培训时间:

打造虎狼之师:销售团队建设与管理

  培训讲师:刘飞

  时间地点:
2022年09月16-17日 杭州

  培训费用:3800

  赠送积分:3800

刘飞
    服务电话:010-82593357

打造虎狼之师:销售团队建设与管理详细内容

打造虎狼之师:销售团队建设与管理

主讲老师:刘飞

授课对象:营销总监、经理

企业类型:不限

企业大小:不限

时间安排:2022年9月16日9:30至17:00

                 2022年9月17日9:30至16:30

地点安排:待定

参课费用:光华赋能通卡门票8张/人  

现金票3800元/人 购买光华学习卡享受更多优惠

人数限制:60


课程背景

俗话说:“兵熊熊一个,将熊熊一窝”!团队领导的领导力很大程度会决定团队的总体能力和业绩。

为什么有那么多的销售经理个人能力很强,但是带出来的却是一个个没有战斗力、没有狼性的下属?领了销售目标,不知道如何分配下去?不知道该如何进行案例复盘?目标复盘?

你是否清楚如何选拔人才?如何识别人才?如何用好人才?如何激励人才!

你是否清楚一个新销售入职,会经历哪几个阶段,不同的阶段他们的关注点是什么,作为领导如何在不同的阶段培养人、用人、留人!销售领导如何自我管理,修炼个人魅力!

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售管理高手。轻松让您的团队业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售管理从“艺术”变为“科学”。

 

课程收益

1.   了解销售管理者的四大管理思维

2.   慧眼识英雄,识别真正的销售天才

3.   熟悉销售人员成长的九大阶段

4.   掌握销售团队激励的几种技巧

 

 课程大纲  Outline


引言:成为销售管理者的几种途径以及面临的挑战

 

一、何为高绩效销售团队

1.         销售管理者的角色认知

2.         销售管理者的四大责任思维

1)        领导是团队绩效的第一责任人

2)        别找借口找方法

3)        100%责任的思维

4)        关注部门绩效与企业绩效

3.         团队的定义

案例:从足球运动看什么是团队

4.         团队构成的八大要素

1)        互补的技能

2)        为数不多的成员

3)        共同的工作方法

4)        各自承担责任

5)        共同的目标(团队与个人)

6)        被认可的领导

7)        共同的方向

8)        和谐的文化

案例:饿虎怕群狼

案例:南辕北辙

5.         带团队的四大向心力

1)        带人心(劲往一处使)

2)        带状态(状态决定结果)

3)        带未来(技能成长)

4)        带效能

6.         团队的发展模型

7.         组织绩效从何而来

1)        态度(正面态度与负面态度分析)

2)        能力(具备完成任务的能力)

3)        组织支持(与售前售后的配合)

案例研讨:海上求生

 

二、销售管理者的四大王牌

1.   选人--组建团队

1)   西游记团队的启发

2)   销售人才的真相

3)   销售人才的要素

4)   团队成员四类社交风格

5)   团队成员沟通风格的互补

6)   人岗匹配(能力、角色和与期望切合)

7)   销售人员的四种销售风格

8)   销售人员的面试技巧

2.   指向--界定结果

1)   如何界定结果

2)   没有过程的结果是垃圾,没有结果的过程是放屁

3)   销售管理者是“将”不是“相”

4)   放风筝原理

5)   商业人格的三大要素

① 按原则做事

② 拿结果交换

③ 效益最大化

6)   三大结果假象

① 态度不是结果

② 责任流程不是结果

③ 任务不是结果

7)   界定正确结果的三个原则

① 满足客户利益

② 发挥员工优势

③ 符合公司目标和愿景

案例:成年人与未成年人最大的区别—对结果要负责

8)   销售管理者如何管好过程结果

① 明确结果的定义:任务描述、可验收成功标志、时间、责任人、奖罚约定、检查人

② 结果沟通:明确结果的意义与执行者的关系

③ 既关心结果,又要关心提交结果的人(有情领导、无情领导、绝情制度)

3.   激励--发挥优势

1)   激励的核心模型

2)   销售人员的十大痛苦

3)   马斯洛需求理论在销售团队中的应用

4)   激励的双因素理论--保健因素、激励因素

5)   激励的公平理论

6)   木桶理论--人无完人,各有所长

7)   激励--一定要及时

8)   激励常用的方法和体系

9)   其他激励技巧(目标、PK竞赛、标杆推崇法)

案例:《西游记》里的人物激励技巧

4.   培养--因才适用

1)   销售人员的四大能力

2)   人才培养的三阶段:培训、训练、职涯规划(大H理论)

3)   销售成长的八大阶段

4)   销售技能培训的五大误区

5)   员工辅导技巧

6)   陪访辅导技巧

① 陪访礼仪

② 递名片技巧

③ 座次技巧

④ 评估能力

⑤ 分析市场

案例:乔杰拉德

案例:新主管如何搞定员工

 

