销售实操班：客户关系管理与解决方案销售
销售实操班：客户关系管理与解决方案销售详细内容
［课程背景］
当前TOB类企业在面对销售机会时所面临的挑战：
1、 销售人员与客户沟通过程中抓不到重点，很难获取客户信任。
2、 销售节点不清晰，订单成不成全靠个人天赋。
3、 销售人员缺乏指导，容易进入“有啥卖啥”的状态。
4、 客户关系只建立在与客户的个人关系上。
5、 没有客户关系计划和监督工具，不能形成稳固长期的客户关系体系。
［课程收益］
1、 学习标杆企业解决方案销售原则，路径，方法论。
2、 详解九格构想，深挖客户痛点，和客户尽快共鸣。
3、 详解讲案例讲故事的方法，用故事去打动客户。
4、 掌握客户关系的概念与四大特点。
5、 学会如何建立与客户公司之间的组织客户关系方法。
［参课对象］
销售总监/经理、大客户总监/经理、区域总监/经理、销售管理总监、销售主管、骨干、普通销售人员、销售领域相关部门人员等
［课程课时］
l 培训课时：2天/12小时
［课程纲要］
DAY1:
第一部分：标杆企业解决方案销售方法
l 标杆企业实践中如何定义客户痛点
l 标杆企业实践中有哪些解决方案销售的经典打法
痛苦链建立和分析
九格构想构建购买构想
TCO分析工具
l 梳理标杆企业销售流程中的原则，路径，方法论，销售管理流程
第二部分：如何挖掘客户痛点
l 如何在销售流程中的各个阶段，挖掘客户痛点
线索引导阶段
活跃机会阶段
标书引导阶段
l 解决方案销售的关键活动，帮助客户构建倾向企业的解决方案构想
l 激发客户兴趣，让客户承认痛点
l 以一个客户的痛点为支点，建立客户的痛苦链
第三部分：九格构想与价值主张
l通过九格构想建立客户的痛苦链
l 通过痛苦链建立客户的决策链，并进行倾向于我司的解决方案构想
l 什么是价值主张，如何通过价值主张让客户建立倾向于我司的解决方案构想
DAY2：
第一部分：客户线/销售的核心工作和价值是什么？
l 客户关系的定义及特点
l 客户关系发展的特点和变化
l 中大颗粒度销售有哪些特点？
第二部分：普遍客户关系
l 普遍客户关系基本概念
l 重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝
l 普遍客户关系之拓展的基本方法
l 思考互动：在组织问题活动的过程中，有哪些需要注意的点？
l 普遍客户关系工具：文体活动策划检查表
第三部分：组织客户关系
l 组织客户关系基本概念
l 优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
l 我司对客户的定位及客户对我司的定位
l 组织客户关系四要素及其活动形式
l 组织客户关系工具：常用的组织客户关系拓展手段
l 组织客户关系的常见问题
第四部分： 关键客户关系
l 关键客户关系基本概念
l 思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
l 关键客户关系工具：行为结果矩阵
l 关键客户关系工具：组织权力地图
l 关键客户关系工具：鱼骨图
l 关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
l 客户线军规
［讲师介绍］
韦东
20年华为工作经验，前华为某大T系统部部长。
2000年加入华为公司，是华为公司早期的海外市场拓荒者，作为首批华为海外市场拓展人员，韦东老师在埃及，日本，新加坡等国家精耕细作，以多种角色参与过多个公司级重大项目，包括客户关系拓展，竞标，商务谈判，合同签署与交付履行，为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。
20年的华为经历中，他见证了华为公司的快速发展，其业务岗位从销售总监到系统部部长，公共关系部长等，参与过多个华为公司海外核心项目，代表华为公司签署多份战略合作协议，为华为海外市场拿下大量的销售合同。
吴锐
10年华为公司工作经验。历任泰国代表处解决方案销售总监，泰国某系统部销售主管，泰国A客户项目解决方案销售，CDMA研发工程师等岗位。
作为解决方案销售负责人，
曾带领团队成功拓展泰国T客户3G无线100%份额，直接贡献额1亿美金；
曾带领销售团队成功突破泰国A客户，成为清迈第一个商用4G网络；
曾带领销售团队突破泰国C客户，公关关键客户关系，历时4年，搞定1.8亿美金回款；
擅长客户关系策划管理、客户痛点引导挖掘、LTC流程建设等全销售领域。
服务过的客户：
海清视讯、洲明科技、鸿萌医疗、中科唯实等
推荐课程
数字化时代的市场营销研修班 2025-01-11
《数字化时代的市场营销研修班》培训时间：2025年1月11-12日上海、5月24-25上海、11月22-23日上海培训费用：5800元/人（含培训费、资料费）课程背景：科特勒市场营销主要涵盖了市场营销的核心概念、市场定位与分析、消费者行为研究、产品策划和管理、市场营销传播以及市场营销管理等多个方面。这一体系着重强调了市场导向理论，即企业应当根据市场需求和消费...
