三人同心、其利断金华为铁三角组织运作与LTC营销管理
三人同心、其利断金华为铁三角组织运作与LTC营销管理详细内容
《三人同心、其利断金华为铁三角组织运作与LTC营销管理》
【课程时间】7月18-19日
【培训地点】广州
【培训费用】RMB6800 元/人(含培训费、教材费、税费、茶点)
【课程对象】企业营销骨干及营销体系管理人员
课程背景
如何打造一支高效灵活的营销队伍?如何既能保持前端的灵活性又能兼顾大团队的协同作战?《孙子兵法》有云:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。对于现代企业来说,营销体系就是公司的兵。因此,豪不夸张地讲,营销体系的运作效率直接决定了企业在市场上的竞争力,也很大程度上影响着企业的命运。如何做好营销队伍建设,是很多企业管理者不断思考的问题。华为公司的铁三角运作机制,打通了销售、产品与交付三方资源,统一了客户接口,在减少给客户带来困扰的同时,提高了组织运作效率。同时,华为公司实施LTC营销流程管理,打通企业前后端的协同,顺利解决了横向与纵向协调问题,让华为在市场上所向披靡,不断获得胜利。铁三角和LTC的运作机制,为什么能在华为顺利实施?又有哪些值得企业学习和借鉴之处?这便是本次课程的主要内容。
课程收益
1、学习华为铁三角组织运作经验与管理借鉴
2、学习华为营销体系与矩阵式组织运作经验
3、学习大客户市场洞察与营销战略规划方法
4、学习LTC全流程营销管理与项目管理方法
5、理解绩效管理内涵与华为企业文化价值观
6、提高营销团队配合效率与营销项目成功率
课程大纲
一、华为铁三角组织运作概述
1、华为铁三角的产生背景
Ø华为公司业务介绍
Ø华为销售与协同困境
Ø华为铁三角的产生
2、华为铁三角的运作案例
Ø华为铁三角的组织构成
Ø华为铁三角的角色定位
Ø华为铁三角的职责分工
Ø研讨:铁三角的运营分析
3、华为铁三角的组织发展
二、华为营销体系与组织管理
1、华为营销体系规划
Ø销售成交要素分析
Ø大客户销售成交模型
Ø华为营销体系规划
Ø华为营销组织架构
2、营销组织定位与职责
Ø大客户项目特点与组织应对
Ø销售部的职能与核心价值
Ø产品行销的定位与关键抓手
Ø交付经理的职能定位
Ø华为销售项目组的构成
3、矩阵式组织运作与借鉴
Ø矩阵式组织架构的内涵
Ø矩阵式组织架构的分类
Ø矩阵式组织架构的优缺点
Ø研讨:跨部门合作与协同机制
4、组织定位与组织管理
Ø华为狼狈组织定位
Ø以铁三角为中心的作战体系
Ø研讨:最小化作战单元
Ø组织的本质与分类
三、市场洞察与营销战略规划
1、市场洞察与分析
Ø宏观分析与PEST工具
Ø竞争分析
Ø客户分析
Ø案例:华为成为世界第一的弯道超车
Ø市场洞察与机会分析
2、战略应对与业务规划
Ø安索夫矩阵与选择
Ø三平面业务规划
Ø案例:华为多元化发展路径
3、营销规划与客户选择
Ø目标客户选择
ØSTP市场战略
Ø市场吸引力评估
Ø公司竞争力分析模型
Ø战略定位分析框架
ØSWOT分析与战略选择
4、营销目标与战略沙盘
Ø研讨:市场洞察与营销规划
Ø营销战略沙盘与市场目标
Ø战略承接与LTC流程定位
四、LTC营销流程与项目管理
1、营销流程与LTC介绍
Ø客户采购流程分析
Ø采购过程中的关键任务
ØLTC营销流程介绍
2、销售线索与机会点管理
Ø线索的定义与分类
Ø线索管理的四要素
Ø机会点验证与评估
Ø销售项目分级管理
Ø项目分级的维度
Ø研讨:项目分级管理机制
3、销售项目运作与客户引导
Ø销售项目SWOT分析
Ø项目运作策略与落地
Ø项目任务分解
Ø整合解决方案
Ø研讨:营销漏斗模型
4、项目任务管理与机制
Ø项目的定义与内涵
Ø项目的五个阶段与关键任务
Ø项目不同阶段的输入输出
Ø研讨:项目关键任务与控制点
Ø项目管理机制与项目办公室
五、华为企业文化与绩效管理
1、华为绩效管理特色
Ø绩效的概念与内涵
Ø绩效管理的内涵
Ø从战略到绩效解码
Ø绩效指标透视与分解
Ø关键岗位PBC构成
Ø绩效指标的分解原则
Ø研讨:营销岗位绩效指标设计
2、绩效考核与结果应用
Ø绩效目标的来源
Ø华为绩效评价流程
Ø绩效结果的应用
Ø华为绩效评价与管理特色
3、华为企业文化要求
Ø研讨:矩阵式组织的文化需要
Ø以客户为中心的内部体现
Ø以奋斗者为本的文化内涵
Ø团队合作的文化要求
Ø自我批判的管理要求
4、铁三角组织运作的关键要素
六、回顾与总结:华为铁三角组织运作与LTC营销管理
讲师介绍
窦毅 老师
——华为组织管理解读专家
Ø曾任华为公司海外国家---副总裁
Ø曾任神州数码公司大区---总经理
Ø曾任某军工企业产品线---总经理
Ø曾任某互联网公司---副总裁
Ø清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师
Ø中央人民广播电台特邀嘉宾
【个人简介】
窦老师毕业于南开大学,先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业,经历过从销售到高层管理的多个岗位,对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司,都有着深刻的理解和研究。
l在华为期间,窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断,实现零的突破;也曾带领团队,在海外某国市场封锁的情况下,获得数千万美元级项目;
l在神州数码、军工企业以及互联网公司,窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点,帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。
窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验,对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究,开发出自驱型组织能力建设系列课程,为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询,获得众多企业家的高度认可,并应用于企业实战,取得了良好的效果。
窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升,也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略,构建企业文化,完成组织架构建设与调整,实现组织能力提升与业绩快速增长,为企业的快速发展打下坚实的基础。
窦老师现致力于提升中国企业的组织能力,为企业和企业家提供培训与咨询,帮助企业实现自驱型组织能力建设,帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营,提升中国企业的全球竞争力。
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