三、销售目标的制定与达成

1.   销售目标管理导图—销售的PDCA循环

2.   制定有效合理目标的SMART原则

1)   哪些是错误不合理的目标

2)   正确目标示例

案例:目标的制订演练、点评

3.   应用SWOT模型分析和制定销售战略

4.   销售目标制定的依据

1)   公司历史数据

2)   公司战略目标

3)   销售的商机盘点

4)   新产品突破空间(爆款产品)

5)   新的商业模式

6)   新行业或新市场的拓展(新建分公司)

7)   特殊环境(口罩)

8)   行业正常增长率

9)   特殊人员变动(团队、客户)

5.   目标分解的步骤和维度

实操:现场制定本年度的目标和季度目标等分解目标

6.   目标设定的常见问题和解决方案

1)   如何让目标具有挑战性(垫着脚够得着)

2)   挑战性和现实性的平衡(谈判的技巧)

3)   意见分歧怎么办(红枣与大棒)

4)   如何规避目标陷阱(过高、过低、隐瞒等)

5)   员工认可的目标才是团队目标

6)   过于乐观、盲目自信

7.   目标的责任管理—责任到人

1)   不要手太长

2)   不能太散养

3)   授权就是信任

4)   让员工养成靠流程的习惯

5)   把下属的责任变成他的责任

案例:生产队与个体户

案例:留学生闯红灯

案例:海底捞的授权与信任

8.   影响目标达成的三大杀手

1)   人治文化:不讲规矩,靠能人

案例:销售冠军不按时提交计划表

2)   含糊文化:大道无术,靠悟性

案例:中餐与西餐的区别(流程标准化、规范化)

3)   熟人文化:摧毁制度,靠关系

案例:帮派内耗是绩效下降的罪魁祸首

 

四、销售团队的日常管理

1.   销售例会管理

1)   信息交流

2)   团队激励

3)   培训研讨

2.   案例复盘技巧

1)   关键人物(客户的决策链、四种角色)

2)   关键事件

3)   关键需求

4)   关键领导关系突破

3.   行动学习在销售团队中的应用

1)   AAR复盘

2)   世界咖啡

4.   危机管理(如何面对竞争对手恶意挖人)

案例视频:芈月如何说服激励将士们

5.   销售管理者常犯的十二个错误

1)   过分看重“实战”(雄鹰客户的分享,全是故事,不能复制)

2)   过分的优越感(认为自己是财神爷)

3)   授权不当(看过程,精细化管理)          

4)   太相信直觉,只讲艺术,不讲科学(没有规划)

5)   见利勇为(眼里只有利益,损失公司利益)  

6)   缺少辅导(员工是不会还是不愿)

7)   抱怨政策(价格,产品,服务)       

8)   吹嘘自己的过去(我当年咋地咋地)

9)   只看业绩,忽略“德行”(惯坏孙悟空员工) 

10)  过分的“亲民”(与下属打成一片,搞团建,唱歌)

11)  在客户面前过分的抬高自己              

12)  混淆个人的功劳和团队的功劳

6.   销售流程的识别与教练辅导

1)   认识客户的购买流程

2)   销售流程的天龙八部

7.   天龙八部在商机盘点中的应用(软件、表格)

8.   时间管理技巧

 

五、销售管理者领导力修炼

1.   团队氛围的打造

1)   关怀下属的难处(生活上)

2)   包容与原则度的把关

3)   尊重自己的下属 

4)   信任与检查的应用

5)   支持与帮助(工作上) 

6)   在困难与挫折时及时鼓励

7)   让员工参与决策 

8)   团队文化打造的八大方法

2.   教练式沟通

1)   控制情绪 

2)   不直接给答案 

3)   引导式提问    

4)   沟通模型:清晰表达—深度倾听—有力提问—有效反馈

案例讨论:员工为什么会向你请示

3.   信任力修炼

案例:卡曼尼效应

1)   不轻易承诺

2)   如果承诺一定要兑现

3)   承诺需要注意的事项

4)   兑现永远高于一点承诺(惊喜)

案例:父母如何树立在孩子心中的信任

4.   权谋系数的权衡

5.   责任力修炼

1)   反思自醒能力

2)   敢于担当

3)   敢于行动

6.   影响力修炼(六大权力影响力)

1)   法定权影响力(行政权力、职位权力)

2)   感情权影响力(关系权力,即无形的权力)   

3)   惩罚权影响力(惩罚权力)     

4)   奖励权影响力           

5)   专长权影响力(专家权力)    

6)   模范权影响力(道德权力)

研讨:外在的叫状态,内在的叫心态


资历背景                                           

1.   国祯商学院特聘讲师

2.   原科创中光(大气监测领域全国前十)销售总监

3.   原用友ERP(人力资源管理软件)大客户销售项目总监

4.   爱普生(中国)、欧派橱柜、中国石油等多家知名企业大客户销售顾问

 

授课风格

1.   幽默风趣、互动性强、逻辑清晰

2.   自创了学习四步法:知识讲解—案例解析—工具应用—现场练习,充分的让学员掌握所学的内容,现学现用

 

