步步为赢:闭环销售技能
步步为赢:闭环销售技能详细内容
《步步为赢:闭环销售技能》-2天
时间地点:6月21-22日济南
培训费用:3980元/人(包括培训、培训教材、场地费等)
一、课程亮点
亮点1:数以千计的实战案例,使学员身临其境,体验鲜活的商战场景。
亮点2:入木三分的技能讲解,理论联系实际,逻辑清晰明了,方法实用见效。
亮点3:体贴入微的增值服务,大幅度提高落地效果和整体收益。
亮点4:资历深厚的主讲老师,近20年企业实践、900多场培训、华为特聘培训师
二、培训对象
1)管理团队:总经理、销售总经理、销售总监、销售部门经理等
2)销售人员:大客户经理、销售工程师、销售人员等
3)相关人员:市场部门人员、商务人员等
三、解决五大问题
问题一:开发新客户虎头蛇尾,效率低下。
问题二:约见反复被拒绝,拜访面谈时,难以深入展开。
问题三:培养客户关系不得法,有时候花了钱,还办不成事。
问题四:需求问不清楚,经常匆忙应对,无的放矢。
问题五:跟踪客户费尽心机,临门一脚差强人意,订单成功率不高。
四、 课程收益
1)树立闭环销售理念,提高销售整体效率
2)了解大客户采购行为,建立闭环销售流程、明确闭环销售节点
3)掌握新客户开发和跟进的方法,提高客户开发的速度
4)掌握大客户关系营销的路径和策略,为攻克大客户打下坚实的基础
5)掌握大客户需求挖掘的策略、提问技巧,以便做到对症下药
6)掌握大客户合作促进的策略、沟通技能,以提高订单的成功率
五、课程设计思路
5.1 课程设计的理论依据
闭环销售:以成果为导向、全场景闭合的销售模式——
销售行为闭环:先明确销售成果,再围绕成果而展开行动,最终达成成果。
销售方法闭环:能获取销售成果的策略和技能,才是有用的销售方法。
销售增长闭环:销售业务的成果为树状支撑,形成增长聚合力。
5.2 课程的设计思想
1)课程闭环:仗怎么打,课程就怎么教
2)方法闭环:方法必须实用,确保学员获得感
3)教学闭环:培训有成果,才能保证高效吸收与落地
六、教学形式
成果教学法
以成果为导向,首先明确学习的最终目标,而后梳理最佳实战路径、倒推最佳实战策略,总结闭环工具、闭环技能。
行动学习法
以学员为中心,通过实战案例︱场景,提出问题,以小组讨论、角色扮演、红蓝军对抗等方式,共同解决问题。
七、课程大纲
前 言 闭环销售:华为的销售思想! 案例分析…… 2,闭环销售能力 1,闭环销售是什么 闭环销售模式 闭环销售的内涵 闭环销售策略 闭环销售理念 闭环销售技能 闭环销售行动准则 闭环销售的能力等级 | |
第一讲 大客户销售关键节点控制 案例分析…… 1,大客户采购分析 大客户内部角色心理分析 大客户采购流程的发起 大客户采购流程内的报批作业 2,大客户销售关键节点控制 大客户销售的订单逻辑 大客户销售路线图 大客户销售关键节点控制 大客户销售的最佳时机 案例分析…… | 第二讲 新客户的开发与跟进 案例分析…… 1,新客户心理分析 2,新客户开发与跟进 确认关键人物 建立良好的第一印象 诱敌深入 3,约见与拜访 约见的时机 约见客户的五种策略 拜访礼仪 拜访面谈攻略 案例分析…… |
第三讲 大客户关系营销 案例分析…… 1,客户关系心理分析 角色心理 工作心理 决策心理 2,培养关系的时机与成果 培养关系的时机 培养关系的成果 培养关系的闭环沟通 3,培养客户的好感和信任 培养好感的方法 建立信任的策略 4,建立私人情谊 约请的注意事项 恰到好处的礼尚往来 急客户之所急 5,建立内线 关注“内线”的五个诉求 明确“内线”的方式 确立“内线”的六个指标信息 案例分析…… | 第四讲 大客户需求的挖掘 案例分析…… 1,客户需求心理分析 需求信息的时序 需求背后的客户角色分析 显性需求与隐性需求 需求沟通心理 2,挖掘需求的时机与成果 挖掘需求的时机 挖掘需求的成果 3,挖掘需求的闭环沟通 应对需求的3个层次 需求询问策略 挖掘需求的闭环沟通 提问模式 深挖需求的三板斧 4,引导需求 引导需求的时机与成果 引导需求的话题 引导需求的闭环沟通 案例分析…… |
第五讲 合作促进 案例分析…… 1,客户合作心理分析 客户合作心理递进过程 客户合作心理诉求 2,合作促进的时机与成果 合作促进的基本概念 合作促进的时机 合作促进的成果 合作促进的闭环沟通模式 3,排除客户内部反对意见 反对意见的根源 处理反对意见的沟通对策 4,阻击竞争对手 分析竞争对手动态 阻击竞争对手的五种方法 案例分析…… | 第六讲 提升采购份额 案例分析…… 1,采购份额分析 采购份额是如何产生的 采购份额发生变化的原因 2,如何提升老客户的采购份额 参与客户的全流程 关键环节的突破 系统性改善 逐步蚕食竞争对手份额 案例分析…… |
八、砖家简介
王浩:闭环管理|闭环销售
研究及产品
案例研究:3000多个管理及营销业务案例研究
理论创建:闭环管理、闭环销售、精益营销
培训产品:闭环管理系列课程、闭环销售系列课程
咨询产品:闭环管理系统、闭环销售系统(销售KPI↑)、精益营销系统(销量↑)
出版专著
管理心理学专业:《驱动力》
B2B营销学专业:《大客户销售路线图》
人生历练
职业经历:21年企业实践经验,带过11支团队,从事过8个行业
实战背景:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
专业背景:清华、北大总裁班客座教授;人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》首席专家;华为、用友等企业大学的特聘专家
三大系列课程
闭环管理:闭环管理策略、目标执行力、领导力、团队管理等
闭环销售:闭环销售管理、闭环销售技能、关系营销、谈判、投标运作、催收货款、渠道开发与管理等
精益营销:精益营销战略、精益营销策略、企业销量超速增长引擎等
