打造高绩效的狼性销售团队
打造高绩效的狼性销售团队详细内容
打造高绩效的狼性销售团队
课程费用:4380元/人(包含课程资料、学习费、茶歇等)
[课程背景]
激烈市场,红海一片,“狭路相逢,勇者者”,盘点一下团队“嗷嗷叫”的勇士有多少?
过去靠人口红利、产品红利、外贸红利,产品供不应求,如今风口急转直下,多元化市场波云诡谲,销售变得越来越艰难?
碎片化的时代,消费者人云亦云,懒得思考。您有没有发现?您的产品做得极好,市场销售却差强人意?而一些产品稀烂,却卖得特火?
症结在于营销创新与营销人员出了问题:
l 制定的目标为何达不成?
l 开会的时候问题总是对内?
l 营销、技术、生产总是吵不完的架,又没有解决方案?
l 论功行赏的时候人人希望有份,追究责任的时候总想牵扯更多的人,证明不是一个人的错?
l 冲锋号角吹响的时侯,还有一群绵羊懒洋洋?
本课程结合老师18年市场营销经历,基于市场营销管理与人力资源知识,直击人性底层逻辑,多环节多维度剖析,通过实战性演练,针对性给出解决方案,同时输出一套工具和方法,活学活用。
适用对象:营销管理人员、一线营销精英、策划人员
授课方式:采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动;
授课时间:2天/每天6小时
[课程收获]
Ø 从源头选出狼崽,激发狼性,打造战狼团队;
Ø 了解狼性员工“带刺”的特性,运用高超管理艺术,导向冲锋;
Ø 掌握兵法,排兵布阵,能打仗,打胜仗,攻无不克;
Ø 论功行赏,学会分肉。
[课程大纲]
第一部分:狼性营销团队建设篇(积极心态篇)
【现状分析】盘点一下团队“嗷嗷叫”的勇士有多少?如何选出狼崽,培育狼性,驰骋市场?如何激发内驱力,磨炼意志力,打不垮还能干得成?
第一讲:选出狼一样的队友
1、狼的三大特性
1) 目标感
2) 忍耐性
3) 团队作战
2、构建以奋斗者为本的狼性文化
4) 相信自己
5) 相信公司
6) 相信产品
7) 相信客户
n 讨论:“我”、“公司”、“客户”怎么排位?
3、头狼与狼群的最佳组合
1) 主动性
2) 概念思念
3) 成就导向
4) 影响力
5) 坚韧性
n 工具:如何选拔狼性营销人员?
4、初创型团队建设(追梦感)
1) 荣辱与共
2) 榜样的力量
3) 独特的文化
4) 陪伴
5、成熟型团队建设(使命感)
1) 晋升通道
2) 激励
3) 决策机制
4) 自我实现
第二讲:苦仗难仗打出良将
1、三种不同的心智模式
1) 成功者心智模式(自燃型)
2) 普通人心智模式(可燃型)
3) 失败者心智模式(不燃型)
2、不同的心态决定不同的人生
1) 怨妇心态
l 受害者思维
l 劳动者
2)国母心态
l 掌控者思维
l 奋斗者
3、职业成熟度
1) 不抱怨的心态
2) 换位思考,理解别人
3) 积极主动的解决问题
4、控制情绪,适时减压,学会自我对话
1) 转移视线
2) 适度宣泄
3) 走出去,亲近自然
n 视频:踢猫效应
5、工作减压方法
1) 多角度看待问题
2) 自我觉醒
3) 关注圈VS影响圈
4) 积极的自我暗示
n 练习:列举最近一周工作或生活中关注圈与影响圈
6、不要被别人偷走了你的梦想
1) 弄清楚我们为什么出发(动机),要到哪里去或成为什么样子(目标)
2) 嘲笑、质疑你的人,他们的想法是对的,因为他们做不到,故而觉得你也做不到
7、拜最好的老师,当最好的学生
1) 少些指点,多些请教
2) 分享快乐,聚集能量
n 测试:逆商(AQ)测试
第三讲:业绩就是你的尊严
n 思考题:某销售部月度部门目标达标,但有极个别销售人员未完成任务,请问部门达标奖要不要奖励?
