需求挖掘与方案销售—建立以客户为中心的销售方法论_报名电话：010-82593357_公开课

需求挖掘与方案销售—建立以客户为中心的销售方法论

培训讲师：张建伟

时间地点：
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培训费用：3800元

赠送积分：3800

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服务电话：010-82593357

需求挖掘与方案销售—建立以客户为中心的销售方法论详细内容

需求挖掘与方案销售™—建立以客户为中心的销售方法论

【课程时间】12月27-28日

【培训地点】东莞

【培训费用】RMB3800 元/人，会员8张票（含培训费、教材费、税费、茶点）

【课程对象】销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者、大客户销售经理、行业销售经理等资深销售人员、销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员项目经理、技术顾问等售前支持人员

【报名电话】

课程背景

在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”。

然而，提供解决方案绝不仅仅意味者向客户提供更多的产品或者产品组合，而是对销售者的销售能力提出更高的要求。

2018年-2020年在一项针对不同行业(包括高科技/IT/制造/医药/金融/通讯运营商)近5000位销售者的调研中发现:在提供解决方案的过程中，销售者的销售能力面临四个不同于过往的全新挑战

课程收益

²《需求挖掘与方案销售》作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程，将帮助学员达成以下四个方面的培训目标：

理念转变：帮助学员建立解决方案销售的核心理念

能力提升：帮助学员提升解决方案销售的四种关键能力

行为改善：帮助学员掌握科学的解决方案销售流程和方法论

工具掌握：帮助学员掌握操作性强的解决方案销售工具包

课程大纲

教学模块

教学目标

教学内容

教学互动

时间

认知篇：

全面认知解决方案销售

1.理解今天销售面临的挑战和难点

2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别

3.理解解决方案销售的能力要求

Ø 销售面临的三大挑战

Ø 解决方案销售的理念和目标

Ø 解决方案销售能力模型

视频案例研讨一：错失良机的销售者

视频案例研讨二：专业的竞争对手

约180分钟

方法篇1：

发现问题

4.理解什么是客户问题

5.掌握“发现问题”的两种方法

6.学习运用销售工具：《发现工作表》

Ø 行动方法一：通过了解客户发现问题

Ø 行动方法二：通过自身优势发现问题

Ø 销售工具：《发现工作表》

个人案例工作坊

销售工具强化练习

约120分钟

方法篇2：

诊断问题

7.理解诊断需求存在的关键错误

8.掌握“诊断问题”的四个步骤

9.学习运用销售工具：《诊断工作表》

Ø 行动方法三：引发问题兴趣

Ø 行动方法四：抛出独特观点

Ø 行动方法五：证明问题严重

Ø 行动方法六：讲述共鸣案例

Ø 销售工具：《诊断工作表》

个人案例工作坊

销售工具强化练习

约90分钟

方法篇3：

提出建议

10.了解展示优势和提出建议的区别

11.掌握“提出建议”的三个步骤

12.学习运用销售工具：《提议工作表》

Ø 行动方法七：了解客户期望

Ø 行动方法八：对应解决策略

Ø 行动方法九：展示自身能力

Ø 销售工具：《提议工作表》

情景案例研讨

个人案例工作坊

销售工具强化练习

约90分钟

方法篇4：

收获承诺

13.掌握如何设定销售进程的“里程碑”

14.掌握如何推动销售进程

15.熟练运用销售工具：《收获工作表》

Ø 行动方法十：设定行动承诺

Ø 行动方法十一：申明行动理由

Ø 行动方法十二：处理客户搪塞

Ø 销售工具：《收获工作表》

个人案例工作坊

销售工具强化练习

约90分钟

实战篇：

情景案例工作坊

16.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具

17.学习运用销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

Ø 情景案例研讨和小组讨论

Ø 销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

情景案例研讨

小组讨论/角色扮演/小组PK

约90分钟

转化篇：课程效果转化

18.整体回顾课程知识框架

19.固化教学内容，形成长期记忆

20.制定行动计划，帮助知识转化

Ø 课程知识点回顾

Ø 通过视频案例分析，强化学习效果，形成课程“脑图”

Ø 制定《行动学习计划表》

视频案例分析：骄傲自大的销售总裁

视频案例分析：经验丰富的销售总裁

约60分钟

讲师介绍

张建伟老师

常驻地区：深圳/广州

专长领域：大客户销售体系建设、B-B销售人才培养、销售流程梳理与优化、销售行为转变、大客户管理等领域

核心课程：版权课程《解决方案销售》™、版权课程《销售地图》™、《关键客户管理》

大客户销售赋能教练与实战专家；B-B销售人才培养与能力提升顾问

20年大客户销售与管理经验，10年咨询与培训经验；超1000天的授课经历

版权课程《解决方案销售》™著作权人和首席讲师

版权课程《销售地图》™著作权人和首席讲师

华为大学特聘讲师；《解决方案销售》课程专家讲师

中国移动《解决方案销售》行动学习辅导教练

中国工商银行《需求挖掘与方案营销》课程轮训讲师

招商银行《利率市场化下的对公方案营销》定制课程讲师

清华大学、北京大学、西安交大等营销总监班特聘讲师

深圳高新技术协会特约讲师

曾任：

某国际咨询公司中国区高级营销咨询顾问、咨询总监、课程开发中心总监

某国际咨询公司中国区解决方案销售专项咨询顾问

北大方正电脑有限公司信息系统解决方案高级顾问

北大方正电脑有限公司行业大客户经理、营销总监

库存管理与需求预测 2025-05-23

库存管理与需求预测培训时间:25年5月23-24日北京培训费用: 4680元/人（含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）培训对象：制造业有关库存管控和需求预测人员；来自企业各部门（市场、销售、研发、制造、采购等部门）的有志于了解预测与库存控制的人员；尽管课程中会有大量的案例和实战的演练，但无论库存还是预测，都需要一定的计算，因此最好有一点数理基础。本课程不适...

