医药/药械企业采购与供应链核心技能提升

培训时间: 25年12月26-27日 天津

培训费用: 4680元/人（含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）

培训对象：采购部门各岗位人员、计划与物流部门人员、质量部门人员，供应链管理部门人员

课程背景：作为高监管、高环境和政策影响的领域、国家鼓励发展的行业，我国的医药/药械企业、特别是药械企业正在快速阔步发展中。然而在最近几年，医药/药械企业面临的形势却不容乐观：2023年，我国医药/药械工业在技术创新上取得了一定的突破，但营业收入、行业利润指标出现了下滑，这有后疫情时代用药下降、出口减少的因素，也有招标集采多点扩面的需求端改革、以及原材料价格上涨等政策和市场因素的供应端问题。与此同时，2025年的中美关税之战可谓是再填新患，但也让国人从同质化竞争中惊醒。在这样的形势下，医药/药械企业的采购与供应链人员正在面临前所未有的压力，他们正在摩拳擦掌，力争在控制成本与供应链创新并举方面、在优化库存和提升库存/资金周转方面、在实施战略采购与供应商协同创造价值方面、降低采购风险和提升韧性方面，力争为企业做出更多、更专业的贡献。本培训正是基于这一需求，将给予每位参训者系统性、实战型、工具性的帮助和支持。

对标国际上在供应链方面的一流企业，以近年来高德纳全球供应链排名TOP25为例，不乏有强生、辉瑞、阿斯利康、西门子这些医药/药械企业，在库存周转率、实物资产回报率、ESG等供应链评估指标方面名列前茅。相信在不久的将来，通过持之以恒的采购与供应链优势竞争优势创造，一定能够出现我国医药/药械企业的身影！