1、目标制定的依据
1) 宏观政策
2) 行业趋势/市场洞察
3) 竞争对手业绩分析
4) 过去三年的数据
5) 公司实力与运营能力
2、目标制定的方法
1) 从时间节点制定
2) 从目标类别制定
3) 从市场区域制定
4) 从产品类型制定
5) 从通路渠道制定
6) 从团队分工制定
n 视频:从阿里销售铁军看目标达成
3、任务分配-做好过程控制
1)销售漏斗
2)A\B\C客户分类
3)当日任务完成情况
4)第二天工作计划
5)当月任务完成进度
4、时间管理-聚集业绩目标
1)不同象限的时间管理策略
l 重要且紧急
l 重要不紧急
l 紧急不重要
l 不紧急不重要
n 练习:目标制定-根据今年销售任务制定明年销售目标
第二部分:销售技能实战训练篇(销售能力篇)
【现状分析】客户需求模糊,我们怎样引导需求?客户有隐性需求,我们怎样建立标准?客户需求清晰,我们如何匹配方案?怎样化解客户异议,提高成交率?
第四讲:客户开发-精准挖掘客户需求
1、客户永恒不变的6大问题
1) 你是谁?
2) 你要跟我谈什么?
3) 你的产品对我有什么好处?
4) 如何证明你讲的是事实?
5) 为什么我要跟你买?
6) 为什么我要现在买?
2、区分客户-从混沌走向清晰
1) 空白型客户
2) 模糊型客户
3) 清晰型客户
n 判断题:请对空白、隐性、显性需求进行判断
3、需求挖掘—SPIN模型训练
n 请列举成交前常向客户提问的5个问题?
1) 背景问题(S)
2) 难点问题(P)
3) 暗示问题(I)
4) 需求-效益问题(N)
n 演练:异议防范-结合公司产品,根据SPIN模型设计销售话术
第五讲:价值呈现-化解异议快速成交
1、如何向客户介绍产品?
1) 配合客户的需求价值观
2) 让客户参与
3) 不贬低竞争对手
4) 用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比
5) 独点卖点
2、如何解除客户异议?
1)六大抗拒点
l 价格
l 功能(效)
l 售后服务
l 竞品
l 保证或保障系统
l 谨防客户的烟雾弹
2)解除客户异议的策略
l 怀疑的应对策略
l 误解的应对策略
l 缺点的应对策略
3、如何识别成交信号?
1)之前不同意的条件让步了
2)同意进入下一个环节
3)愿意让更多的人参与
4)同意进入产品说明会
4、如何有效逼单?
1)大胆要求,不要怕把客户逼死了
2)逼客户说出顾虑,现场一起解决
3) 制造焦虑,放大痛点和利益点
4) 客户转移话题,想办法引到正题
5) 即使逼单不成,也要弄清楚问题所在
5、呈现解决方案
1) 解决客户的具体问题
2)我们提供的哪些方案?
3)客户对我们的承诺
4)衡量的关键指标
n 输出:解决方案书写模板
6、销售成交FABE法则
1)产品特点(F)
2)产品优势(A)
3)带来利益(B)
4)提供证据(E)
n 练习:销售成交-结合公司产品,根据FABE模型设计销售话术
赵阳老师--实战营销解题专家
u 主要背景:
Ø 暨南大学MBA
Ø 20年大客户营销专家
Ø 10年外贸团队管理专家
Ø 商务谈判专家
Ø 高级营销咨询师
Ø PTT国际职业认证讲师
Ø 国家高级企业培训师
Ø 多家企业战略营销顾问
Ø 《关键客户管理与深度营销》作者
曾任:珠海某电子(联合创造始人) 总经理(主导搭建6个海外办事处)
曾任:西门子(世界500强) 中华区大区营销总(CMO)
曾任:欧普照明(上市企业) 渠道总监
曾任:深圳大族激光(上市企业) 销售工程师
u 实战经历:
20年只干一件事-做销售;10年来只讲一门课-销售课程。
一位从一线成长起来的营销老兵,一位从未脱离过市场的营销老师。
在西门子工作期间,曾到德国总部累计学习超过40天,系统学习了西方销售方法论,再结合中国国情,个人销售记录保持了4年之久。
自主创业期间,从“0”开始,从内贸到外贸,曾主导外贸团队搭建,业务遍布全球,着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处、亚太办事处和俄罗斯办事处。
10年市场营销授课经历,1000多场分享,内容丰富、案例新颖,从方向到方法,从技巧到动作分解,纯干货分享,今天学明天用。
聚焦研究市场营销20年,深知企业想要什么,所以在授课中,全程实战,从高度(战略营销-往哪里打)到宽度(策略营销-怎么打)再到深度(技能营销-打下来),一套组合拳下来,让你从容应对各种复杂的业务场景,一路遥遥领先(速度)。
u 课程设计:
l 20%理论+50%实战+30%训战演练;
