《财务视角下的策略创新：高质量“开门红”营销设计研修班》

一、2025年开门红痛点分析

 1.财务指标下行

面临“增规模不增收”的困境，银行息差持续收窄，财务指标下行，亟需寻找新的增长点以优化收入结构。

 2.市场竞争激励

银行之间往往简单通过提高存款利率或降低贷款利率来吸引客户，导致价格战愈演愈烈。

 3.站在金矿上发愁

银行拥有丰富的存量交易数据“金矿”，却未能充分挖掘其价值，营销人员缺乏有效的数据驱动策略支持。

 4.应对策略单一

开门红活动仅仅依赖年份的好坏来决定收成。缺乏科学性的营销节奏把控，应对策略单一。

二、2025年开门红应对策略

息差收窄，如何在开门红营销中把财务指标提升上来？

优化营销策略、提高运营效能、控制成本、增强客户粘性

01.高效获取低成本存款！

在追求低成本存款的目标下，采取合理调整存款付息率以及深入进行客群分析以精准定价。

02.利用分层分级策略调节贷款加权利率下行！

通过精细化市场分层和客户分级，可以针对不同风险级别的客户设定差异化的利率水平，通过科学性利率定价缓解利率下行的压力。

03.巧用数据金矿，搭建营销路径!

在现有客户数据信息的基础上，建立营销模型和分析体系。深入挖掘客户需求，搭建营销路径，实现高效能营销。 

04.把控营销节奏，高效完成目标!

在开门红期间，针对不同的客群需制定详尽的营销策略和营销推进计划，最终实现开门红目标的高效达成。

 

三、研修班的收益

 1.道·引领未来

本研修班将详细讲解2025年开门红的整体营销节奏，通过分析市场趋势，强调差异化竞争优化，制定前瞻性策略，确保开门红活动在激烈的市场竞争中脱颖而出，为全年业绩奠定坚实基础。

 2.法·深耕细作

本研修班聚焦核心存贷业务的经营思路创新。从数智化营销、利率策略、竞争盲区、低成本营销等进行全面地分享，通过深化对存贷业务的理解与把握，共同探索存贷业务发展的新路径。

3.术·精准执行

本研修班将围绕开门红活动的营销策划执行、细则进行授课，确保营销策略能精准落地，利用数据分析，客户标签打造，营销建模等方式，进行精准营销，提高营销效能和客户满意度。

 

四、时间规划

2024年10月18-19日   杭州

2024年10月25-26日    长沙

2024年11月1-2日       郑州

 