教学方法
案例教学法:3000多“场景案例”储备,针对企业需求和课程主题,针对性调用案例,互动分享、深度剖析,活跃课堂气氛,提高学员的参与度和吸收率。
成果教学法:提炼简洁实用的套路和工具,解决“实战问题”,直接改善学员的工作效率和业绩,大幅度提升培训转化率和学习收益。
工业品 | 海信集团、长城润滑油、东方电器、联泓集团、康得集团、动力源股份、南山集团、慧谷化学、宇明阀门、东标电子、昆仑海岸、冠利新材料、国瑞升科技、佳力高纤、红三叶集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、宝武集团梅山钢铁、昆明钢铁集团、龙腾特钢、豹驰集团、河北海贺胜利、青岛瑞智精密、圣戈班管道系统、柳道热流道系统有限公司、科惠工业材料 |
IT、 系统集成 | 用友股份、新大陆、东软股份、长城信息、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技(亿塞通)、华宇信息、北斗导航、四维图新、中科宇图、中科遥数、中地数码、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、胜利油田软件、华旭金卡、泰德汇智、爱迪科森、曙光股份、东方飞扬、北京冠金利、北京互信互通、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码 |
高科技 | 深圳力合微电子、新大陆、无锡奥特维、中车集团、北京交控、北京和利时、中国电子集团、武汉理工大学产业集团、天诚盛业、上海力信测量、世纪东方、武汉高德、方物科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、广东科密集团、中航华燕科技、星格测控技术、中科英泰信息技术、深圳通业科技 |
环保、节能、新能源 | 中石油、中海油、中持股份、永清环保、中节能集团、菲达环保、中科环能、碧水源、通源环境、路域生态、内蒙古环保投资集团、富通环境、爱土环境、现代环境、青岛佳明测控、硕人科技、中科实业、北京东润环能、高能时代、晓清环保、小黄狗环保、天合光能、中广核集团、浙能电力、清华太阳能、新奥燃气、合肥中盛绿色 |
电气、电力 | 南瑞集团、远东集团、长峰集团、普讯电力、中电普华、天泽电力、西班亚埃特罗斯、施耐德、欧姆龙、湘能科技、华呈基业、特变电工、力合微电子、煜邦电力、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子、新创四方、秦骊成套电器、浙能电力有限公司、北京电力、山西电力、神马电力、杭州光速集团 |
通讯 | 华为、中兴通讯、北京瑞斯康达、北京电信规划设计院、中通服咨询设计研究院、深圳华讯方舟、武汉烽火集团、广州阿尔创、中国移动、辽宁移动、广西移动、郑州移动、武汉电信、中国联通北京公司 |
互联网 | 美团、百度、百科互动、人人网、阿里巴巴、必联网、校易收、上海震坤行(工业品互联网)、京东商城、车友网 |
非家用车、汽车配件 | 东风汽车设备、东安发动机、徐工、三一重工、宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、中联重科、中彰国际、卡特彼勒、江苏海沃(环保车)、中联重科、鹏翎胶管、庞大汽车集团、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、亚之杰汽贸、北京福田、上海双林集团、意昂神州、斗山山猫、中兴智能汽车 |
军工企业 | 兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机(已并入中国航空发动机)、西安16所、213所、航天精工、新兴东方、中国电子集团36所 |
设计院、 第三方机构 | 中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、安徽省交通规划设计院、中国商业联合会、北京工程咨询公司、中认倍佳(3C检测)、江苏中民金服、北京电信规划设计院、北京华宇恒通 |
建筑、建材 | 碧桂园、中天建设、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德宝罗 |
生物科技、医疗器械 | 中国科学器材公司(中国医药集团)、中源协和(和泽生物基因)、广州金域检验、茂健联星生物、勤邦生物、河南牧翔动物药业、毅新兴业、上海威士达、北京怡和嘉业、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械 |
其他 | 农家福集团、大北农、正正饲料、屯玉种业、秋乐种业、大连海晏堂、北京一轻集团、绍兴会稽山酒业、苏宁电器、罗马世家、法派服装、上海钜勋、青竹美术颜料、幸福人寿、英大人寿、中福集团、中铁现代物流、天津卷烟厂、盐业集团、佛山地质局、成都印钞厂、智美体育、宜春邮政局 |
学员反馈
钟奋强(广东科密集团董事长 双博士):
王老师有功力!本次我们在北大做了五天的培训,前面有四个老师授课,王老师是最后一个出场。在这种情况下,王老师的课堂气氛还是排名第一!
周豫(中航工业华燕科技总经理):
相见恨晚!如果早遇到王老师,我们会发展得更好!
周生俊(金夫人集团董事长):
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发,
蓝烨(前方正科技副总裁):
我听过的课培训相当多,包括在联想和方正。比较而言,王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。
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