《打单-大客户销售战术路径实施》

【课程时间】3月27-28日

【培训地点】广州

【培训费用】RMB4800 元/人（含培训费、教材费、税费、茶点）

【课程对象】客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程

课程背景

您有没有遇到过如下问题和困惑：

l客户难约

l见了位高权重的高层不知道怎么办有点底气不足

l说了半天，对方来句“考虑考虑”就没下文了

l客户总说没需求、不需要我们的产品

l客情关系很好，却不下单

l我们的产品方案这么好，客户就是不认同

l客户心理复杂，引导他好难

l老说我们贵

l……

老资格销售在回顾过往的销售生涯时，经常会告诉别人：销售是一门艺术，需要我们去“悟”！

VUCA 时代的企业面临更加充满挑战和机遇的市场环境，大客户的销售人员面临的工作任务也越发复杂和挑战。需求的把握、风险的管控、项目的推进、关系的把控、达成共识的沟通、系统有效的传帮带、经验的沉淀…… 这些都是我们迫切需要解决的问题。在全球化和数字化不断推进的今天，创新已经成为了企业生存和发展的关键，已经成了时代的基础标配，可持续创新正在重构企业核心竞争力。特别是在大客户开发与关系管理领域，传统的方法和策略往往已经无法满足现代企业的需求。企业需要推陈出新，进一步优化销售体验。创新的意义还在于区分竞争者的差异化，通过特色销售赢得顾客信任和忠诚度。本课程正是针对目前在政府和企业大客户销售中普遍存在的行为与习惯不规范、随意性较大，不够职业化，从而影响到企业形象和工作效率等问题，通过培训使学员能够全面、系统地了解和掌握作为政府和企业大客户销售人员应具备的规范与职业化特质。通过培训对过去的行为习惯进行改善与调整，从而逐步塑造出一名现代企业销售人员应有的职业化特质，同时本课程将围绕创新这一主题，深入探讨政企大客户开发与关系管理的最新理念和实践。

