销售精英必备实战技能训练
销售精英必备实战技能训练详细内容
销售精英必备实战技能训练
时间:8月28-29日
地点:北京
培训费用:4380元(含资料费、午餐费、专家演讲费);住宿统一安排,费用自理;
授课对象:
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员,大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员。
课程背景:
随着互联网尤其是移动时代的到来,更多的80、90后出生的年轻一代在企业中发挥着越来越重要的作用,管理以人为本,大客户销售更应该以人为本。过去,把员工和客户进行理想化、抽象化、简单化、标签化的管理方法和销售理念,越来越难以赢得人心并发挥作用。
Ø怎样系统、科学、高效地管理成百上千的潜在客户和项目?
Ø怎样发现客户个人和商务需求的规律,迅速找到合作双赢的突破点,做到知己知彼,精准满足?
Ø怎样与陌生的客户建立具有亲和力的商务信任关系?
Ø如何提高大客户销售经理的专业素质,成为客户最信赖的行业权威专家?
这些问题都是B2B企业管理者目前最关注的课题,也是本课程的聚焦所在。
课程突破了很多销售课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈,还原现实B2B大客户销售过程中一个个实际发生的案例,以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开发客户过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题,提供20-40个落地工具,通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂,一听就会,一练就熟,回去就用。方便学员在企业的销售实践工作中,真正实现销售绩效的快速提升。
培训目标:
² 了解大客户销售漏斗的七个阶段
² 了解企业大客户个人需求的十二种类型
² 掌握大客户商务需求的四个象限,实现精确匹配
² 掌握与客户从陌生建立信任关系的三套方法
² 掌握设计企业服务匹配模型,成为客户最信赖的行业专家
² 学会打造高效说服力的方案建议书,促进成交
² 掌握高阶商务谈判、争议处理技巧,促进客户签单
课程大纲:
第一种武器:大客户销售分成哪些关键阶段?
1、销售漏斗七阶段
Ø目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务
2、销售漏斗管理工具
Ø销售漏斗文件
Ø客户信息表
案例:WEB POWER公司
工具:销售漏斗、客户信息表等
第二种武器:怎样从陌生开始,与客户建立友好专业的个人关系?
1、陌生电话六步法
Ø建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢
2、微信/见面三句话
Ø微信头像解读、冷读术、比利时方法
3、企业简介八要素
Ø痒点、痛点、旧方案、旧体验、新方案、新体验、锚定、细节
案例:华尔街之狼、移动客服、法国EMV公司
工具:编剧方法、陌生电话六步法、比利时方法、冷读术等
形式:案例分析、课堂练习、游戏、角色扮演
第三种武器:同时跟进多个客户,怎样合理安排时间资源?
1、三种跟进策略
Ø月度跟进、每周跟进、每天跟进
2、客户日志小秘书
Ø客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息
案例:艺龙旅行网
工具:客户日志表
形式:课堂练习
第四种武器:怎样满足客户的个人和商务需求?
1、十二类个人需求
Ø工作目标:个人、部门、公司
Ø个人性格:自我、原则理性
Ø人际关系:冷漠、争夺、合作
Ø工作态度:消极、称职、开拓
2、十二种商务需求
Ø四个象限、三个层次
Ø产品服务、商务关系、采购流程、发展方向
3、产品服务需求的三层境界
Ø细节层次、功能层次、价值层次
Ø执行层、经理层、高管层
4、三类商务关系需求
Ø交易型、合作型、伙伴型
5、三类采购流程需求
独裁型、流程型、授权型
四种采购角色TB\EB\COACH\USER
6、三个角度预测客户未来需求
创新扩散规律
保守、主流、领先
案例:联想EDM项目、大都会保险、BYD、太平洋保险等
工具:个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等
形式:课堂练习和讨论
第五种武器:怎样打造高专业性高权威性的方案建议?
