销售精英必备实战技能训练
销售精英必备实战技能训练详细内容
销售精英必备实战技能训练
时间:8月28-29日
地点:北京
培训费用:4380元(含资料费、午餐费、专家演讲费);住宿统一安排,费用自理;
授课对象:
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员,大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员。
课程背景:
随着互联网尤其是移动时代的到来,更多的80、90后出生的年轻一代在企业中发挥着越来越重要的作用,管理以人为本,大客户销售更应该以人为本。过去,把员工和客户进行理想化、抽象化、简单化、标签化的管理方法和销售理念,越来越难以赢得人心并发挥作用。
Ø怎样系统、科学、高效地管理成百上千的潜在客户和项目?
Ø怎样发现客户个人和商务需求的规律,迅速找到合作双赢的突破点,做到知己知彼,精准满足?
Ø怎样与陌生的客户建立具有亲和力的商务信任关系?
Ø如何提高大客户销售经理的专业素质,成为客户最信赖的行业权威专家?
这些问题都是B2B企业管理者目前最关注的课题,也是本课程的聚焦所在。
课程突破了很多销售课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈,还原现实B2B大客户销售过程中一个个实际发生的案例,以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开发客户过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题,提供20-40个落地工具,通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂,一听就会,一练就熟,回去就用。方便学员在企业的销售实践工作中,真正实现销售绩效的快速提升。
培训目标:
² 了解大客户销售漏斗的七个阶段
² 了解企业大客户个人需求的十二种类型
² 掌握大客户商务需求的四个象限,实现精确匹配
² 掌握与客户从陌生建立信任关系的三套方法
² 掌握设计企业服务匹配模型,成为客户最信赖的行业专家
² 学会打造高效说服力的方案建议书,促进成交
² 掌握高阶商务谈判、争议处理技巧,促进客户签单
课程大纲:
第一种武器:大客户销售分成哪些关键阶段?
1、销售漏斗七阶段
Ø目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务
2、销售漏斗管理工具
Ø销售漏斗文件
Ø客户信息表
案例:WEB POWER公司
工具:销售漏斗、客户信息表等
第二种武器:怎样从陌生开始,与客户建立友好专业的个人关系?
1、陌生电话六步法
Ø建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢
2、微信/见面三句话
Ø微信头像解读、冷读术、比利时方法
3、企业简介八要素
Ø痒点、痛点、旧方案、旧体验、新方案、新体验、锚定、细节
案例:华尔街之狼、移动客服、法国EMV公司
工具:编剧方法、陌生电话六步法、比利时方法、冷读术等
形式:案例分析、课堂练习、游戏、角色扮演
第三种武器:同时跟进多个客户,怎样合理安排时间资源?
1、三种跟进策略
Ø月度跟进、每周跟进、每天跟进
2、客户日志小秘书
Ø客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息
案例:艺龙旅行网
工具:客户日志表
形式:课堂练习
第四种武器:怎样满足客户的个人和商务需求?
1、十二类个人需求
Ø工作目标:个人、部门、公司
Ø个人性格:自我、原则理性
Ø人际关系:冷漠、争夺、合作
Ø工作态度:消极、称职、开拓
2、十二种商务需求
Ø四个象限、三个层次
Ø产品服务、商务关系、采购流程、发展方向
3、产品服务需求的三层境界
Ø细节层次、功能层次、价值层次
Ø执行层、经理层、高管层
4、三类商务关系需求
Ø交易型、合作型、伙伴型
5、三类采购流程需求
独裁型、流程型、授权型
四种采购角色TB\EB\COACH\USER
6、三个角度预测客户未来需求
创新扩散规律
保守、主流、领先
案例:联想EDM项目、大都会保险、BYD、太平洋保险等
工具:个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等
形式:课堂练习和讨论
第五种武器:怎样打造高专业性高权威性的方案建议?
1、结构化思维五个要素
ØMECE、结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进
2、四个介绍产品特性的必杀技
ØFABE、SCQA、锚定、细节
3、一个模型搞定专业客户高管
ØBEDELL模型
Ø需求服务匹配模型
案例:介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等
工具:结构思考力、锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等
形式:课堂练习、小组讨论、团队共创
第六种武器:怎样有效沟通谈判,与客户顺利达成交易?
1、成功沟通五步法
Ø了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气
2、商务谈判四要素
Ø共同目标、人员匹配、内容安排、影响因素
3、争议/矛盾处理四个关键词
Ø是的、同时、做到、但是
案例:马关条约、华为云、微信案例等
工具:五步法、四要素、四个关键词等
形式:视频、课堂练习、小组讨论、角色扮演
第七种武器:怎样让客户不断复购,持续扩大合作规模?让业绩倍增?
1、企业业绩335模型
Ø3个人:老板、客户、员工
Ø3件事:天时、地利、人和
Ø5个因素:战略、目标、能力、动力、合力
2、业绩倍增指标NPS
Ø斐波那契数列
ØNPS指标和衡量是的、同时、做到、但是
案例:亚马逊、戴尔电脑、宇丰集团等
工具:NPS、战略模型等
形式:课堂互动
讲师介绍:
张良全老师:
教育及资格认证:
Ø 营销销售高级讲师
Ø 原韩国三星电机(KSE:009150)国际采购经理
Ø 原美国DoubleClick(谷歌)北方区销售经理
Ø 原荷兰Web Power 北方区销售总监
Ø 原法国Email Vision 北方区总监
Ø 全国人才培养工程健康工作委员会高级心理疗愈师
Ø 美国认证协会(ACI)注册国际职业培训师
Ø 清华大学、北京大学经济学院、西安交通大学等总裁班特聘讲师
授课风格:
Ø 首创独门销售技巧工具经过多年检验,简单粗暴,快捷有效。包括销售积极心态五要素、陌生电话六步法、大客户需求罗盘、销售业绩BEDELL模型、客户日志等
Ø 问题解决型实战老师,面向真问题,提供精益化落地工具,推动改善绩效。
Ø 课程结构自成体系,由浅入深,逻辑严密,结构严谨
Ø 案例丰富新颖,互动形式活泼多样,学员参与度和积极性高,学习效果好。
Ø 返聘率高,理论研究深厚,引导式授课,责任心强、配合度高。
培训客户:
Ø IT互联网:微软、戴尔电脑、甲骨文、HP、SAP、艺龙旅游网、联想、用友软件、BEA、VOGUE、VANCL、易购网、完美世界、前程无忧、51JOB、窝窝团、经济网、瑞德在线、ID-CHINA等
Ø 其它行业:辽宁国家电网、大连SGS、吉林国家电网、长春供电公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、美国摩西湖化工、泰康商学院、航港物流、中世会展、慧嘉森、精品购物指南、机械工业出版社、中旭科创、中国航空技术研究院、北京非盈利组织中心、太平洋保险等
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