采购成本控制与谈判技巧
培训讲师:刘老师
时间地点:
2025年05月23-24日 苏州
培训费用:4500元
赠送积分:4500
采购成本控制与谈判技巧详细内容
采购成本控制与谈判技巧
课程时间
2025年5月23-24日 2天
培训形式
理论讲授70%,案例讨论25%,经验分享、答疑5%。课程内容实战性、技术性强,将理论于实战应用方法中,课堂生动,让学员在轻松的环境中演练管理技术,达到即学即用的效果。
课程地点
苏州宝带西路1177号世茂广场1幢1211室;
培训费用
4500元/人(含教材、午餐、茶点和证书);报名3人以上,8.5折优惠;
一、课程背景
当前国际政治经济环境复杂多变,国内竞争激励,企业面临着市场与成本的双重压力。
企业对成本的管理越来越重视,采购部、供应链部做为成本管控的核心部门之一,需要提升成本分析与管控的技能,管理合同风险,提升谈判的能力。
通常情况下,企业采购与供应链管理者面临以下困难:
Ÿ 不会分析产品的实际成本;
Ÿ 不知道从哪里入手,降低成本;
Ÿ 物料供应常常出现风险
Ÿ 和供应商谈判达不到谈判目标
本课程帮助学员全面了解成本、成本与价格关系、成本分析的方法,掌握全面降本的技能,管理采购合同风险,提升谈判技能。
二、课程收益
l 学会定性与定量预测生产需求的方法
l 学会产能分析的基本方法
l 掌握低成本生产策略的策划方法
l 熟悉优化工序排程的方法
l 解看板拉动的生产模式原理
三、课程对象
采购经理/主管、品类经理/主管、资深采购工程师、供应链经理/主管、物料经理/主管、供应商管理经理/主管
四、课程特色
实战演练:课程设置实战演练环节,帮助学员更好理解
教练式教学:以学员为主体,关注学员需求,聆听学员问题,启发学员思考;
理论知识通俗讲、案例分析学员讲、实战经验讲师讲
五、课程大纲
第一天 上午
一、采购成本概述
1. 价格与成本关系
2. 直接成本与间接成本
3. 变动成本与固定成本
练习:计算变动成本与固定成本
4. 专属成本、机会成本、沉没成本
5. 质量成本、物流成本、库存成本
6. TCO(总拥有成本)
二、成本分析
1. 成本分析的好处
2. 成本分析3种方法
1) Should Cost(应该成本):定义、产品六大成本结构、PPDAR模型
思考:Should Cost 分析
2) LPP(线性性能定价法):定义、应用场景、 构建LPP模型五步骤
案例1:LPP用于比较A和B之间的电机定价
案例2:某公司在欧洲内陆运费的LPP 分析
实操:LPP(线性性能定价法)分析与判断
3) TCO(总拥有成本):定义、构成
练习:TCO分析与计算
第一天 下午
三、采购询价与供应商报价
1. 采购询价4种方式
1) RFI(信息邀请书)、RFQ(报价邀请书)、RFP(方案邀请书)、RFB(投标邀请书)
2) RFQ(报价邀请书)12个要点
3) 报价分解作用
4) 什么情况下适合招标?如何使用招标采购?
2. 供应商报价
思考:请问您在供应商报价时,遇到最挑战的问题是什么? 您是如何处理?
1) 供应商3种报价方式
2) 供应商报价的水分在哪里
3) 如何判断供应商是否恶意报价,砍价基准是什么
4) 价格分析的6种方法
四、基本功:全面采购降本技巧
1. 基于TCO(总拥有成本)的降本方式
2. 商务降本
1) 竞争性比价
2) 竞争性谈判
3) 整合采购量
4) 引入新供应商
3. 流程降本
1) 集中采购/联合采购
2) 电子化采购
3) VMI(供应商管理库存)/JIT(即时供货)/寄售
4) 自制与外购
案例:从成本角度,如何选择自制或外购?
