共赢的采购谈判技巧
共赢的采购谈判技巧详细内容
共赢的采购谈判技巧
课程背景
企业采购管理工作中,我们经常遇到与供应商正式或非正式谈判。谈判过程中,问题与挑战重重,如:
谈判时,不知道如何最佳开局?
谈判时,陷入讨价还价的僵局?
谈判时,达不到预期,不得不向强势供应商妥协……
本课程将帮助您在谈判开局就锚定目标,占得先机;在谈判过程中,把握主动,打开议价僵局;在谈判结束时,锁定收益,利益最大化。
课程时间
2天 7.19-20 苏州
课程费用
4800
课程对象
采购经理/主管、品类采购经理、采购项目经理、供应链经理为佳;
其次,资深采购工程师、资深供应链工程师。
课程特色
理论联系实际,结合Richard老师20多年采购谈判与高层管理的实战经验;
多样化授课,如唇枪舌战的谈判扮演、经典案例研讨,激发学员思考,并学以致用。
课程收益
Ÿ 详细了解采购谈判概述
Ÿ 掌握采购谈判前期准备的六步骤与七要领
Ÿ 掌握采购谈判三步骤,开场、中场、收场的采购技巧/工具
Ÿ 了解采购谈判秘笈,避开采购十大坑
课程内容
第一天 上午
一、采购谈判概述
1. 谈判与谈判的意义
2. 谈判的共赢思维
3. 谈判术语:BANTA、谈判空间、ZOPA、RP、立场与动机
4. 谈判的三项关键技能与六大心理原理
5. 采购谈判的四个阶段
6. 谈判风格测试:知己知彼
二、采购谈判准备六步骤
案例:英才学校软件采购
1. 组建团队,角色分工
2. 定义目标,确定目标的优先级
3. 制定己方的BATNA(最佳备选方案)
4. 了解你的谈判对手
5. 制定谈判策略
6. 创建谈判工具
角色演练:MRO公司收购案
第一天 下午
三、采购谈判七要领
1. 选择合适的谈判时机
2. 选择合适的谈判形式
3. 设置有利的谈判场所
4. 对话从赞美开始
5. 聚焦式聆听
6. 漏斗式提问
7. 学会掌控情绪
四、采购谈判三步骤
第一步 开场: “六脉神剑”,开局技巧
1. 找对人,讲对话
2. 讲故事
3. 先出价,把先机
4. 学会狮子大开口(己方)
5. 永远不接受第一次报价(对方)
6. 钳子策略
练习:B端客户通讯套餐合同更新案
第二天 上午
第二步 中场:“独孤九剑”,情境谈判
1. 多目标打包谈判
2. 以势压人,取得突破
3. 应对困境方法一:以弱示人
4. 应对困境方法二:暂停策略
5. 以退为进,学会如何妥协
6. 黑白配,红黑脸
7. 拖延战术
8. 永远不要先折中
9. 循序渐进的蚕食
案例研讨:物流公司如何搞定棘手的仓库问题
第二天 下午
第三步 收场:“谈判长尾”,精进收益
1. 针对多轮谈判,及时调整谈判策略
2. 谈判收尾,落实书面约定
3. 谈判长尾,后续附加收益
角色演练:联华公司的氧化铝采购案
五、采购谈判秘笈
小组讨论:采购谈判中,您踩过哪些坑?
1. 避开采购谈判十大坑
课程总结:2天课程回顾
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