办?
6. 留下往往是比较差的,我们炒也不是留也不行如鸡肋?
7. 为什么团队中有“亮点”,但多数人就是不行?怎么让强手起到带领作用?
8. 团队各级都有负责人,但实际上各干各的,还是象一盘散沙不能形成合力?
9. “飞单”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷货款”,为什么总会有人“干坏事”?
10. 奖金永远是太少地,费用永远是不够地,任务永远是太多地
11. 怎样让业务员保持对企业的忠诚,大家一条心,做到企业与员工共发展?
12. 怎么能使业务员自己愿意玩命干?有没有简单可行办法彻底解决业务队伍的激励、绩效考核、费用控制难题?
培训目的:以成套政策制度为主体,用一系列手段达成长期激励
1. 明晰人们玩命干的基本道理
2. 了解控制人们不敢做坏事的思路
3. 熟练运用销售政策和制度掌控全局
4. 创造理想内部环境
5. 研究企业文化、环境,研究当个好领导
让企业中每个人各自发挥所长的同时,又互相帮助配合,成为名副其实的销售团队
简单价值:如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力,则我们将至少损失2,000元工资和费用,如果多一个人努力,则我们可能多挣20,000元
培训大纲:
第一篇 我们总有困惑——团队状况不尽如人意
现实情况之一: 老板养活业务员还是业务员养活老板?
故事:50个业务员
现实情况之二: 年轻人错位的心态
故事:自报工资
现实情况之三: 员工对社会地位的期望远远高于自身的能力
故事:不会用计算机
现实情况之四: 钱未必是吸引人的主要手段
故事:我爸给我钱
现实情况之五: 人员频繁跳槽
故事:流动率300%
现实情况之六: 沟通和融合的难度
故事:开宝马上班,我爸给钱,比你有钱
现实情况之七: 我会去告你
故事:不干你也得发工资
现实情况之八: 我要当老板
社会调查:有多少人想当老板?为什么要当老板?
现实情况之九: 人才从来就是稀缺资源
现象:人才市场
现实情况之十: 谁来带新人?谁能带新人? 怎样带新人?
故事:挖沟去
问题归纳:
第一类问题:谁在干活?为什么要干?
第二类问题:团队组织管理
第三类问题:批量开发客户
不是问题的问题
第二篇 销售人员心态分析——团队管理的思路和模型
管理模型之一: 人们为信仰而战?
故事:红军从困境中走出,伊斯兰恐怖主义
管理模型之二: “兔子”是动力是关键
故事:赛狗
管理模型之三: 给自己干活才有劲
故事:天安门抢花事件
管理模型之四: 最符合中国人习惯的方式是?
故事:中国改革的起点与成功——毛泽东、邓小平
管理模型之五: 利益链条
故事:互相帮助保障质量
管理模型之六: 大兔子小兔子,跑得快吃大的——政策引导人们努力
故事:大家全都一样
第三篇 整合销售政策作为激励的主要手段,彻底完成绩效考核与费用控制
案例:梯次销售政策
销售政策第一部分:设立阶梯式任务与收入,拉开差距
(示范与分析)销售政策第一部分:工资与奖金
第一节 任职资格与任务
第二节 薪酬构成与计算方法(方法1:工资与奖金分列法)
第二节 薪酬构成与计算方法(方法2:总薪酬法)
第二节 薪酬构成与计算方法(方法3:重叠薪酬法)
第三节 辅助岗位工资与奖金规定
销售政策第二部分:业绩计算与薪酬发放
业绩计算范本:
练习:制定政策,游戏:寻找规律
销售政策第三部分:销售费用——管好兜里的钱
故事:邯钢经验 故事:便后冲水
费用管理之一: 费用政策原则与基本方法——额度加比例 (范本)
故事:别向我要钱
费用管理之二: 各种费用项目报销标准
费用管理之三: 费用使用规定 (范本)
费用管理之四: 新入员工薪酬与费用规定
销售政策第四部分:明年后年怎么办
案例:一次做5年的制度,好使就不换
第四篇 人在其位——人力资源
人力资源之一 构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系
故事:我怎么这么多上司
案例:基本组织架构
人力资源之二 构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评(范本)
人力资源之三 把他们绑在一起
故事:小脚老太太PK警察
人力资源之四 招聘与入职规定——用人无忧
故事:公司的电话丢了
案例:看你敢干坏事
范本:担保、保密、喜报
人力资源之五 在职培训 范本
人力资源之六 工作区域与产品划分
人力资源之七 招聘与入职规定
人力资源之八 人员移动
人力资源之九 团队拆分与合并
人力资源之十 在职培训
人力资源之十一 福利
人力资源之十二 奖励
本篇小结:人为本,人力资源是企业发展的基础,是管理的基础。
第五篇 信仰和文化——不可或缺的精神力量
互动:你来试试老板的苦处
精神体系之一: 让员工体会当老板——留人和做大的最好办法
案例:你才应该找工作