1、结构化思维五个要素
ØMECE、结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进
2、四个介绍产品特性的必杀技
ØFABE、SCQA、锚定、细节
3、一个模型搞定专业客户高管
ØBEDELL模型
Ø需求服务匹配模型
案例:介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等
工具:结构思考力、锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等
形式:课堂练习、小组讨论、团队共创
第六种武器:怎样有效沟通谈判,与客户顺利达成交易?
1、成功沟通五步法
Ø了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气
2、商务谈判四要素
Ø共同目标、人员匹配、内容安排、影响因素
3、争议/矛盾处理四个关键词
Ø是的、同时、做到、但是
案例:马关条约、华为云、微信案例等
工具:五步法、四要素、四个关键词等
形式:视频、课堂练习、小组讨论、角色扮演
第七种武器:怎样让客户不断复购,持续扩大合作规模?让业绩倍增?
1、企业业绩335模型
Ø3个人:老板、客户、员工
Ø3件事:天时、地利、人和
Ø5个因素:战略、目标、能力、动力、合力
2、业绩倍增指标NPS
Ø斐波那契数列
ØNPS指标和衡量是的、同时、做到、但是
案例:亚马逊、戴尔电脑、宇丰集团等
工具:NPS、战略模型等
形式:课堂互动
讲师介绍:
张良全老师:
教育及资格认证:
Ø 营销销售高级讲师
Ø 原韩国三星电机(KSE:009150)国际采购经理
Ø 原美国DoubleClick(谷歌)北方区销售经理
Ø 原荷兰Web Power 北方区销售总监
Ø 原法国Email Vision 北方区总监
Ø 全国人才培养工程健康工作委员会高级心理疗愈师
Ø 美国认证协会(ACI)注册国际职业培训师
Ø 清华大学、北京大学经济学院、西安交通大学等总裁班特聘讲师
授课风格:
Ø 首创独门销售技巧工具经过多年检验,简单粗暴,快捷有效。包括销售积极心态五要素、陌生电话六步法、大客户需求罗盘、销售业绩BEDELL模型、客户日志等
Ø 问题解决型实战老师,面向真问题,提供精益化落地工具,推动改善绩效。
Ø 课程结构自成体系,由浅入深,逻辑严密,结构严谨
Ø 案例丰富新颖,互动形式活泼多样,学员参与度和积极性高,学习效果好。
Ø 返聘率高,理论研究深厚,引导式授课,责任心强、配合度高。
培训客户:
Ø IT互联网:微软、戴尔电脑、甲骨文、HP、SAP、艺龙旅游网、联想、用友软件、BEA、VOGUE、VANCL、易购网、完美世界、前程无忧、51JOB、窝窝团、经济网、瑞德在线、ID-CHINA等
Ø 其它行业:辽宁国家电网、大连SGS、吉林国家电网、长春供电公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、美国摩西湖化工、泰康商学院、航港物流、中世会展、慧嘉森、精品购物指南、机械工业出版社、中旭科创、中国航空技术研究院、北京非盈利组织中心、太平洋保险等
推荐课程
ISO GPS 几何尺寸和公差实战应用 2025-01-06
ISO GPS 几何尺寸和公差实战应用培训时间/地点:2025年1月67日(星期一 星期二)/苏 州2025年1月2324日(星期一 星期二)/苏 州收费标准:¥4500/人含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程背景:几何产品规范和验收的英文全称是“Geometric Product ...
讲师:吴老师详情
报联商领导力——管理者的高效团队工作法 2025-01-07
报联商领导力——管理者的高效团队工作法课程背景▪彼得原理显示:组织中,每个人终将被晋升到自己不胜任的岗位上。因为每一位管理者都因为自己曾是一名表现优秀的员工,才被晋升到了管理者的岗位上。可当你走上管理者的岗位后则发现,作为一名基层员工时,仅需自己努力工作,即可达成高绩效;而成为一名管理者后,则必须通过团队达成结果,指导别人干有时比自己干要难多了。但是,作为一...