培训收益：

培训将聚焦医药和药械企业采购与供应链人员的四大核心能力，为学员提供如下收益：

1. 熟练掌握“产品与市场/财务/商务/AI”分析工具，提升采购成本分析与控制技能

2. 主动了解以需求预测为首的计划体系并融入S&OP，提升库存优化与保供技能

3. 从行政采购上升到战略采购，创建与供应商的协同增值技能

4. 降低采购领域的风险，提升供应链韧性技能

课  程  大  纲

模块一：采购成本分析与控制技能，需要熟练掌握“产品与市场/财务/商务/AI”分析工具 4小时

1 了解采购品项的供应市场行情，以及相关的疾病活动水平、政策发布等情况

1.1 化工原料、药材、钢材等大宗原料市场的信息获取和供需行情分析方法

1.2 零件/部件等加工行业的供应市场行情分析方法

1.3 AI赋能如何推测供应商是否存在瓶颈物料、及时发现国内替代品企业及其发展进展

1.4 了解一些可能影响医疗需求和供应市场的因素，判断对供应商的议价影响：

² 国家疾控中心（CDC）周报/月报、疾病活动水平预测、气温、寒潮等

² 本企业药品或药械所针对的（流行性）疾病、季节性需求波动情况

² 医保控费、突发公共卫生事件等异常事件，并监测集采与竞品供应情报

1.5 宏观环境分析PESTEELD（地缘政治、经济、技术等）模版及案例

1.6 AI赋能药品/药械采购品项的宏观环境分析、中观行业分析，案例及提示词模版

1.7 利用HHI(赫芬达尔-赫希曼指数)和卡拉杰克矩阵，界定需要进行宏观环境、中观市场分析的具体采购品项

1.8 学习产品知识，争取成为采购品类专家

2 在不断学习中进行采购品项的“应该成本”、“应该价格”分析，了解必要的财务基础

2.1 哪些品项需要分析“应该成本”、“应该价格”？哪些品项需要制定标准价格？

2.2 关注显性成本，还要关注供应链中的隐形成本（如库存、质量、失销等）

2.3 深入到本企业的生产车间，了解工业生产的流程、生产统计和成本核算方法，再扩展到供应商的生产现场、探究其成本核算方法

2.4 了解财务中的成本科目和细项，能按照这一线索发现规则和降本机会！为与供应商沟通确认、制定谈判策略而筹备素材

2.5 有关供应商的原料成本、制造成本、各种费用和利税的构成，并逐项跟踪寻找降本机会

2.6 启动“供应商诊所”来捕捉规格降本的机会（针对药械企业的部分直采、医药企业的间采）

2.7 分析供应商的变动成本和固定成本，以及直接成本和间接成本，寻找降本机会

2.8 启动相关性分析和生产工艺分析，寻找降本机会

2.9 医药/药械生产企业降低采购成本的典型方法

2.10 AI赋能采购品项的应该成本、应该价格分析建模

3 商务技能提升--在与供应商的谈判中实现降本及共赢

谈判情景演练：推测供应商的销售战术及心理，针对强势供应商的双赢谈判（药械企业背景）

模块二：库存优化与保供技能，需要主动了解以需求预测为首的计划体系，并融入S&OP 3小时

1 了解医药/药械生产企业的需求预测过程

1.1 医药和药械生产企业的需求预测起点数据获取方法，相关网站和数据分析机构

1.2 我国药品销售数据可以归纳为3大终端6大市场渠道

1.3 了解企业主要经销商的订货频率和数量，与终端/道订货频率和数量相融合

1.4 医疗数据融合订货模型建议，将HIS消耗数据、净销售订货、疾控预警等相结合

1.5 将模块一的市场与环境分析因素一并考虑

2 了解生产计划制定过程（框架介绍），并融入S&OP

2.1 需求管理与需求计划，采购需要结合BP、在不断沟通中完成减少或删除、或合并等过程

2.2 综合生产计划与资源需求计划，平衡/追随为例，识别瓶颈并解决

2.3 综合生产计划由S&OP输出，采购需要融入并关注长交期物料

2.4 主生产计划与粗能力计划，

2.5 物料需求计划与能力需求计划

2.6 生产排程与采购计划，以及可能的订单变更应对

3 不同采购订货模式，将导致库存总成本的巨大差异

3.1 关于库存持有成本与订货成本，两者失衡是导致较严重的库存问题

3.2 库存管理策略和控制，根据ABC和XYZ两维度安排OTD

3.3 库存计划模型—订货时机的确定

² 连续补货模型

² 定期补货模型

² 最小最大补货模型

² 离散随机需求下的库存订货模型（针对MRO）

3.4 订货批量的确定—每次订购数量的设计，做到低库存下的供应保障

² 简单批量订货法--六种，及每种的总库存水平模拟

² 启发式批量订货法--四种，及每种的总库存水平模拟

² 公认的库存总成本最低的批量订货法

3.5 安全库存SS的计算方法及库存优化方向（简介）

3.6 库存总体水平的上下限控制，以及突破后的合理解释或问责制

3.7 特别关注：医药/药械领域的原料或零部件入库检验时间问题，以及库龄报告及问题处理

4 跨职能之“库存优化专项”，与过去对比、与国内/国际先进同行对标（简介）

模块三：创建以供应商关系管理为基础的协同增值技能，需要从行政采购上升到战略采购，3小时