精神体系之二: 文化体系——企业之魂
精神体系之三: 企业的生存依靠销售——我们已经站在制高点
精神体系之四: 员工心理管理——轻松快乐工作
精神体系之五: 人要有希望
故事:有车有房有美女
第六篇 制定游戏细则——完善日常管理
故事:随地方便
行政事务之一 日常基础管理制度——有序一般行政事项
行政事务之二 财务管理规定——规范财务工作
行政事务之三 车辆管理制度——鼓励运用先进工具
第七篇 第九篇 创造理想环境——家里最好
案例:销售团队办公室
理想环境之一 办公室硬环境——视觉冲击化
故事:光宗耀祖
理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
故事:谁出鱼翅钱
案例:奖励手段
理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化
案例:打出办法
理想环境之四 使每个人都有好心态——工作快乐化
案例:玩吧,揍我一顿
理想环境之四 成功是最好的激励
故事:天天成功
第八篇 第十篇 你是好领导——既当爹又当妈
案例:到底谁怕谁
好领导之一: 知道自己是谁——有危机有机会
好领导之二: 耳朵比嘴多一个——先学会听
好领导之三: 称赞你的下属吧——人都爱听好听的
好领导之四: 有效沟通——恋爱是谈出来的
好领导之五: 好领导是大服务生——帮助所有的人
好领导之六: 让他们成功吧——保姆式帮助
好领导之七: 合理用权——双刃剑
故事:没事了的困惑
好领导之八: 支持改善改革创新——让更多脑子动起来
故事:铅笔
好领导之九: 张弛有道——玩也是道理
好领导之十: 身先士卒——榜样的力量
第九篇 找到合适的人比淘汰人重要(介绍)
案例:留下的只有1%
第十篇 新人培训与带领——正风正气正事(介绍)
第十一篇 流程化管理业务——互相帮助和检查(简介)
故事:GMP认证
流程化管理之一 工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促
计划与总结制度(示范):
第十二篇 客户永远是正确的(介绍)
第十三篇 客户也需要爱(介绍)
第十四篇 武装到牙齿(介绍)
课程特点:
1. 以管理思想为引导,使领导善于综合思维
2. 以实际案例为示范,使企业掌握管理技巧
3. 现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化
4. 学不会不算,顺便带走成套管理办法
5. 本课题自2007年开始,已经开课26次,学员普遍反映“实用、实惠”,课后大量再寻支持,并要求内训。汪老师也经常挤时间热情帮助各种企业研究办法。
讲解人:汪罗,自我调侃为汪老头,低调,从不让人说“著名”,身分定位为老板下属的大班长,自称职业经理人,偶然专业咨询师,专为他人做衣裳。
汪罗经历:PLA后,先后就职于,四通集团销售经理、美国强生大区经理、96年之后全部为总监以上职务,包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国等,3次随企业上市,外企、国企、民企,资本主义和社会主义都看遍,现任松电(中国)销售服务总监,万基集团高管。
苦出身,虽为MBA硕士,在国内竞争最充分的行业,从基层业务员做起,地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监,实实在在干完销售所有相关岗位,直至成为统领数千高知识的销售队伍的营销总监、总裁,每年执掌数亿元销售相关费用和广告,完成数百亿销售额。
顾问汪罗:麦肯锡咨询康佳项目,青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团等等等,在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面多有经验,特别擅长帮助中小企业快速成长,带着成套观念、思路、方法的支持拓展,往往立竿见影彻底解决关键问题。
团队激励问题—
—让业务员自己想玩命干
二、 一开始就找到合适的业务员比不停地淘汰好——我们知道双方要什么
三、 带出高效销售队伍是很容易的——教大学生总比教儿童容易
四、 让业务员学会与客户恋爱——“痛并快乐着”
五、 客户也是可以用流水线成批开发的——不停地复制成功
六、 永远用法制管理销售——让所有人都轻松起来
推荐课程
研发人员的考核与激励 2025-05-26
研发人员的考核与激励上课时间:2025年05月19日 - 2025年05月20日 广东深圳2025年05月22日 - 2025年05月23日 上海2025年05月26日 - 2025年05月27日 北京2025年12月22日 - 2025年12月23日 广东深圳2025年12月25日 - 2025年12月26日 上海 讲 师:曾老师参训对象:企业CEO/总...
