学员对象：销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加。

费用：3600元 (包括培训、培训教材、以及上下午茶点等、不含午餐)

课程要求：需携带笔记本电脑（现场实操训练）

认证费用：中级证书1000元/人;高级证书1200元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)　

备　　注:

1.高级证书申请须同时进行理论考试和提交论文考试，学员在报名参加培训和认证时请提前准备好论文并随理论考试试卷一同提交。

2.凡希望参加认证考试之学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发与所参加培训课程专业领域相同之：“香港培训认证中心HKTCC国际职业资格认证中心《国际注册中（高）级****管理（师）》职业资格证书”。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。

3.课程结束后10日内将证书快递寄给学员；

课程前言：

1、只会通过出卖公司赚钱，通过低价、促销、返利谈单，怎么办？

2、把客户的话当圣旨，通过各种丧权侮国条款而签下订单，怎么办？

3、不会借力，只会用身体的勤奋代替大脑的懒惰；

4、见到客户压价就轻易亮出底线，签定80%的微利、负利的订单，怎么办？

5、不知道如何抢客户，如何跟竞争对手博弈；

6、不知道如何挽回流失的客户，提高客户的满意度与忠诚度；

7、新客户开发没方向、没方法，心比天大，但命比纸簿；

8、不知道跟客户不同层级的人应该沟通不同的内容；

9、不知道如何跟进客户，推进销售的进程；

课程背景：

1.为什么新业务员工作才三个月没有方向感？

2.老员工不知上进，推一下动一下，怎么办？

3.为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满？

4.为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差？

5.为什么业务员见到客户找不到话说？二次跟进更无从下手？

6.为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”？

7.为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来？

8.为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户？

9.为什么业务员不敢卖？总是推荐低利润的订单？

……

业务员遇到的问题，都能在这里找到答案！

课程收益:

1、每个订单最少提升20%的毛利；

2、每个客户最少增加30%采购量；

3、大订单占比最少提升10%；

4、每个订单成交效率最少提升30%；

5、减少20%以上客户流失率；

6、每个客户合作期限最少增加1倍；

7、最少提升1倍的人效；

8、费效比最少提升一倍；

培训内容：

第一章、报价后如何守住价格？

1.如何塑造产品价值，跟竞争对手不一样？

2.如何设定大中小客户的成交价格目标？

3.如何预测客户还价的节奏？

4.如何设定每次让步的幅度？

5.每次让步应该由谁让？让给谁？

6.每次让步后如何守住条件？

7.每次让步应该让客户做什么？

第二章、如何让客户买得更多？

1.为什么很多销售人员不敢多卖？

2.如何用最短的时间成交最大化的订单？

3.如何降低谈判中的“费力度”？

4.不同客户应该如何设定销售成交目标？

5.第一次成交后，如何让客户立即增加新的成交？

6.客户买完产品后，应该做好哪些服务让客户二次成交？

7.如何让客户长期购买，让老客户带来新的订单？

8.如何让业务员在成交过程中更加增值，把人力成本转变为人力资本？

第三章、如何开展转介绍？

1.进不了门，找不到人，判断不了关系，怎么办？

2.跟客户聊哪些话题，才能让客户主动联系你？

3.获客的成本如何才能降到0？

4.为什么说话有没有效果取决于讲话的人，而不是说了什么？

5.我们应该让哪些人给我们做信誉担保？

6.找到哪些人可以让我们节省10年的时间？

第四章、如何挽回与预防客户流失？

1.提高客户满意度应该调查现有的客户还是流失的客户？

2.服务，到底是防错还是补救？

3.如何做好防错性的措施？

4.客户流失的原因有哪些？

5.如何管理客户不同人的心里预期？

6.如何制定不同性质的流失客户挽回策略？

7.通过挽回流失的客户，如何发现服务的盲区，发现新的机会？

第五章、如何跟竞争对手抢客户？

1.为什么说销售从跟客户博弈转变为跟竞争对手博弈？

2.公关两个客户最大的区别在哪里？

3.为什么说任何公司的卖点只是相对的？

4.不同的产品应该如何提炼自己的卖点？

5.销售工作如何做竞争数据的收集与整理？

6.为什么说竞争对手给我们指明的方向？

7.相同的客户，有哪些竞争对手跟我们在竞争？

8.如何做竞争对手的画像？

第六章、如何提升客户的忠诚度？

1.企业之间差距越来越小的情况下，如何留住现有的客户？

2.跟客户的关系，如何从偶然关系变成必然关系？

3.如何衡量客户的忠诚度？

4.如何做好客户信息的管理与分析？

5.销售后期，如何降低客户的费力度？

6.如何提高销售后期问题的一次性解决率？

第七章、新客户开发；

第一节、发现客户；

1.为什么说开发客户选择永远大于努力？

2.如何做客户规划，将市场进行细分与切割？

3.如何对客户进行不同等级的划分？

4.如何对理想型头部的客户精准画像？

5.如何做差异化的销售？

6.如何用最少时间、最少精力开发市场？

7.如何对未来市场进行预测？

第二节、吸引客户；

1.为什么客户不同部门、层级的人关注点不同？

2.不同层级与部门的人职务特点、问题清单、痛苦清单、疑问清单；

3.为什么不同部门的需求点是矛盾的？

4.为什么有的人说一句抵得上别人说100句？

5.不同产品，如何判断谁才是关键人？

6.为什么说服了下属，下属却迟迟不跟他的领导汇报？

7.为什么有的人态度是支持？有人反对？有人中立？

第三节、跟进客户；

1.为什么说客户是先满意后购买，而不是先购买，后满意？

2.如何判断是竞争对手在推动客户还是我方在推动客户？

3.为什么说跟进客户的过程就是跟竞争对手抢占客户仅有的时间、精力与注意力？

4.跟进客户的不同阶段目标设定；

5.跟进客户前做好哪些资源的协调？

6.如何做好推进客户的顺序与活动安排？

第四节、成交客户；

1.如何帮助客户做纵向对比，不同档次的优劣分析？

2.如何帮助客户做横向对比，相同档次不同公司优劣分析？

3.如何帮客户做前后分析，改变与不改变的优劣分析？

4.你希望客户不同部门相信什么？

5.如何判断客户的信任程度？

6.如何准备证据清单？让客户眼见为实

7.为什么要做销售承诺？

8.如何针对客户不同部门有针对性制作宣传资料？

9.当落选时应该如何处理？

【备注】

1.请准备一盒名片，方便与全场同学交流；

2.请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备300个以上的字，写在A4纸上，上课时提出来讨论；

培训讲师：王越老师

工作经历：

1、销售咨询师、销售培训讲师

2、曾任可口可乐(中国)有限公司的业务经理

3、阿里巴巴（中国）网络技术有限公司的业务经理

4、某民营500强企业销售总监；

5、清华大学MBA特邀讲师；南京大学EMBA培训讲师；

6、新加坡莱佛士商学院特邀讲师

培训课程：

《大客户销售》《销售谈判》《老客户维护与深度开发》《新客户开发》《销售激励》《客情关系维护》《销售团队管理》《销售目标分解与达成》

代表性客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

王越老师课程内容特点：

1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

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