《夺标艺术与策略性投标》

时间地点：2025年4月16-17日  广州

培训对象：

    销售总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理及非销售人员等

培训费用：4800元（教材费、讲义费、专家演讲费、午餐和发票）

课程背景：

客户采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种套路深等特征，本课程是老师对自己亲手操盘的60多个经典案例进行深度剖析，凝练、总结出一套系统的客户开发与关系维护实战策略与打法，帮助销售团队解决以下核心问题：

1、深度破解大客户销售每一里程碑之关键成功要素。

2、系统解析客户销售每一步骤核心策略、打法及工具。

3、准确进行客户开发过程管理，大副提升大客户开发成功率。

4、建立大客户满意度管理、客户关系管理，客户忠诚再造的系统思维和方法。

5、持续提升客户关系粘性，大副提升我司销售份额，大幅提升企业销售业绩。

课程特色：

深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

课程大纲：

第一讲、客户销售实战“兵法”

第一节、黄金意向获取与风险评估

    一、业绩的源头根本在哪里

二、如何选对商机，嫁对郎

三、获取黄金商机的十大隐性圈子

  案例解析：为什么五洲制冷吴经理连续三年销冠

    四、驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞

       案例解析：XD集团陆总业绩的爆发

五、商机评估与黄金客户筛选

       案例解析：某设备企业王经理的悲剧故事

第二节、决策角色解码与精准破局

     一、关键决策角色分析与360°解码

        1、采购组织中的“车、马、炮、士、帅”

        2、局里还有潜伏的“狐狸精”吗

     二、竞争局势分析与销售机会点寻找

       案例分享：为什么SY人能够做到虎口夺单

     三、如何清晰识局，策略破局

       案例解析：高人打单的不传秘诀

     四、只为成功而战-精准布局

落地工具：《大客户作战地图》的应用

第三节、决策人“痛点”识别与“点穴式“攻关

     一、坚定的支持者是如何炼成的

     二、深度了解关键人的八大信息通道

三、破解不同决策角色的“动力模型“

        案例分享：张销售如何搞定严肃的吴副总

 四、不同决策角色“痛点”识别

        案例分享：老高如何三天内搞定刀枪不入的王总工

五、“点穴式”攻关计划制定

       落地工具：《攻关计划鱼骨图》的应用

第四节、客户需求深度挖掘与高效沟通

     一、客户到底要什么？

    二、客户业务关键成功要素分析

       落地工具：业务“痛点“挖掘冰山模型

    三、差异化价值创造的两个层次：两大纬度 + 八大要点

    四、客户“价值曲线全景图”解析

       案例分析：为什么价格高，反而最终能中标

     五、建立“差异化“价值营销的逻辑思维

第五节、竞争博弈与独特业务价值呈现

    一、竞争情报收集NEC法

二、竞争分析的三个层次

    三、基于优势与机会的SO竞争路线制定

       案例解析：为什么小品牌的他如何将大姥拉下马

    四、“人有我优、人无我有”独特业务价值呈现

        落地计划：问题---价值---案例证实

    五、UPS价值呈现的“三句半”原则

       【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术

第六节、双赢谈判与合同风险防范

     一、商务谈判前情报获取与筹码准备

     二、双赢谈判之—信号解读与对应策略

     三、双赢谈判之-谈判与博弈策略

       1、找出立场后面真正的实质利益

       2、谈判的底线“价格、品质、独特优势”等

       3、策略性让步和”一物换一物“

       案例分享：WL集团王大拿为什么总能获得好的商务条件

      四、合同签订中“八大条款”风险防范

第二讲、关键客户关系维护与忠诚再造

第一讲、客户价值细分与关键客户定位

   一、客户价值等级划分

         1、ABC法则：关键客户、重点客户和一般客户
         2、判断关键客户的四纬标准

   二、不同发展阶段，不同细分标准

        案例解析：研祥科技如何在10年内成就全球前三甲

   三、关键客户动态评估“三三制”原则

四、客户关系阶梯、钱包份额与订单份额

案例解析：为什么战略客户总不“战略”