五、课程内容

《财务视角下的策略创新：高质量“开门红”营销设计研修班》

强化数据分析 · 客户分级管控 · 追求质量效益

主题一：谋篇布局——开门红节奏把控下的降本增效（0.5天）
第一讲：2025如何实现“开门红” 1、开门红的时间线分析 （1）实战布局案例分析 （2）开门红储备策略 （3）开门红节奏把控策略 2、核心客群营销节奏和策略 （1）商户客群的营销节奏和策略—时间节点和营销方案配置 （2）外出群体的营销节奏和策略—时间节点和营销方案配置	（3）社区&村居的营销节奏和策略—时间节点和营销方案配置 3、开门红的降本增效策略 案例解析：如何在开门红营销中实现降本增效 （1）2019年某农商银行开门红业绩实现3倍增长，成本节约了3/4。 （2）2021年某农商银行开门红业绩实现翻倍增长，成本节约了2/3。
（3）2022年和2023年某农商银行开门红业绩实现超额增长，成本节约了2/3。 第二讲：如何策略性调低存款付息率 1、通过客群分析寻找定价策略 （1）存款结构化分层 案例分析：“存款客户结构化分层分级” （2）应对存款竞争的定价策略 案例分析：“策略性定价制胜市场，调低付 息成本” 2、利率非敏感客群分析的发掘 （1）收益非敏感型：收益非敏感型客群的三大特征解析及应对策略 （2）礼品敏感型：礼品敏感型的客群圈定及应对策略	3、利率敏感型客群的策略 （1）活期客户的营销策略：活期大客户一招制胜 （2）定期客户的营销策略：定期大客户的维护策略和营销开发技巧 （3）综合业务的营销策略：存贷一体化营销策略 第三讲：确保成效下的活动低成本管理 1、礼品配置上的心理学应用：如何应用心理学原理设计开门红活动，降低礼品成本。 案例解析：抽奖活动的三大关键词，确保爆燃和高效 2、如何把钢用在刀刃上——礼品的配置与核算管控工具
主题二：精准营销——数智化下的贷款产能增长实现路径（0.5天）
第一讲：贷款竞争策略 案例解析：2023年江苏某农商行如何在加权利率增长40个BP的前提下，产能翻倍。 1、不同客群的议价策略 （1）存量客群的议价策略 （2）挖转客群的议价策略 （3）信息差的判断和在议价中的作用 （4）信任是引导的基础 2、竞争焦点客群及应对策略 3、竞争盲区发掘与开发策略 4、核心客群的批量营销策略 （1）农村市场分层策略案例展示	（2）城区市场分层策略案例展示 第二讲：数字模型下：贷款快速增长 1、存量数据资源开发 （1）存量贷款数据分析模型：六大营销模型案例展示 （2）交易数据分析模型：四大营销模型案例展示 2、数字模型产能路径的商机管理工具 （1）商机管理的SOP流程技巧：商机确认 （2）商机批量跟进工具 （3）商机成交推进策略 （4）成交客户分层分级管理策略
主题三：效益为先——开门红低成本高效益营销路径探索与经典案例解析（1天）
第一讲：破解低成本零售存款的难题  1、为什么要做低成本存款  2、怎样克服低成本存款的畏难情绪  3、利率低的银行是怎样实现稳存增存的  4、怎样从关系制胜变成产品制胜  5、怎样让习惯买理财的客户重回储蓄存款  6、普通存款产品的创新设计  7、小支行年增 10 亿，打开商户营销 6 把金钥匙  8、怎样打消客户只存 50 万的顾虑  9、怎样让老年存款客户铁心跟你走？  10、季末存款冲刺难，五招助你冲在先 第二讲：低成本存款的行外吸金实战  1、低成本存款他行吸金的十大新技巧  2、低成本存款行外吸金的五大渠道  3、七天通知存款营销一页通  4、低成本存款的客户活动推广  5、低成本存款的客户维护与挖潜  6、特色存单的包装与营销  7、传统储蓄产品的厅堂宣传创新  8、传统储蓄产品的门口获客  9、低成本存款的营销垫板与话术	第三讲：代发工资的拓展与留存率提升  1、代发客户的获客方式有哪些  2、怎样用政府网站获取最新代发源头信息  3、怎样对周边中小微企业和商户开展代发营销  4、公私联动营销代发工资的创新  5、怎样做好代发工资业务线上和线下宣传  6、个贷业务与代发的交叉营销  7、拆迁款营销的流程及促成  8、代发客户电销怎样用 10 个标签导数据  9、怎样设计更适合代发客户的专属福利 第四讲：活期存款的提升技巧  1、招行是怎样做到活期存款占 60%的  2、活期存款产品的应用场景挖掘  3、活期产品的宣传创新技巧（含短视频制作等）  4、围绕活期产品的活动组织与新客导入  5、活期产品的批量获客技巧  6、结算类活期揽存工具的推广计划  7、怎样摆布理财到期来提升活期存款  8、信用卡自动还款绑定的营销  9、“四开两绑”业务对活期存款的促动
10、年轻客户活期存款的营销拓展 第五讲：客户维护与产品配置  1、客户的分户管理与考核  2、存款客户维护的礼品选择  3、分析客户流失的三大渠道  4、客户流失的预警与挽回  5、流失客户数据筛选的标签提取  6、流失客户的电销挽回话术  7、低值存款客户的提升技巧  8、存款客户的资产升级技巧  9、存款客户的“微笑的五”配置  10、存款客户的微信日常维护技巧	第六讲：开门红过后的营销重点及业绩固化   1、开门红过后怎样稳定存款  2、报行合一下，怎样快速提升保险销量  3、5 年 LPR 下调后，怎样盘活长期的按揭客户  5、开门红过后怎样用线上实现客户储备  7、各家银行零售中收的特点与借鉴  8、开门红过后的零售考核重点  9、开门红过后银行人必用的 12 个业绩上量工具  10、怎样做大 AUM，拉动各项零售重点指标

六、老师简介

主讲老师一：苗老师——中小银行产能提升专家

【专业背景】

中科院营销心理学硕士、高级行动学习催化师

17年银行产能营销辅导培训经验

桂林银行/邮储银行南充支行常年合作导师

累计为银行提供辅导咨询与培训服务达500多期。

【课程和项目】

《开门红旺季营销项目》《产能倍增的入门捷径——开发存量金矿》

《个贷数字化精准营销》《聚焦主题——塑造深入的客群吸引力》《小微信贷营销项目》

《整村授信与网格化营销项目》《拓水源--低成本高效能外拓打造常态化“新增”》

【开门红典型案例】

1、广西·岑溪农商银行开门红：各项数据较年初，个贷户数增加536户，贷款增长2.6亿元，存款增长5.8亿元，有效收单商户增长1177户。

2、浙江·海盐农商银行开门红：存款日均17.8亿元，贷款14.06亿元，完成目标102%，小微企业贷款户数1635户，完成率达106%，嘉兴市排名第一。

3、山西·尧都农商银行开门红：第一期，存款基础目标15亿元，奋斗目标18亿元，实际完成40亿元，存款新增60亿元，完成本行首季目标238%。第二期，首季度总存款较年初新增36.62亿元，储蓄新增33.51亿元，在区域存款总量新增占比42.01%，储蓄新增占比53.46%，完成整体目标154%。