课程收益

ü提高销售人员商务沟通能力、强化团队共同创造

ü系统回顾销售工作，并针对最佳实践萃取模型

ü建立客户价值导向的全新营销新思维

ü培养销售人员的思维创新意识，提升销售团队可持续创新的水平

【课程输出成果】

1. 客户画像

2. 客户开发流程

3. 关键开发工作内容

4. 关键开发动作话术

5. 关键销售动作分解及能力提升

6. 客户关系建立流程

课程大纲  

第一部分  大客户开发地图

1、客户画像分析

2、大客户的类型--我们的大客户是谁？

3、政企（政府&企业）大客户的特征

4、思考：政企大客户有什么特点？

5、政企大客户组织架构分析

6、政企大客户的采购特征

7、购买原因和购买变化

8、购买流程和切入时机

9、政企大客户流程分析

10、寻找政企大客户的途径

11、洞察商机--销售线索的收集及分析

12、思考：创新型寻找商机的方法？

13、思考：如何洞察客户的业务、目标和挑战？

第二部分 大客户开发的流程——客户拓展关键节点梳理

案例练习：一个大客户开发的案例分析（本课程用一个案例背景，跟踪分析销售流程）

一、提前准备电话约访

（一）制定拜访计划

（二）商务礼仪的准备

（三）销售工具的准备

（四）电话约访技巧三步法

二、初步接触建立信任

（一）开场白

思考：如何做好话题导入？——话题导入三到法

（二）如何赞美客户——赞美十个要领

（三）如何与客户寒暄——寒暄四大类型

【实战练习】开场白话术模版

三、调查研究了解需求

（一）企业客户需求的种类

（二）了解客户需求的有效方式——SPIN顾问式销售九宫格模型

【实战练习】探询需求提问话术（面对客户应该提问哪些问题，搜集哪些信息和情况

工具：需求话术清单制作

小组提问练习）

（三）倾听

1、倾听测试

2、倾听常见问题分析

3、倾听技巧

四、呈现价值证明实力

（一）价值塑造：如何设计营销元素的关键点分解？

思考：如何有效塑造产品的独特价值，激发客户的兴趣？

呈现价值的技巧——FAB模型

强化价值（有形价值+无形价值）、（当前价值审视 + 未来价值创造）

      差异化 （竞争优势强化 + 独特价值渗透）

自我诊断：我们的竞争优势

思考：如何针对不同性质客户、不同部门、不同层级的人呈现价值，满足不同需求？

（二）透过证据说服客户

（三）获取承诺

思考：项目中断的标志？

1、 晋级承诺问题

【实战练习】客户不同部门问题组合清单与优价值呈现的工具表单制作

五、深度接触巩固关系

思考：我们有哪些深度接触的方法

（一）客户关系建立六步法

（二）建立内线

（三）分析客户内部评估小组的不同角色及立场

思考：如何迅速明确决策层,执行层与影响层关系？

（四）分析客户内部关键决策人l  

（五）与关键决策人建立私人关系的建立方法（送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求）

（六）与客户高层建立关系的技巧

【实战练习】邀约吃饭及送礼的技巧

六、方案设计处理异议

（一）方案设计技巧

1. 独特价值方案的框架和内容

2. 独特价值方案的内在关联逻辑

思考：好的方案包括什么内容？

思考：如何做好方案的报价？

思考：报价后没有反应怎么办？

（二）异议处理的技巧

思考：什么是异议？异议的类型？

抵触型异议、顾虑型异议、要求型异议

思考：顾虑型异议处理的基本原则——异议处理五步转折处理法

思考：如何有效解除客户常见顾虑型异议？

1. 价格异议

2. 质量异议

3. 公司异议

4. 服务异议

5. 其他异议

【实战练习】顾虑型异议的处理技巧话术

七、签订协议顺利交付

（一）促成签订协议的技巧

（二）签订合同后的主要工作

思考：如何做好售后回访？

思考：如何要求客户转介绍？

第三部分 情景模拟实战演练

1、使用《客户拜访计划实施地图》表

2、分组对抗

3、回顾总结，行动计划制定

讲师介绍

李俊 老师

销售人才复制专家

顾问式销售培训导师

澳洲南格斯大学（SCU）MBA

国家认证企业培训师\高级采购师

AACTP国际注册培训师

C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

新加坡引导师协会SPOT认证引导师

浙江工业大学客座教授

浙江大学、澳门科技大学、香港财经学院、华南理工大学特聘讲师

全国多家培训机构销售培训顾问

1974年出生，现年49岁，常驻广州

能熟练运用标准普通话及粤语授课

n本人热爱销售行业，敢于创新，不断追求卓越。先后就职于跨国企业与大型民营企业，曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地。

n

18年企业培训及咨询经验，在对企业培训发展有深入的研究不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售心态、销售基础素质、销售管理、渠道管理、销售技巧、营销团队管理等实战课程，最大限度的把理论知识结合到实际中。

n

专注于企业销售人才复制（不是靠一门或者几门课程，销售人员能力就能提升），而是基于销售人员及销售管理岗位胜任力设计出课程体系，目前有针对B2B（政府、企业）直销型初级销售人员的行星（火星）计划、针对B2B（政府、企业）直销型中高级销售人员的行星（金星）计划、针对B2B（政府、企业）直销型中基层销售管理人员的恒星计划、针对渠道中间商（经销商、KA零售终端）销售人员的木星计划、打造内部销售培训师的卫星计划等，课程会通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，在产品差异化的基础上，并参与企业培训管理制度完善，体现服务差异化，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升销售团队竞争力。

n

培训风格注重实战、实效、实用、实操，培训课程现场呈现方法多元化，通过结构型知识点介绍 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研讨点评+ 关键问题互动交流 + 活力型游戏促进体验 + 操作性工具模拟演练+幽默风趣现场氛围+灵活性现场控制能力的有效结合，拒绝枯燥乏味的理论教学，，授课风格富有激情、风趣幽默、寓教于乐，注重与学员们的互动，课堂气氛轻松、活跃，增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力，使学员在轻松愉快中学习，获得最佳的学习效果更符合新生代销售人员学习的现场体验感。理论紧密结合工作实际，内容充实新颖，深入浅出，清晰有条理，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，充分挖掘受训学员的内心世界，使学员获得更深刻的感悟，在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动，推动学员在实际工作中学以致用从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。

讲师为国家首批认证企业培训师，培训学员超过10万人次，课程平均满意度达到95%以上。

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