讲师:李老师详情
新质生产力背景下公文写作及行政人员综合技能提升暨文宣新闻稿件撰写与(AI 2025-01-07
新质生产力背景下公文写作及行政人员综合技能提升暨文宣新闻稿件撰写与(AI)智能助力高质量提升时间地点:2024年12月17-20日广州(17日报到)2025年1月7-10日北京(7日报到)学员对象:各级省市国资委单位负责办公室管理工作的人员。企事业单位办公室主任、董秘、总经理工作部、经理办、综合管理部、行政部、党群工作部、党委办公室、公司秘书、党办、人事秘书...
讲师:资深讲师详情
金牌店长执行力落地班 2025-01-07
《金牌店长执行力落地班》中国式人性+美国式PDCA圈消灭30个执行力死角,快速突破门店业绩授课老师:马坚行老师、程姣老师课程时间:2024年05月09-10日 郑州(马) 05月16-17日 厦门(程)2024年06月05-06日 南宁(马) 06月13-14日 西安(程)2024年07月04-05日 杭州(马) 07月11-12日 昆明(程)2024年08...
讲师:马坚行 程姣 详情
突破和增长导向的年度营销计划 2025-01-07
培训时间/地点:2025年1月78日(星期二 星期三)/上 海2025年11月2627日(星期三 星期四)/上 海收费标准:¥4800/人Ø含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费Ø不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程背景:汇聚企业总经理、营销总经理、营销总监、营销部门负责人分享简洁实用、实战验证的年度营销计划书,探讨三大...
讲师:王老师详情
ISO 9001 质量管理体系标准理解、实施及内审员培训 2025-01-07
培训时间/地点:2025年1月78日(星期二星期三)/苏 州2025年7月2223日(星期二星期三)/苏 州2025年4月2425日(星期四星期五)/上 海2025年10月2223日(星期三星期四)/上 海收费标准:¥2000/人Ø含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费Ø不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程目标:通过二天...
讲师:徐老师详情
新一轮国有企业三项制度改革背景下薪酬绩效体系设计暨工资总额与人工成本预算 2025-01-07
关于举办新一轮国有企业三项制度改革背景下薪酬绩效管理体系设计暨工资总额与人工成本预算编制管理操作实务专题研修班的通知各有关单位:深入落实三项制度改革,全面构建中国特色现代企业制度下的新型经营责任制,增强更加精准灵活、规范高效的收入考核分配机制,激发各级干部员工干事创业的积极性主动性创造性,进一步突出价值创造导向,引导国有企业不断提高核心竞争力,是新一轮国企改...
讲师:资深讲师详情
金牌店长执行力落地班 2025-01-07
金牌店长执行力落地班——中国式人性+美国式PDCA圈,消灭30个执行力死角,快速突破门店业绩【课程对象】店长经理、储备店长、培训经理、总经理、运营总监、 区域经理等追求卓越门店管理技能人士。老板带队建立同频团队,落地效果最好。特别建议黄金团队组合:老板带队+5名核心店长!一、店长,给你一个门店,你会怎么管?店长强,门店就强!业绩是管理出来的!门店管理的核心就...
讲师:程姣详情
《影响式销售》沙盘模拟 2025-01-08
《影响式销售》沙盘模拟课程费用:3980元/人 (含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金)参训对象:大客户销售、工业品销售、门店销售、人员推销、以及所有和销售相关的人士课程地点:上海课程时间:2天第一期第二期第三期1月8-9日5月22-23日10月29-30日课程背景:什么才是投资回报最高的销售课程?大部分销售课程都在讲述销售当中的一些零散的心理学和销...
讲师:季婉详情
中层经理管理能力提升 2025-01-08
《中层经理管理能力提升》讲师/Lecturer:姜老师费用/Price:¥4800元/人课程概述/Overview课程背景:中层经理是连接高层和基层的桥梁,起着承上启下的纽带作用,高层的理念、战略要靠中层执行落实到基层,方能落地生根实现企业目标。然而,中层经理半路出家的现象较多,他们缺少对管理角色、管理方法的认知,没有及时实现角色转换,也没有系统掌握系统管理...
讲师:姜老师 详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最