l 每8分钟必有互动,每15分钟必让学员深度参与,每60分钟必有方案输出。
u 授课风格:
l 存在感-让学员全员参与,用大量亲身经历案例,以事实支撑观点;
l 欢乐感-讲授风趣幽默,课堂气氛活跃,在“玩中学习,学习中玩”,课程发人深省;
l 获得感-将理论结合实际,深入浅出,纯干货分享,注重落地,将知识转化为生产力。
u 课程效果:
l 实战:注重销售节点控制,精确到每一个销售动作;
l 实效:亲身案例,现身说法,规避掉坑,少走弯路;
l 实用:还原业务场景,把销售中遇到的问题带到课程上解决。
u 主讲课程:
营销战略类(高度)
l 《战略营销》
l 《价值营销》
l 《商业洞察力与市场分析》
营销策略类(宽度)
l 《商务谈判》
l 《渠道开发与区域市场管理》
l 《应收帐款管理与催款策略》
l 《关键客户管理与深度营销》
l 《政企客户关系构建与营销策略》
l 《市场洞察与大客户销售进程管理》
l 《攻占山头-大客户销售全流程管理》
营销技巧类(深度)
l 《狼性营销》
l 《工业品销售》
l 《客户冲突与风险管理》
l 《销售冠军实战训练营》
l 《九型人格与销售对策》
l 《营销心理学与商务沟通》
l 《营销心理学与门店销售技巧》
l 《以客户为中心的顾问式营销训练》
营销管理类(速度)
l 《市场调研与分析》
l 《从业务精英到管理高手》
l 《卓越营销团队建设与管理》
l 《销售目标制定与任务达成》
l 《雄鹰展翅-营销干部综合能力提升训练》
l 《业绩管理的利器-运用销售漏斗做好订单预测》
u 咨询辅导项目:
时间
项目名称
核心内容
输出方案
期数
项目角色
2019年-2024年
中车
《管培生培养》
定制项目辅导
系统班
带班老师
2020年-2024年
百度山东分公司
《营销团队建设系列课程》
《种子选手培养》
定制化项目辅导,
讲授+辅导+线上
项目制
首席顾问
2018年-2024年
贵州茅台
《商务谈判》
《消费心理学与客户沟通》
商务谈判实战训练
(定制化方案班)
10期
主讲/辅导老师
2012年-2024年
东风汽车
《商务谈判》
《消费心理学》
提升团队士气
洞察消费心理
18期
主讲/辅导老师
2013年-2024年
三一重工
《大客户开发》
《商务谈判》
大客户开发技巧
商务谈判实战训练
18期
主讲/辅导老师
2016年-2024年
国家电网/
南方电网
《市场洞察与电力市场分析》
《售电销售》
市场洞察、电力市场分析、售电技巧
16期
主讲/辅导老师
2015年-2024年
中国钢铁协会
《客户关系与深度营销》
《大客户开发》
客情关系建立与维护
大客户开发项目训练
8期
主讲/辅导老师
2018年-2024年
圣象地板
《客户分析与市场管理》
《消费心理学与门店销售》
洞察人性消费逻辑
提高销售技能
25期
主讲/辅导老师
2015年-2024年
富士康
《商务谈判》
提高商务谈判技巧
10期
主讲/辅导老师
2018年-2024年
南方航空
《政企大客户开发》
《市场调研分析》
政府公关策略
了解消费者习惯
6期
主讲/辅导老师
2017年-2024年
中国烟草(各省中烟)
《消费心理学》
《客情关系维护》
洞察消费心理
零售商赋能与管理
10期
主讲/辅导老师
2022年-2024年
安徽捷迅光电
《陪跑服务》
培训+陪练+陪访
项目制
营销顾问
2017年-2024年
北京大学MBA班
《战略营销》
战略环境分析
10期
主讲老师
2021年-2024年
华中科技大学
《价值营销》
为客户创造价值
5期
主讲老师
2018年-2024年
华南理工大学
(总裁班)
《商务谈判》
抓到筹码,占据主动权,提高谈判技巧
3期
主讲老师
u 部分服务过的企业:
生产制造类:富士康集团、格力电器、长虹电器、康佳电器、TCL、雷士照明、欧普照明、美的集团、正泰电器、厦华电子、海峡科化、老板电器、方向华晨、广州中远航运、怡宝集团、燕加隆实业、长安新科、南玻集团、君和集团、关西株式会社、丽珠医药、健民药业、厚普股份、三精制药、葵花药业、涪陵榨菜、太极集团、361、鸿星尔克、安踏体育、李宁集团……
房地产类:香江集团、星河湾地产、敏捷地产、恒大地产、雅居乐地产、奥园地产、瑞景集团海伦堡、南湖地产、链家、正顺地产……
通信类:中国移动、中国联通、中国电信、中兴通讯、普天通讯、TCL通讯
电力类:国网北京公司、国网河南公司、国网湖北公司、南网广东公司、南网海南公司、京能发电厂、中海油发电厂、华能发电厂、大唐发电集团…….