4、广西·苍梧农商银行开门红：各项存款余额达83.51亿，比年初增长5.92亿，同比多增2.76亿；各项贷款余额59.71亿元，比年初增长3.42亿元，同比多增2.25亿元。

【老师特点】

最大的优点在于项目设计能力，通过前期调研，给客户提供一套贴合自身情况的业绩增长方法，兼顾为客户培养孕育销售型人才。而且项目很有创新性，会给营销人员设计营销抓手，能吸引客户主动参与。而且擅长整合资源，很有创新性，项目成果很好，做过很多标杆。

【客户见证】

江苏省：徐州农商银行、溧水农商银行、滨海农商银行、苏州农商银行、江南农商银行、海安农商银行、泰州农商银行、新沂农商银行、射阳农商银行；浙江省：上虞农商银行、新昌农商银行、临安农商银行、嘉善农商银行、柯城农商银行、海盐农商银行、淳安农商银行；广东省：博罗农商银行、顺德农商银行、东莞农商银行；广西区：钦州市区联社（连续合作三年）、苍梧农商银行（2年）、浦北农商银行（2年）、岑溪农商银行、宾阳农商银行、德保农商银行、龙州农商银行、北海市区联社、玉林市区联社、扶绥农商银行；山东省：青州农商银行、济阳农商银行、章丘农商银行；河南省：襄城农商银行、宜阳农商银行、三门峡农商银行、禹州农商银行；湖南省：长沙农商银行、绥宁农商银行、隆回农商银行、桑植农商银行、通道农商银行、古丈农商银行、衡阳农商银行、津市农商银行、澧县农商银行等；江西省：赣州农商银行、宜春农商银行；安徽省：东至农商银行、淮南农商银行、利辛农商银行；江西省：赣州农商银行；山西省：尧都农商银行、运城农商银行、长治农商银行、夏县农商银行；黑龙江省：集贤农商银行、安达农商银行；吉林省：郭尔罗斯农商银行；农业银行、邮储银行、中信银行、光大银行、瑞丰银行、南充商业银行、桂林银行……

 

主讲老师二：张老师——银行营销实战导师，资深财富顾问

【专业背景】

现任某全国性股份制银行总行网点营销导师

曾任某全国性股份制银行总行零售部产品营销策划岗、支行行长

一级分行零售银行部总经理

一级分行私人银行部总经理

800天网点业绩提升辅导实战经验

任职支行行长期间，年年开门红AUM增量和有效客户数增量排名全总行前三，任职零售部总经理期间，AUM和有效客户以每2.5年翻一番的速度增长，且AUM余额每年新增100亿以上。近30年银行从业经历，近一年现场微咨询方式辅导银行网点120家（每家一天），重点利用最新网点辅导中获客转变、电销上量、新型外拓、柜台联动、微信营销、短视频营销、支行业绩诊断等真实案例进行传帮带。

【核心课程】

《零售AUM业绩快速上量实战新招》《零售员工营销潜能激发及个人私域流量打造变现》

    《存款利率加点新政后的客户挽留及应对同业实战》《存量客户盘活电销实战训练》

《银行零售低效网点怎样快速摘帽脱贫》 《社区银行选址调整优化及业绩倍增实战》

    《对头部照股份制银行的城商、农商零售新思路、新技巧实战》

    《银行 4.0 时代的低成本存款快速上量实战》

【授课风格】

1、语言生动、幽默，现场感染力强

2、案例丰富，注重实战效果，内容实操性强

3、课程全是抓人眼球的案例，真实的视频、音频和活动案例

【客户见证（部分）】

广东省内多家农商行、山东省内多家农商行、浙江省内多家农商行、光大银行、交通银行、民生银行、浦发银行、广发银行、兴业银行、邮储银行、渤海银行、农行青岛分行、招行成都分行、招行西安分行、齐商银行、郑州银行、徽商银行、宁波银行、河北银行、贵阳银行、东营银行、东莞银行……

七、费用说明

类别	报名人数	费用（元/人）
早鸟票 开课前15天（含）	20人以上（含）	2480
	10（含）-20人	2580
	5（含）-10人	2680
	5人以下	2780
日常票 15-3天（不含）		2880
临时票 开课前3天（含）		3000
说明：以上费用不包括学员来回交通费、住宿费、餐费！

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