5) 采购外包
6) Broker elimination(去除中间商)
4. 战略降本
1) VA(价值分析)/VE(价值工程)降本
2) LCC(低成本国家) 采购
3) 品类采购战略
4) 大宗物资购买策略
5) 供应商早期介入
6) 产品设计
7) 工艺流程
第二天 上午
五、偏方:8大采购降本技巧
1. 最优供应地
2. 税费降本
3. 账期降本
实操:账期降本的收益量化
4. 利率降本
5. 创新降本
6. 降低质量成本
7. 降低库存成本
8. 降低物流成本
六、采购合同管理
1. 合同的概念、法律特征、功能、分类
2. 采购合同的要素:主要要素与其他要素
3. 采购合同主要风险点
1) 合同主体风险
2) 合同标的物风险
3) 合同签订与效力风险
4) 合同的履行风险
5) 合同违约与责任风险
4. 采购合同的变更、更新、终止与解除
第二天 下午
七、采购谈判概述
1. 谈判与谈判的意义
2. 谈判的共赢思维
3. 谈判术语:BANTA、谈判空间、ZOPA、RP、立场与动机
4. 谈判的三项关键技能与六大心理原理
5. 谈判风格测试:知己知彼
八、采购谈判三步骤
第一步 开场: “六脉神剑”,开局技巧
1. 找对人,讲对话
2. 讲故事
3. 先出价,把先机
4. 学会狮子大开口(己方)
5. 永远不接受第一次报价(对方)
6. 钳子策略
角色演练:W供应商涨价(讲故事)
第二步 中场:“独孤九剑”,情境谈判
1. 多目标打包谈判
2. 以势压人,取得突破
3. 应对困境方法一:以弱示人
4. 应对困境方法二:暂停策略
案例研讨:物流公司如何搞定棘手的仓库问题
5. 以退为进,声东击西
6. 黑白配,红黑脸
7. 拖延战术
8. 永远不要先折中
9. 循序渐进的蚕食
角色演练:联华公司的氧化铝采购案
第三步 收场:“谈判长尾”,精进收益
1. 针对多轮谈判,及时调整谈判策略
2. 谈判收尾,落实书面约定
3. 谈判长尾,后续附加收益
问题环节 课程回顾
讲师简介
刘老师(Richard)| 采购与供应链管理
采购与供应链管理 资深讲师
8年 美资500强企业 亚洲采购中心 前总经理
15+个国家 海外供应商开发与多元文化管理 实践者
20+年世界五百强采购谈判与供应链管理 实战专家
埃里克森国际学院 认证教练
讲师经历
Richard拥有20+年外企500强供应链高层管理的实战经验,服务并熟悉汽车、航空、通信、电子、电动工具等行业,专注领域为:采购管理系列、供应商管理系列。
Richard曾就职过Schaeffler(德国舍弗勒), Safran(法国赛峰), Commscope(美国康普), Flex(美国伟创力), Oregon(美国奥力根) 等知名企业,担任供应商质量管理、亚太区供应商开发经理、亚太区采购经理,亚太采购中心总经理,具有丰富的采购谈判、采购项目转移、采购降本、海外供应商选择与管理的实战经验。
Richard曾代表企业高层商业访问15+个国家与地区,与美国,欧洲,亚太的品牌供应商进行专业采购谈判,对不同国家与地区的采购文化与采购管理有深刻理解与应用。其中:
Safran(法国赛峰)2010-2012年空客350、波音787 新机量产需要,Richard负责亚太区核心零部件供应商开发,期间Richard组建国际专家团队,主导开发与认证亚太国家的核心供应商,如新加坡JEP、韩国现代。为Safran(法国赛峰)该项目缩减了高于30%的采购成本,获得法国总部高层的一致认可。
Oregon(美国奥力根)2015年被私募基金收购,总部要求20周降本2000万美金。后通过美国、欧洲、亚洲3次供应商峰会与后续谈判,超额完成降本目标。Richard在其中负责亚洲供应商的主导谈判,以及欧美供应商,最佳备选方案主谈判者。为此,Richard荣升为Oregon(美国奥力根)中国区采购总经理,负责亚太采购项目与供应商管理。
2020-2021年,大宗原材料价格猛涨,采购成本急剧上升。Richard负责管控亚洲供应商涨价,延期涨价,将亚洲整体供应商采购成本涨幅控制在3%以内。
授课领域
采购管理系列
《共赢的采购谈判技巧》、《采购成本分析与成本控制》、《采购人员核心技能的提升》
供应商管理系列
《供应商开发与管理》、《供应商开发与质量管理》
授课风格
1个宗旨:教练式授课,以学员为主体,关注学员需求,聆听学员问题,启发学员思考。
2个特性:逻辑性,授课条理清晰、针对性强;
实战性,学员实战演练,讲师国际多元化实战管理经验分享。
4种讲解:理论知识通俗讲、案例分析学员讲、角色演练对方讲、实战经验讲师讲
服务客户(部分)
美国Oregon、 Honeywell霍尼韦尔、 Flex伟创力国际、梯梯电子、佰电科技、斯达克助听器、安波福电子、博格华纳、海众汽车、英纳法汽车天窗、库博、赫尔斯曼、斯托巴、宝韵精密、京瓷安施、康德瑞恩、东曜药业、荣昌生物制药、迈百瑞制药、医源医疗、睿创微纳、凌云吉恩斯、美国升旭液压系统、艾锐珐金属制品、挪拉通科技、华旃航天电器、泰莱电气、时代新安、维苏威、金唯智、冠韵威、咖博士、基美电子、杰士德、辅讯光电、上能电气、舒尔电子、晶湛半导体、斗山山猫、苏州工业园区培训管理中心、 苏州市工程师学会、 昆山市工业和信息化局……
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