1 采购的行政职能与价值创造职能，而后者在我国医药/药械领域与其他行业相比尚有提升空间

2 根据卡拉杰克矩阵制定分品类管理策略，并持续地发展供应商基础（包含跨地域与跨界）

3 AI赋能供应商调研表设计及回填后的核对、供应商瓶颈分析、不同供应商多维度比较分析

4 日常寻源与供应商跟踪、绩效管理，供应商的激励与PDCA

5 针对高风险、专利、高定制、高杠杆机会品项的战略寻源与供应商关系管理，需要识别和发展供应商的合作态度（供应商偏好模型及良好关系发展）

6 关于供应商发展（即帮扶供应商）（简介）

7 与供应商共同创造价值的最佳实践

7.1 加入IPD，关注供应市场和供应商的“三新”资讯、更少的唯一源和杠杆机会塑造

7.2 医药/药械企业可以与供应商VMI吗？用案例给出答案（库存周转率提升）

7.3 药械企业采购人员也需要加入VOC（了解终端和渠道的需求），从源头启动贡献

7.4 与经销商的联合库存管理JMI策略的局限，以及销售压货的后患

7.5 药械企业采购人员的物料技术路线分析，与研发人员一起对产品进行瘦身与增值

7.6 与战略供应商启动增值活动（流程再造、降本帮扶、联合研发、物流整合等）

7.7 其他最佳实践简介，如DFP  DFM  ESI  EPI  VA/VE 标准化 简化等，医药/药械企业可以改良应用

8 采购组织与各项专业岗位设计、关键绩效指标KPI简介

模块四：塑造供应链韧性技能，需要管理好采购领域的风险3小时

1 实案引导：理解风险的定义、风险管理流程（医药/药械领域属于风险厌恶型行业）

案例1：用风险管理的方法，争取国际供应链主动权

案例2：有关突发灾难的应急管理及日常筹备

2 理解风险的关键术语：风险事件、危害、偏好、暴露、缓解等

3 采购风险的四种类别

3.1 财务风险

3.2 战略风险

3.3 运营风险（重点分析产生的原因与征兆）

² 合同失灵风险

² 财务风险

² 质量缺陷风险

² 供应安全风险

² 技术风险

² 物流复杂性风险

² 外包和离岸外包风险（医药企业不涉及）

3.4 危害风险（出口欧美的企业需要特别关注）

4 采购风险管理“框架图”与流程“七步曲”、风险登记薄的模版与“一表到底”

5 AI赋能供应商风险分析、供应商风险与价值分析图谱

6 风险管理策略

6.1 风险识别，从风险征兆到风险库、再到风险登记表

6.2 量化及风险管理4T策略：接受策略、转移策略、规避策略、谨慎策略

6.3 风险责任分配及闭环管理计划

6.4 风险缓解措施及实施

7 梳理采购流程，识别采购经常面对的高风险领域：单一源/唯一源、长交期、供应商地理集中、供应商专利、工艺复杂、质量过剩、需求剧烈波动、需求预测极不准确、变更与插单、短效期、稀缺物资、进口物料…

8 合同救济措施条款的使用，包括衍生知识产权、允许现场建议问题等

9 有关风险审计关注的领域与灾难恢复的三方服务价值，包括企业信用评级、验厂及各种认证等

10 关于防范供应链风险的金融工具：保险、套期保值

11 应急计划中采购责任

授课专家：武文红 老师
中国物流与采购联合会供应链管理专家委员会专家组成员
实战派供应链、采购、仓储及库存管理专家
天津市智能科技领域专家咨询委员会军民融合领域专家
CPSM美国供应链认证、ITC采购与供应链管理高级培训师和咨询师，IPMP项目管理C级认证
SCPM供应链管理专家授权讲师
曾供职于欧洲最大的集中医药产品批发、中医药教学、中医门诊为一体的经营实体CMC Tasly Group BV(荷兰阿姆斯特丹)总经理;先后担任过某集团进出口部经理、国际供应链总监(负责国际供应链、市场开发及策划、外派人员的教育培训)、某销售公司战略渠道总监。
授课风格：武老师语句干练，注重理论与实际的融合，授课形式采取互动体验式， 善于结合经验分享、模拟演 练、 情景案例、实用工具等方式。
专长领域：采购与供应链管理系列课程:运营管理、需求预测与管理、供应商管理、联盟采购、仓储与库存管 理、采购谈判、采购成本降低技术、供应市场分析、供应战略制定、采购领导力、采购项目管理
服务企业：机械交通:中航集团、三一集团、中铁集团、金麒麟刹车系统集团、中铁中建、沈阳铁路 电子通讯:成都移动、四川移动、北京移动、国家电网、南方电网、中国电子科技集团 能源材料:中海油、河南能源化工集团、中核集团、山东久泰能源 快消行业:伊利集团、蒙牛集团、三元食品、汾酒集团 化工医药:三九制药(深圳)、国药集团、杭州丽珠医疗器械 金融行业:招商银行、民生银行、湖南建行
其他行业:清华大学、北京大学、浙江大学、上海交大、中山大学、国家行政学院

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2025年12月26-27日 天津

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