第二节、客户满意度管理与关系管理

     一、客户满意度的本质

     二、如何进行客户满意度预警管理

       案例分析：为什么马钢的“剪刀刘”获得客户的青睐

     三、客户声音与事件管理

       案例分析：西门子服务出了问题，丁经理借机深化客情关系

     四、服务时钟与服务接触点管理

五、满意度管理中的营销、销售及服务策略

第三节、分层级客情关系深化与立体化组织结盟

一、基础客户关系拓展与管理---摆平众人口实

         案例解析：难缠的项目经理

     二、关键客户关系情感再升级

         案例解析：迪马科技“舍不得孩子套不住狼“的销冠

     三、组织客户关系“立体化“结网

         案例解析：华为如何持续锁定“高富帅“

      四、“层高、面广、关系深“多层次关系结盟

         案例解析：艾默生在中华区的高歌猛进

第四讲、客户价值提升与忠诚度再造

    一、忠诚提升有赖于客户价值再造

    二、深度理解客户压力与挑战

       案例解析：威灵电机与美的空调恩爱历程

    三、倒漏斗的客户价值扩展

       案例解析：神王节能如何恋上”高富帅”

    四、走向战略联盟的四个阶梯

       案例解析：雅致集团如何实现快速崛起

    五、客户长期战略捆绑的核心策略

课程总结

                     ——互动问答环节——

讲师介绍：

包老师  实战营销专家                                 

大客户实战销售专家                                            

关键客户关系管理实战教练

曾任国内最大合资制药企业——西安杨森省区总经理

曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监

曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理

Ø 被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售专家

Ø 实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者

Ø 金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名企业常年营销顾问

实战经历：

   包老师拥有21年大客户与工业品一线实战销售与管理经历，曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

   投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过8万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为30多家国内外企业进行全面营销诊断、系统营销辅导、规范化营销体系建设，效果显著而持续；被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业高速发展幕后最强有力的营销推手。

专著与荣誉：

1、 23万字营销专著《工业品精益营销4.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》即将由凤凰出版社出版发行。

2、 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载。

3、 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”。

4、 被广州大学、中山大学、武汉科技大、浙江大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年高级营销讲师。

5、 国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、广州工业品品牌战略协会理事……

专注方向：

工业品营销系统化训练

政企大客户销售系统化训练

关键客户关系管理与深度营销

账款催收与应收账款管理

营销诊断与业绩提升方案制定

销售人才复制与销售管理体系建设

主讲课程：

主讲

课程

《大客户“赢”销王道》

《工业品“狼性”销售》

《项目型实战销售训练营》

《颠覆营销-解决方案式销售》

《新常态下卓越关系营销》

《新形势下卓越政企销售》

《大客户销售进程管理》

《卓越销售业绩提升训练》

《客户关系管理与深度营销》

《催款策略与应收账款管理》

培训特色：    

u 内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”，老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。

u 形式独特：采用“咨询式培训”方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

u 授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

培训企业（部分）：

    瑞士布勒集团、华工激光、大族激光、东莞盛雄激光、中车集团、中集集团、徐工集团、山东广州金升阳科技、广东宏工、宁夏共享装备、中山大洋电机、浙江南都电源、TCL集团照明事业部、美的中央空调、大牧人机械、广东牧童游乐、上海骄成机电、山东邦德激光、长沙宇环数控、韩国现代工程机械、山东工程机械、江苏金通灵流体机械、青岛胜世嘉、华安达实业、江苏五洲制冷集团、重庆智得热工、徐州锻压集团、宇通环卫、意大利德斯曼、重庆科勒电机、人本轴承等200多家工业设备与配套企业

u 政企与项目型销售企业：

    南玻集团、粤港供水、聊城中通钢构、南京水务集团、佛山汇源通电力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、雅致集团、永高塑业、江山重工、山东伊莱特、中国兵器集团警备处、广州泵业、浙江兆弟管桩、深圳超频三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特发泰科、杨凌天工实业、广东滨江实业、中建五局，中铁九局、西部钻探、中车集团、福州嘉园环保等100多家工程项目型销售企业

u 解决方案型高科技企业：

    中国华录集团、上海中达电通、浙江伟立机器人、易华录科技、深圳宏电科技、泛海三江、中科通达、中国电科集团、深信服科技、长沙创智和宇、安华智能、芯中芯科技集团、深圳研控、深圳友华科技、麦驰物联科技、道尔智控、山东泰开集团、山东欧玛嘉宝电气、深圳易达智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韩国SECUB技术等200多家解决方案型科技企业。

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