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工业品营销

  培训讲师:丁兴良

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  培训费用:780

  赠送积分:780

    服务电话:010-82593357

工业品营销详细内容

丁兴良——   国内的大额产品销售培训第一人,也是国内著名大额产品销售奇才。丁兴良老师闻名全国,被美商国际贸易组织认可并倍受尊敬的专业培训导师。在获得TACK讲师认证后,他屡次接受政府机关,各行业协会及企事业单位的邀请前往全国各地讲学,所到之处都掀起极大的热潮和启示!他的精湛著作更是成为业务行销人员人手一册的宝典《SPIN—顾问式销售技巧》,并长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问以及《出色财智》杂志特聘销售顾问。他将销售管理、卓越行销的秘诀和习惯全面性的简单化和系统化,使得业务行销人员能够事半功倍,轻松有效地达到预期的目标。丁老师的课程的最大魅力是用“心”在讲课,听他的课程是一种享受,必定能使学员业绩提升,获益良多!
一、重塑工业品关系营销的新思维
 工业品营销的五大特征
 工业品营销的“四度理论”
 关系营销的三大新内涵
 工业品营销的六大误区
 工业品营销七大的经脉图

二、工业品营销策划的八步法
 一、以用户需求为中心的调研
 二、核心竞争优势的再造
 三、避开价格战的新突破
 四、建立优质的目标客户
 五、企业组织架构中的资源配对
 六、绩效考核与管理
 七、工业品市场推广的“九阴真经”
 八、执行方案与成本控制

三、工业品营销管理的天龙八部
 客户内部采购流程的分析
 客户内部的职能分工
 项目性销售的推进流程
第一部:电话邀约
第二部:客户拜访
第三部:初步方案
第四部:技术交流
第五部:框架性需求确认
第六部:项目评估
第七部:商务谈判
第八部:签约成交
 销售里程碑与标准管理
 销售成交管理系统
 项目性阶段辅助工具

四、工业品项目性销售的关键—九字诀
 A、找对人--- 分析客户内部采购流程
-分析客户内部的采购流程
-分析客户内部的组织结构
-分析客户内部的五个角色
-找到关键决策人
-如何逃离信息迷雾
-项目中期,我该怎么办?
- 利用不同购买决策角色来创造对获胜的条件

 B、说对话-发展客户关系
-客户关系发展的四种类型
-客户关系发展的五步骤
-四大死党的建立与发展
-忠诚客户有四鬼是如何形成的
-与不同的人如何打交道
-如何调整自己的风格来适应客户

 C做对事--客户需求调查
-销售中确定客户需求的技巧
-有效问问题的五个关键
-需求调查提问四步骤
-隐含需求与明确需求的辨析
-如何听出话中话?
-如何让客户感觉痛苦,产生行动?


五、提升服务来建立战略性合作伙伴
 用对心是服务的一项原则
 建立服务的五大体系
 个性化服务的二大关键
 客户关系提升的25方格
 建立忠诚度的五大指标
 战略性合作伙伴的三个因素

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