主讲老师：雷勋华                                    

企业类型：不限

时间安排：2023年12月1日9:30至17:00

          2023年12月2日9:30至16:30

地点安排：杭州市文一西路522号西溪科创园8幢

参课费用：光华赋能通卡门票9张/人   

现金票3800元/人

人数限制：60人

企业痛点

当前，绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄;另一方面，客户拖欠账款，销售人员催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄的利润更被严重侵蚀……。这一切，都源于企业经营管理上的一项严重缺陷一一缺乏适当的信用风险管理。信用风险和信用管理问题越来越成为影响和制约企业发展的一个突出问题

如何处理“销售难、收款更难”的两难问题?

如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化?

如何选择分销商和大客户才能避免赊销风险并如何建立客户的赊销档案?

如何应对客户拖延付款的理由?

如何制定催帐策略?

如何让呆帐起死回生?

如何提高信用意识和信用管理水平，以实现快速收款、增加现金流量?

适用对象

财务总监、经理、会计

课程亮点

1. 掌握应收帐款的管理模式

2. 掌握应收帐款的管理工具

3. 掌握信用期内应收帐款的跟踪方法及提醒技巧

4. 掌握逾期应收帐款的催收流程、催收原则、催收要点

5. 掌握商帐拖欠的解决办法

6. 掌握逾期应收帐款的4大催收工具及其催收技巧

7. 掌握债权的保障方法

8. 掌握企业信用管理体系的建设方法

9. 掌握客户信息的收集、关注要点

 课程大纲  Outline

一、 应收帐款管理

1. 应收帐款概述

1) 什么是应收帐款

2) 应收帐款产生的原因

2. 应收帐款持有成本

3) 短缺成本

4) 机会成本

5) 管理成本

6) 坏账损失

3. 应收帐款对企业经营的影响

【案例分析】应收账款对企业销售、现金流、利润的影响

4. 应收帐款管理目标

5. 应收帐款管理原则

6. 应收帐款管理模式

1) 应收帐款管理的三大误区

2) 信用管理模式

7. 信用政策

1) 信用期间

2) 信用标准

3) 现金折扣政策

8. 信用政策决策

1) 信用政策决策原则

2) 信用政策决策步骤

9. 应收帐款收帐政策

1) 收帐政策的定义

2) 收帐政策的制定

10. 应收帐款管理工具

1) 应收帐款的跟踪管理（RPM）

2) 平均应收帐款回收期（DSO）

3) 帐龄分析表

4) 应收帐款的总额控制

【案例分析】W公司的应收帐款管理

二、 信用期内应收帐款的提醒技巧

1. 信用期内应收帐款管理流程

2. 客户付款的习惯和类型

3. 应收帐款的监控管理（RPM）

1) 通知

2) 对帐管理

3) 发票管理

4) 客户投诉处理

5) 货款争议处理

4. 应收帐款难以收回的危险信号

1) 客户15大危险信号

2) 内部5大危险信号

5. 客户延期付款的借口

1) 付款资料方面的问题

2) 付款程序方面的问题

3) 付款条款方面的问题

4) 质量或服务方面的问题

5) 付款能力方面的问题

6) 其他

6. 客户延期付款请求的处理

1) 延期付款请求处理流程

2) 延期付款请求处理方法

7. 提醒技巧

1) 提问技巧

2) 倾听技巧

三、 逾期应收帐款的催收流程

1. 逾期应收帐款产生的原因

2. 商帐催收的3大原则（TSP）

1) T—Time

2) S—Skill

3) P—Press

3. 商帐催收的4大指导思想

1) 动之以“情”

2) 晓之以“理”

3) 导之以“利”

4) 诉诸于“法”

4. 商帐催收的10大要点

5. 帐龄与催收成功率的关系

6. 催收准备

1) 人员准备

2) 资料准备

3) 客户分析

4) 催收策略

7. 催收过程

1) 催收部门或人员的确定

2) 催收方式的确定

8. 拖欠的解决办法

1) 商业性质的解决办法

2) 法律性质的解决办法

9. 催收跟进要点

【案例分析】四川长虹38亿元应收账款的处理

四、 逾期应收帐款的催收技巧

1. 逾期应收帐款的催收形式

2. 三种催收形式的比较

3. 函件催收技巧

4. 电话催收技巧

5. 面访催收技巧

五、 有效保障债权的方法

1. 保障债权的重要性

2. 保障债权的2大关键

3. 如何有效保障债权

1) 合同管理

2) 票据管理

3) 授权委托书管理

4) 其他管理

【学员讨论】如何保障你公司的债权？

六、 客户信息关注要点

1. 客户信用信息的收集

1) 客户信息收集渠道

2) 客户信息收集范围

2. 客户信息关注要点

1) 商业欺诈信息

2) 新客户所关注的信息点

3) 老客户所关注的信息点

4) 个体客户所关注的信息点

5) 核心客户所关注的信息点

6) 高危客户所关注的信息点

7) 其他类型客户所关注的信息点

七、 企业信用管理体系建设

1. 信用管理体系介绍

2. 建立信用管理体系的基本程序

3. 建立信用管理体系的主要工作

4. 各项内控制度制订的基本方法

【案例分析】一汽集团大连柴油机厂的应收帐款管控

资历背景

1. 经济学士、理学士、英国Staffordshire大学工商管理硕士（MBA）

2. 国内“零税负”企业重组第一人、股权激励10D模型创始人

3. 主导多家公司在国内A股、美国和香港上市

4. A股上市公司CFO 8年+美国、香港上市公司CFO 6年+培训及咨询10年

授课经验

中国中车、中核、中广核、中广核服、中石油、中石化、中海油、中国能建、中国电建、中国建筑、中国中车、中核、中广核、中石油、中石化、中海油、衡水老白干、山东黄金、广电运通、云南中烟、浙江中烟、石化机械、嘉化能源、中国银行、南京银行、江苏银行、红塔银行、临沧农商行、中广核、宝钢集团、云南能投、中南资本、同圣产投、岭南集团等

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