讲师：史文月详情

高情商跨部门沟通与协作 2025-05-23

高情商跨部门沟通与协作探索自己、洞悉他人、果敢表达、形成共识培训时间：三月五月七月九月十一月14 周五23 周五11 周五12 周五28 周五培训地点：深圳培训费用：3200元/人（培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费，一年内可免费复训）培训对象：中高层管理者、后备干部、骨干员工等，工作中需要频繁进行跨部门沟通人员课程背景：企业管理中70以上的问题是由于沟...

讲师：褚老师详情

领航-团队领导力沙盘 2025-05-23

领航-团队领导力沙盘培训时间：三月五月七月九月十一月14-15 周五、六深圳23-24 周五、六11-12 周五、六12-13 周五、六7-8 周五、六培训地点：深圳培训费用：4200元/人（培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费，一年内可免费复训）课程背景简介：领导力发展是一个没有终点的过程，也不是单个的孤立事件，必须吸纳组织各级人员的参与。领导力是短缺...

讲师：郑老师详情

AI新时代：中层/新任管理者胜任力赋能与领导力重塑 2025-05-23

AI新时代：中层/新任管理者胜任力赋能与领导力重塑培训时间：三月五月七月九月十一月7-8 周五、六23-24 周五、六18-19 周五、六12-13 周五、六28-29 周五、六培训地点：深圳培训费用：4200元/人（培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费，一年内可免费复训）【适用对象】：中高层管理者/新任经理中层/部门经理主管/储备干部/核心骨干【课程背...

讲师：曹老师详情

Excel—专业级商务数据分析和可视化综合应用 2025-05-23

《Excel—专业级商务数据分析和可视化综合应用》课程费用：2980元/人（含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金）参训对象：所有需要使用Excel提高工作效率和数据分析的人员课程地点：上海课程时间：2天第一期第二期第三期1月10-11日5月23-24日10月29-30日课程特色：讲解与互动双管齐下，大量的案例练习，所有的知识点在课堂全部吸收；所有...

讲师：宋禹详情

SPC-统计过程控制的实施和运用 2025-05-23

SPC-统计过程控制的实施和运用培训时间：2025年05月23-24日 08月15-16日培训地点：深圳培训费用：4380元/人（含资料费、午餐费、专家演讲费、会务费）培训对象：1、研发类工程人员（包括项目经理，DQE，结构工程师等）2、制造类工程人员（PQE，生产现场主管，PIE，PE，IE，QC等）3、供应链管理人员（SQE，采购，等）；管理层及对SPC...

讲师：徐志坚详情

新形势下成功投标策略规划和“一投即中”的实战技能提升 2025-05-23

《新形势下成功投标策略规划和“一投即中”的实战技能提升》培训时间地点：培训时间地点：深圳三月五月七月九月十一月7-8 周五、六23-24 周五、六11-12 周五、六12-13 周五、六21-22周五、六课程对象：总经理、副总，招投标部门、财务部门、市场部门、项目管理部门、采购部及相关人员培训费用：4500元/人（培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费等）...

讲师：南老师详情

结构化思维--逻辑思维与高效表达的技巧 2025-05-23

结构化思维--逻辑思维与高效表达的技巧培训时间：2025年05月23-24日 10月17-18日培训地点：深圳培训费用：4680元/人（含资料费、午餐费、专家演讲费、会务费）培训对象：管理人员、办公室职员，以及其他希望成为高效能人员的职场人士备注：住宿可统一安排，费用自理课程背景：痛点1｜思考无头绪：思考问题抓不住要点，无法结合业务场景进行分析思考，毫无头绪...

讲师：张剑详情

DOE问题分析与解决模式 2025-05-23

DOE问题分析与解决模式培训时间：2024年12月20-21日深圳培训时间：2025年05月23-24日 09月26-27日 2026年01月16-17日培训地点：深圳培训费用：4380元/人（含资料费、午餐费、专家演讲费、会务费）培训对象：本课程对企业的研发、工艺、质量等部门都适合备注：住宿可统一安排，费用自理课程背景：目前在企业应用中，DOE存在三类主要...

讲师：丁远详情

职场压力与情绪管理 2025-05-23

职场压力与情绪管理 Pressure amp; Emotion Management in the Workplace讲师/Lecturer：许老师费用/Price：¥2980元/人课程排期/Scheduling北京：2024年 11 月 22 日深圳：2024年 12 月 13 日上海：2025年 03 月 28 日北京：2025年 05 月 23 日深圳...

讲师：许老师详情

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