讲师：宫同昌详情
新任经理、部门主管全面管理技能提升训练 2025-01-11
新任经理、部门主管全面管理技能提升训练-- 培养实战的团队管理者培训时间: 6月22-23日 北京 2025年1月11-12日北京培训费用: 4680元/人（含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）培训对象：新上任主管、经理，部门经理/主管，职能经理，技术经理，班组长，其他相关人员（希望对管理建立完整全面认识，掌握基本管理原则和方法的人士）。课程背景：l 企业...
讲师：曹礼明详情
高效的管理沟通技巧训练 2025-01-11
高效的管理沟通技巧训练主讲：田胜波老师培训费：2600元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等），食宿费用自理。备注：《中高层经理管理技能与领导力修炼》3天课程中的第二天课程目标充分认识沟通、管理沟通及其意义掌握基于管理者角色背景下的沟通能力提升方向重点掌握通过不同沟通形式、面对不同对象及其性格背景下的沟通技巧重点提升管理者在激励下属、塑造卓越团队环节...
讲师：田胜波详情
中高层经理卓越领导力修炼 2025-01-12
2024年01月07上海 2024年02月03上海2024年03月17上海 2024年03月31北京2024年04月21上海 2024年05月12上海2024年05月24北京 2024年06月16上海2024年07月13上海 2024年07月28青岛2024年08月10上海 2024年08月25西安2024年09月08上海 2024年10月20上海2024年...
讲师：田胜波详情
克服团队协作的五大障碍（双语） 2025-01-13
克服团队协作的五大障碍课程时长：2天北京12月19-20 上海12月26-27 深圳1月13-14【课程背景】由美国著名咨询公司Table Group开发，是组织健康体系的核心模型，现今已被多种团队教练体系采用。为了在恒定并不断发展的团队基础上实现团队协作，以达到一个设定的目标或结果，就必须克服在团队中普遍存在的五种协作障碍。很多管理上的表象问题也是源于这五...
讲师：彭老师详情
消防安全管理 2025-01-13
消防安全管理培训时间：2025年01月13-14日 上海课程费用：4500元（含培训费、资料费）。【参加对象】企业中层管理者、车间主管、班组长、企业消防专职（兼职）人员、安全管理人员、重点部位人员、其他相关人员等【课程背景】为帮助企业加强危消防管理的工作，最大限度减少因火灾造成的人员伤亡和财产损失，企业消防安全知识培训课程，以火灾案例形式分析了当前火灾的频发...
讲师： 详情
企业全面安全管理实务 2025-01-13
企业全面安全管理实务课程时间：2025年01月13-14日上海2025年03月26-27日苏州课程费用：4200元（含培训费、资料费、午餐等）。培训对象：EHS经理、EHS主管、安全工程师、环境工程师、部门安全协调员、各部门经理、车间主任、生产主管；特别适合企业高管以及刚入行的EHS专职人员课程大纲第一篇 准备准备参加人员介绍/分组研讨会规则安全第一重要性认...
讲师：详情
EHS（环境，健康和安全）事故隐患排查 2025-01-14
培训时间/地点：2025年1月1416日（星期二 星期四）/苏 州2025年4月1416日（星期一星期三）/上 海2025年8月2729日（星期三星期五）/苏 州2025年12月1719日（星期三星期五）/上 海收费标准：￥4500/人Ø含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费Ø不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程背景：企...
讲师：李老师详情
中层的战略执行力与领导力提升 2025-01-14
2024年01月10-11上海 2024年03月13-14上海2024年05月15-16上海 2024年07月17-18上海2024年09月25-26上海 2024年11月13-14上海适合人员：企业的中层经营管理人员、业务骨干、企业后备人才等课程背景：◎中层执行力之关键在于参与战略管理、推进战略落实的能力。◎提起企业战略，人们大多会感到它似乎很玄虚与空泛。...
讲师：余老师详情
IATF 16949 汽车行业质量管理体系标准理解、实施及内审员培训 2025-01-14
培训时间/地点：2025年1月1416日（星期二星期四）/上 海2025年3月2628日（星期三星期五）/苏 州2025年5月2123日（星期三星期五）/嘉 兴2025年6月2527日（星期三星期五）/苏 州2025年7月2325日（星期三星期五）/上 海2025年8月1820日（星期一星期三）/嘉 兴2025年9月2426日（星期三星期五）/苏 州2025...
讲师：刘老师详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