讲师:曾老师详情
从技术走向管理——研发经理的领导力与执行力 2025-05-26
从技术走向管理——研发经理的领导力与执行力 (Giles朱)【参加对象】企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、研发项目经理/产品经理、中试部经理、研发质量部经理、PMO(项目管理办公室)主任、走上管理岗位的技术人员【培训课时】12小时【学习费用】单独报名3980元/人,优惠活动6600元2人,不再折扣。(含教材、茶点、证书,含午餐)■课程...
讲师:Giles朱详情
云原生架构与容器化部署实战训练营 2025-05-26
云原生架构与容器化部署实战训练营培训方式专家面授 在线直播 精品录播课程信息课程时长3天6小时面授+直播+视频回放面授地点时间成都5月26-28日大连7月28-30日北京10月25-27日直播时间面授同步直播增值服务提供视频回放免费学习一年学习平台PC端:https://it.zpedu.com/ 移动端APP:IT云课培训背景近些年,随着新技术的不断发展,...
详情
产品需求分析与需求管理 2025-05-26
产品需求分析与需求管理【培训课时】2天(12课时)【参加对象】企业CEO/总经理、研发总监、研发经理/项目经理/技术经理/产品经理、产品规划专家等【培训费用】3980元/人,6600元2人。(含指定教材、茶点、证书,含午餐) 课程背景通过和众多国内科技企业接触,发现这些企业中普遍存在:1. 技术很牛,但最终倒闭的公司一大推;被技术人员嗤之以鼻的公司,反而活的...
讲师:董老师详情
精益生产全景式推行 2025-05-26
精益生产全景式推行培训时间/地点:2025年5月2627日(星期一 星期二)/上 海收费标准:¥4500/人含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程背景:在当今经济经营进入全面寒冬的时代及工厂运营全面进入精益生产运营的今天,精益生产作为一种寻找浪费、降低成本提高企业利润,备受全球精益专家...
讲师:白老师详情
高级质量经理人管理魔方—质量经理人核心技能训练 2025-05-26
高级质量经理人管理魔方——质量经理人核心技能训练课程时间5月27-28日、2天(第一天9:30-16:30;第二天9:00-16:00;6H/天)课程地点苏州:姑苏区宝带西路1177号培训费用:3500元/人(含教材、午餐、茶点和证书);一、课程背景质量是企业的生命,也是企业的核心竞争能力之一。企业对质量部门的负责人的设置也越来越重视,由最初的生产部门领导下...
讲师:严老师详情
数智赋能—走在AI浪潮之巅—对标商汤科技&百度 2025-05-26
数智赋能—走在AI浪潮之巅—对标商汤科技amp;百度学习时间:2025年5月26-27日学习地点:上海学习对象:企业管理者、人工智能从业者、科技创新从业者等项目背景AIGC(人工智能生成内容)的兴起,正在为企业人员效率的提升带来了革命性的变革。利用AI,企业能够自动化许多重复性工作,如数据分析、报告撰写等,这不但释放了员工的时间,也减少了人为错误。此外,通过...
详情
成功的产品经理——产品经理的野蛮成长 2025-05-26
成功的产品经理——产品经理的野蛮成长【2024年度计划时间地点安排】9月26-27北京 9月23-24上海 9月19-20深圳10月28-29杭州 11月7-8日成都曾老师(新增)12月26-27北京 12月26-27上海 12月23-24深圳【参加对象】企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、公司人力资源总监、产品线总监、产品经理/项...
讲师:Charles曹详情
人工智能实践项目案例分析与实战应用 2025-05-26
人工智能实践项目案例分析与实战应用培训方式专家面授 在线直播 精品录播课程信息课程时长4天6小时面授+直播+视频回放面授地点时间西安5月26-29日北京8月24-27日成都10月26-29日直播时间面授同步直播面授同步直播面授同步直播增值服务提供视频回放免费学习一年学习平台PC端:https://it.zpedu.com/移动端APP:IT云课课程背景人工智...
详情
- [潘文富]厂家招商之前的简单自我评
- [潘文富]连锁零售系统的打补丁
- [潘文富]销售业绩不好时的反思点
- [潘文富]烟酒店一定要靠卖酒赚钱吗
- [潘文富]薪资考核的初步改善措施
- [王晓楠]辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠]西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠]西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠]什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠]2024年陕西省及西安市最