授课经验

东易日盛、业之峰装饰、安徽山水空间装饰、中国建筑装饰集团、中石油、国药集团、合众人寿、厦门海荭兴、河南金山化工、山西铁塔、百荣集团、首创股份、碧水源科技、中大咨询、河北邯郸总裁班、中云智慧、首创经中、安徽水利集团、亿帆医药、洽洽食品、环球集团、安徽天然气集团、安徽科创中光等

我要报名没有找到合适的课程,请在这里提交您的培训需求  发布需求

上课时间
参加人数
费用
联系人
单位名称
部门职务
通信地址
看不清,请换一张 看不清,请换一张

推荐课程

走向智能制造—智能工厂顶层规划设计时间:8月16-17日地点:北京培训费用:4680元授课对象:公司管理层、工厂运营管理、供应链管理、产品研发、设备、工艺、IT等企业中高级管理人员。课程背景:工业4.0是全球制造的最高标准!在一个“智能、网络化的世界”里,物联网和服务网(the Internet of Things and Services)将渗透到所有的关...

 讲师:刘江详情


培训时间/地点:2022年4月1213日(星期二 星期三)/苏 州2022年8月1617日(星期二 星期三)/上 海收费标准:¥2500/人Ø 含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费Ø 不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用,早餐及晚餐培训目的:提升参训人员对ISO 14064温室气体核查管理体系标准、相关法律法规的认识,便于后续温室...

 讲师:席老师详情


培训时间/地点:2022年4月2223日(星期五 星期六)/苏 州2022年8月1617日(星期二 星期三)/上 海收费标准:¥4000/人Ø 含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费Ø 不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用,早餐及晚餐课程背景:制造业企业依靠大量的设备维持正常的生产运作。为了确保竞争优势,设备不间断运行已成为常态。追...

 讲师:王老师详情


抽样检验与品质保证   2022-08-16

培训时间/地点:2022年 2月2425日(星期四 星期五)/上 海2022年 8月1617日(星期四 星期五)/苏 州收费标准:¥3000/人Ø 含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费Ø 不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用,早餐及晚餐课程目标:Ø 了解抽样的基本概念;Ø 通过OC曲线了解统计抽样中的风险,学会正确地选用计量值与计...

 讲师:刘老师详情


培训时间/地点:2022年8月16日(星期二)/上 海收费标准:¥2000/人Ø 含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费Ø 不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用,早餐及晚餐授课形式:知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。课程大纲: 一、引言1. 为何要识别特殊特性?2. 特殊特性的识别、...

 讲师:裴老师详情


供应商规划、评价、选择及供应商战略布局六步法时间:8月17-18日地点:武汉培训费用:4680元授课对象:采购部门,销售部门,计划部门,订单管理部门,供应商质量管理部门,工程部门,SQE及其它相关部门人员和相关管理人员,以及相关人员。课程背景:疫情时代带来了全球供应链的急剧变革,整个市场的不确定性在增加,采购对供应商的管理越来越困难,采购越来越难以获得对供应...

 讲师:何芳详情


时间:2022年8月17-18日上海 费用:3600元/人(含培训费、资料费、午餐、税费等)课程背景:工业4.0时代,市场饱和,高度竞争,只有充分运用平台化、模块化、标准化、数字化等先进管理手段低成本运作的企业才能生存。越来越多的企业希望通过测定标准工时、制定劳动定额来控制成本,提高人效,但是因为操作方法不够科学往往达不到预期效果。本次培训旨在协助企业运用I...

 讲师:王军科详情


企业文化建设与落地执行培训时间/地点:2022年8月17日(星期三)/线 上收费标准:¥2000/人Ø 含授课费、证书费、资料费参训对象:企业管理者、企业HR管理者、企业培训管理者、企业培训讲师等授课形式:知识讲解、案例分析讨论、角色演练、互动交流、头脑风暴、强调学员参与。课程大纲:模块主题内容小组研讨成果输出模块一解读企业文化1、理解文化之义2、企业文化是...

 讲师:王老师详情


培训时间/地点:2022年8月1718日(星期三 星期四)/上 海收费标准:¥4200/人Ø 含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费Ø 不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用,早餐及晚餐课程价值:越来越多的企业成立了内训师团队,他们的课程开发及授课技能亟需提高。另外,各级管理者针对自己的下属团队承担着“传道授业解惑”的角色,他们也需要提...

 讲师:庄老师详情


工厂降本增效模拟训练营时间:8月17-18日 地点:北京培训费用:4680元授课对象:制造业企业总经理、副总经理、生产总监、供应链总监、生产经理、物流经理、采购经理、质量经理、物料经理、制造经理/主管、供应商等(本课程尤其适合制造型企业以团队形式集体参会、思考、研讨本企业的生产浪费、JIT、库存、资金周转率、缩短生产周期等相关问题,效果更佳)。课程背景:“降...

 讲师:邵忠华详情


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有