培训时间:

需求挖掘与方案销售—建立以客户为中心的销售方法论

  培训讲师:张建伟

  时间地点:
2024年12月27-28日 东莞

  培训费用:3800

  赠送积分:3800

张建伟
    服务电话:010-82593357

需求挖掘与方案销售—建立以客户为中心的销售方法论详细内容

需求挖掘与方案销售™—建立以客户为中心的销售方法论

 

【课程时间】1227-28

【培训地点东莞

【培训费用】RMB3800 元/人会员8张票(含培训费、教材费、税费、茶点)

【课程对象】销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者、大客户销售经理、行业销售经理等资深销售人员、销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员项目经理、技术顾问等售前支持人员

【报名电话】

 

课程背景

在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”。

然而,提供解决方案绝不仅仅意味者向客户提供更多的产品或者产品组合,而是对销售者的销售能力提出更高的要求。

2018年-2020年在一项针对不同行业(包括高科技/IT/制造/医药/金融/通讯运营商)近5000位销售者的调研中发现:在提供解决方案的过程中,销售者的销售能力面临四个不同于过往的全新挑战

 

课程收益

²《需求挖掘与方案销售》作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程,将帮助学员达成以下四个方面的培训目标:

 理念转变:帮助学员建立解决方案销售的核心理念

 能力提升:帮助学员提升解决方案销售的四种关键能力

 行为改善:帮助学员掌握科学的解决方案销售流程和方法论

 工具掌握:帮助学员掌握操作性强的解决方案销售工具包

 

 

 

 

 

 

课程大纲

教学模块

教学目标

教学内容

教学互动

时间

认知篇:

全面认知解决方案销售

1.理解今天销售面临的挑战和难点

2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别

3.理解解决方案销售的能力要求

Ø 销售面临的三大挑战

Ø 解决方案销售的理念和目标

Ø 解决方案销售能力模型

  视频案例研讨一:错失良机的销售者

  视频案例研讨二:专业的竞争对手

180分钟

方法篇1:

发现问题

4.理解什么是客户问题

5.掌握“发现问题”的两种方法

6.学习运用销售工具:《发现工作表》

Ø 行动方法一:通过了解客户发现问题

Ø 行动方法二:通过自身优势发现问题

Ø 销售工具:《发现工作表》

  个人案例工作坊

  销售工具强化练习

120分钟

方法篇2:

诊断问题

7.理解诊断需求存在的关键错误

8.掌握“诊断问题”的四个步骤

9.学习运用销售工具:《诊断工作表》

Ø 行动方法三:引发问题兴趣

Ø 行动方法四:抛出独特观点

Ø 行动方法五:证明问题严重

Ø 行动方法六:讲述共鸣案例

Ø 销售工具:《诊断工作表》

  个人案例工作坊

  销售工具强化练习

90分钟

方法篇3:

提出建议

10.了解展示优势和提出建议的区别

11.掌握“提出建议”的三个步骤

12.学习运用销售工具:《提议工作表》

Ø 行动方法七:了解客户期望

Ø 行动方法八:对应解决策略

Ø 行动方法九:展示自身能力

Ø 销售工具:《提议工作表》

  情景案例研讨

  个人案例工作坊

  销售工具强化练习

90分钟

方法篇4:

收获承诺

13.掌握如何设定销售进程的“里程碑”

14.掌握如何推动销售进程

15.熟练运用销售工具:《收获工作表》

Ø 行动方法十:设定行动承诺

Ø 行动方法十一:申明行动理由

Ø 行动方法十二:处理客户搪塞

Ø 销售工具:《收获工作表》

  个人案例工作坊

  销售工具强化练习

90分钟

实战篇:

情景案例工作坊

16.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具

17.学习运用销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

Ø 情景案例研讨和小组讨论

Ø 销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

  情景案例研讨

  小组讨论/角色扮演/小组PK

90分钟

转化篇:课程效果转化

18.整体回顾课程知识框架

19.固化教学内容,形成长期记忆

20.制定行动计划,帮助知识转化

Ø 课程知识点回顾

Ø 通过视频案例分析,强化学习效果,形成课程 “脑图”

Ø 制定《行动学习计划表》

  视频案例分析:骄傲自大的销售总裁

  视频案例分析:经验丰富的销售总裁

60分钟

 

 

 

 

讲师介绍

张建伟 老师

常驻地区:深圳/广州

专长领域:大客户销售体系建设、B-B销售人才培养、销售流程梳理与优化、销售行为转变、大客户管理等领域

核心课程:版权课程《解决方案销售》、版权课程《销售地图》、《关键客户管理》

 

大客户销售赋能教练与实战专家;B-B销售人才培养与能力提升顾问

20年大客户销售与管理经验,10年咨询与培训经验;超1000天的授课经历

版权课程《解决方案销售》™著作权人和首席讲师

版权课程《销售地图》™著作权人和首席讲师

华为大学特聘讲师;《解决方案销售》课程专家讲师

中国移动《解决方案销售》行动学习辅导教练

中国工商银行《需求挖掘与方案营销》课程轮训讲师

招商银行《利率市场化下的对公方案营销》定制课程讲师

清华大学、北京大学、西安交大等营销总监班特聘讲师

深圳高新技术协会特约讲师

 

曾任:

某国际咨询公司中国区高级营销咨询顾问、咨询总监、课程开发中心总监

某国际咨询公司中国区解决方案销售专项咨询顾问

北大方正电脑有限公司信息系统解决方案高级顾问

北大方正电脑有限公司行业大客户经理、营销总监

 

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