航空/机场类:四川航空、重庆航空、珠海机场、中航通飞、中航成飞、中航江航装备
钢铁/建材类:宝钢集团、武钢集团、柳钢集团、沙纲集团、昆钢股份、建星建材、安乐窝……
烟草类:南宁烟䓍专卖局、长沙烟草专卖局、广州烟草专卖局、南宁卷烟厂、柳州卷烟厂、长沙卷烟厂、襄阳卷烟厂、郑州卷烟厂、安阳卷烟厂……
门店/直销类:海澜之家、老爷车、柒牌、浪莎、无限极、安利……
工程/重工类:三一重工、振华集团、柳工集团、中迅集团、上海航天机电、山东法因数控、小松山推工程、山东临工工程机械、湖南中联重科、汕头超声仪器、玉柴、科达净化设备、柳溪机械(集团)、富士智能系统……
家居建材类:圣象地板、马可波罗瓷砖、东鹏陶瓷、贵州蓝图工程材料、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司、润芝堂…….
母婴类:伊利集团、蒙牛集团、光明乳业、圣湖乳业、东华士乳业、纽贝滋、亿百(美纳多奶粉等)、海普诺凯1897、杭州安麦、爹地宝贝、千芝雅、完达山乳业……
食品类:杭州娃哈哈集团、旺旺食品、上海大山合集团、晨光牛奶、伊利集团、新中源集团、青岛啤酒、青岛亚是加食品、加藤吉食品、威海威东日食品、香港达利集团……
汽车/汽配类:东风日产、比亚迪汽车、江淮汽车、吉利汽车、上海荣威、广州本田、奇瑞汽车、北汽福田、东风悦达.起亚、江铃集团、神龙汽车、天津一汽丰田、本田汽车、广汽丰田、柳州五菱、三井汽配、韩泰轮胎、米其林轮胎、锦湖轮胎、艾帕克汽车配件、普利斯通轮胎……
能源类:重庆中石化、贵州中石化、广东中石油、广东中海油、壳牌、冠德、宝塔石化……
茶叶/酒类:贵州茅台、五粮液、洋河、江小白、泸州老窖、古井贡酒、手尚工夫茶、清承堂……
高校类:北京大学、华中科技大学、武汉大学、厦门大学、中山大学、湖南大学、华南理工大学、华南师范大学、暨南大学、华南农业大学、苏州大学……
u 部分授课照片:
北京大学MBA班《战略营销》 华中科技大学MBA班《农产品营销》
贵州茅台《商务谈判》 百度公司《营销心理学》
中航工业《市场观与客户观》 中车《大客户销售全流程管理》
中钢协《市场营销与决策能力》 昆明钢铁《市场营销与客户关系》
富士康集团《国际商务谈判》 红海人力集团《关键客户关系与深度营销》
南方航空《市场调研分析》 柳工《商务谈判》
圣象地板《区域经理综合能力提升》 三一重工《价值营销》
中山工商联《大客户营销》 商会大学堂《客户冲突管理》
正大集团《巅峰销售》 珠江集团《商务谈判》
马可波罗《商务谈判》 广汽集团《院校转岗人员角色认知》
中海油发电厂《产品展示与销售技巧》 武夷山岩茶《营销团队管理与门店销售技巧》
南宁邮政《政企大客户营销》 广西中烟南宁卷烟厂《烟草行业客情关系维护》
中石化《以客户中心的顾问式营销》 国网国际业务公司《商务谈判》
建设银行《营销心理学与客户沟通》 银联《高情商客户沟通与营销管理》
中国通信服务《政企营销》 公开课《以客户为中心的顾问式销售》
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