大客户销售与渠道营销管理实战特训班 2008年9月27--28日 北京· 清华大学 营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 营销渠道的建立与大客户的战略营销管理已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商；同时大客户营销在竞争激烈的营销市场上，精确掌握大客户营销循环前、中、后的营销技巧与全方位的客户服务，也是赢得最佳商机的关键。大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源，对企业而言，如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大客户营销的时间缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？因此大客户的销售策略也至关重要!为此特邀请国内营销领域顶级专家崔伟与丁兴良老师亲授真经，欢迎参加！
 
【学员受益】
Ø 如何在大客户管理中的准确自我定位；如何掌握大客户开发的战略及技巧，提高面对大客户的能力；
Ø 如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；
Ø 如何构建大客户导向型营销平台，如何与大客户中高层互动；
Ø 如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；
Ø 如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商；

课程内容：


《现代营销渠道开发与管理》 主讲：崔 伟
一、定义渠道--如何抓住渠道营销之本？
1、 渠道的特征、原则和导向
2、 如何充分渠道的六项作用和利益？
3、 运作渠道必须要解决的难题
二、渠道识别选择--用什么方式把东西卖出去最适合？
1、 识别各类渠道销售结构和特点
2、 规划和组合渠道的导向
3、 顾客采购特点和渠道选择
4、 渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式
5、 衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标
6、 案例：中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择
三、渠道组织--我们内部如何协调和分工
1、 多数企业渠道虚弱的原因和内部协调
2、 渠道营销的必要条件和部门职责
3、 渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务
四、渠道政策内容和实例分享---运行渠道的规则
1、 道层级管理制度和成本趋势
2、 制订渠道政策的要点、框架和具体内容
3、 渠道满意因素
4、 政策规则维护：价格、窜货和解决方案
5、 案例：某公司价格和规则维护条款详细解读
五、渠道结构规划和开发--渠道的规划、评估、修订和开发方法
1、 渠道体系评估：质量，可控性和弹性
2、 渠道优化改革计划和招募操作要点
3、 自下而上的渠道结构的建立方法
4、 需要了解哪些数字
5、 渠道过滤器：输入、约束和输出
6、 案例：如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾？
案例：二级市场开发实例中的问题及解决
六、渠道趋势--渠道的发展方向
1、 高科技对渠道的影响
2、 从物流到信息流
3、 电子商务对传统的挑战
4、 渠道趋势和新兴渠道

《大客户战略营销》 主讲：丁兴良
一、大客户是营销战略关键
前言：大客户对美国施乐价值
Ø 大客户是企业战略营销致胜的关键
Ø 大客户营销的最高法则是信任
Ø 分析客户数据并挖掘大客户价值
Ø 战略性大客户的五步台阶
Ø 三种目标：战略、销售及价值
Ø 怎样评估大客户的价值？
案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？
二、大客户营销的主要战略
前言：塑造营销战略的十六字秘诀
Ø 战略VS.战术
Ø 三种战略：联盟、接触、资源分配
Ø 寻求并确定联盟的战略
Ø 如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟
三、提升大客户价值的六步规划
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型
四、与高层互动的秘诀
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
Ø 分析关键人物与决策者
Ø 关键人物影响图
Ø 关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
Ø 怎样获得关键人物的支持Ø 高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
Ø 大客户确认计划/关键人物影响图
Ø 怎样向最高决策者销售
讨论分享? “七剑下天山”搞定高层
五、实施营销策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
Ø 产品决策
Ø 价格决策
Ø 渠道决策
Ø 促销决策
讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势
六、构建大客户导向型营销平台
前言：大客户组织发展与规划
Ø 内部导向性与客户导向型企业的区别
Ø 流程再造的概念和操作原则
Ø 如何构建大客户营销平台
案例分享：华为的大客户组织架构
七、整合大客户品牌推广
前言：建立品牌优势来影响大客户
Ø 整合大客户品牌的必要性
Ø 大客户品牌推广八大招数
Ø 必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
Ø 是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢
Ø 结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
Ø 品牌推广的方式
案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户

讲师介绍：

崔 伟
曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、运作经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；现任北京大学商务电子学习项目特聘培训顾问；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为: “融通中西的实战专家”。他提出的“经验到流程”理论是综合施乐等著名公司的标杆、质量提高、行为分析理论及丰富自身实践，把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，以此快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业。策划实施了20余项全国性营销活动；曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。
丁兴良
13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训第一人”；曾任全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson销售经理，凯泉水泵资深销售经理，英维思集团销售副总经理。中欧国际工商管理学院EMBA、15年专业公司的销售经验；主要作品有：《大客户销售与流程管理》、《大客户营销战略》、《大客户组织架构与销售管理》、《大客户服务与价值提升》、曾服务过ABB中国、南京金智科技、南京朗能机电、微软（中国）、中国移动、上汽集团、开利空调（中国）有限公司等百余家国内外企业。

学习对象： 董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、区域经理、等中高层管理者。

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