海外市场开发与海外订单有效获取及跟进策略

费    用：3200元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

参加对象：进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板

课程介绍:

　  企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企业资源进行国际市场开发和

拓展。显然，国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业的国际市场营销。如何打开国际市场营销的大门，

尤其是对于那些刚刚进入国际市场领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相

对较低的、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。国际市场环境的复杂程度远远超

出了国内市场。中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不一，如何应对和进行国际商务谈判也成为

国际市场开发的重要制约因素。如何开发更多的新客户，以获得更多的国际订单?在获取订单后,如何规避各种

的风险?如何留住客户?

课程大纲：

第一部分  出口市场营销与海外市场客户分析

一、影响到出口市场营销的七大要素

1、区域市场的企业核心优势

2、区域市场的企业运营模式

3、贸易方式与贸易线路的选择

4、区域市场与国别因素

5、海外客户的经销层级与层级属性

6、区域市场的产品属性（功能属性与外销递延属性）

7、客户沟通与客户跟进策略

二、影响到海外客户开发的国别因素及市场开发策略

1、关注客户之关注

2、东盟及东盟国别化

3、南亚之印巴

4、中亚与俄罗斯

5、中东

6、北美与中南美

7、西欧、北欧与澳新

8、中东欧

9、以色列与海外犹太经销商

10、日韩与华裔

三、影响到海外客户的产品属性因素和相应对策（比较产品功能属性与外销递延属性）

1、关注客户之关注

2、我们出口的是成品还是半成品—产品在外贸运营中的概念属性

3、产品的功能属性

4、产品的国别延伸属性（外销员必须关注）

5、产品的客户运营延伸属性（外销员必须关注）

6、属性差异对比

四、影响到海外订单获取的客户与经销层级因素及相关策略探讨（中心探讨）

1、关注客户之关注

2、终端用户与直接用户

3、分销终端

4、品牌采购商与网络采购商

5、采购代理

6、品牌经销商

7、行业与区域经销商

8、进口商（中间商、垄断进口商、专业进口商、进口陈列商、游击进口商）

五、影响到海外市场开发与订单获取的“客户沟通与谈判”

1、海外客户沟通的几个注意事项及外销员常犯的沟通意识性错误

2、海外客户沟通的几大策略

a)关注客户之关注

b)与客户思维的一致性

c)沟通的节奏与氛围

d)一揽子沟通

e)重利益而非立场

f)找到并抓住关键人物

g)海外客户交流的两种方式

3、海外客户沟通博弈

a)信息博弈

b)位置博弈

c)策略博弈

六、客户跟进与跟进管理

1、海外客户跟进管理中的AIDA模式

2、初期跟进与客户初期跟进的关键

3、初期跟进中的邮件、传真、电话三部曲

4、中期跟进与催单、逼单策略

第二部分 海外市场预测与出口销售计划的精确制订

第一讲  海外客户的经销特征分析和客户管理

一、客户的国别特征和国别环境对客户订单的影响

二、客户的经销层次和个性特定对订单稳定性的影响和相应的应对策略

三、客户关系管理与客户档案建立

四、客户跟进与客户市场的战略策划

五、外销员在客户关系管理中的角色定位

六、规范客户管理与规范客户订单

第二讲  海外经销商的激励措施与经销商订单管理

一、海外经销商的激励措施对客户订单的稳定性的积极作用

二、外销员手中的客户激励措施的正确应用

三、具体的海外市场与激励措施的相互影响

四、海外经销商的订单是如何下达的

五、外销员应如何管理客户的订单

六、密集的跟单是管理客户订单的法宝

七、如何了解客户订单的动态变化及相应的动态应对机制

八、海外订单预警机制的建立与外销员的个人预警机制

九、海外订单管理的应急机制及企业应急机制的内部协调

第三讲  海外市场预测分析与海外营销计划

一、区域产品销售情况分析

二、出口产品区域市场的分析与海外营销计划总体框架

三、海外市场的信息分析及相应的数据调研和数据流程

四、海外市场预测模型和数学分析

五、海外市场预测的战略原则及外销员的具体工作

六、外销员应如何制订区域的海外营削计划

七、海外营削计划与企业物料安排的协调

八、合理规划海外营销计划的提前期及提前期的制订

第四讲  海外市场预测的思路与销售趋势分析

一、预测失误与预测的不确定性分析

二、区域市场的尖峰期与低谷期

三、买方对供应商的多元化选择对企业市场预测思路的影响

四、长尾效应

五、区别可预测的客户订单与不可预测的客户订单

六、区别可预测的产品品目和不可预测的产品品目

七、预测客户订单的波动与预测企业机会损失及机会利益

八、缩短交货时间与延长客户的订单提前期

九、需求指示器与参与客户订单和市场策划

十、建立预测追踪机制

十一、调研和追踪目标市场的销售趋势

十二、制订符合客户利益的销售趋势分析表格

十三、制订符合客户利益的销售策略

第五讲  海外市场预测的策略探讨

一、预测编排

二、消除预测差异

三、预测评估

四、客户协调

五、内部协调

六、及时的沟通与跟进

七、预测中“二八原则”（客户、产品品目、区域）

八、研讨订单的相似性和替代性

第六讲  区域出口销量的预测的方法探讨及海外客户订单的准确控制

一、出口销量的预测方法探讨

二、不同出口区域销量预测的相互影响与互补

三、如何准确控制海外客户的订单

四、“跑单”和“飞单”

五、客户订单偏移的控制与追踪

六、个性化分析

第七讲  区域出口销量的预测与出口销售计划制订

一、合理的计划是成功的基础

二、销售预测的形式和过程

三、平均交易额

四、预测表与销售趋势

五、区域主管与外销员在出口销量预测上的分工

六、修正销售预测

七、制定销售预测和销售预算

八、销售计划

九、销售分解

十、做预测和计划时常犯的错误

第八讲  战略业务单位（“SBU”）的制定与企业出口销售计划的内部协调

一、战略业务单位构成

二、“SBU”中的供应链思想

三、出口销售计划在企业内部的运作

四、内部协调与相互跟进

第九讲 海外营销计划书

第三部分  跨文化沟通思维与沟通策略

一、各国（以美英欧为主）文化差异综述及对海外沟通的影响

1、文化差异的五个指标

2、文化差异与行为方式

3、文化差异与商业文化差异

4、欧美文化与中国文化差异的对比

5、文化与次文化

6、哲学、思维、逻辑、价值观

7、地域差异

8、宗教信仰（基督教文化与儒家文化差异对沟通的影响）

9、生活习惯与社会背景

二、欧美商务礼仪

1、欧美商务交往惯例

2、交往与沟通

3、书信与行为

三、跨文化商务沟通的理念解读

1、开放的美式沟通

2、严谨的德式沟通

3、程序的英式沟通

4、东盟国别差异与沟通理念

5、公平、公开、公正与“契约精神”

6、商务沟通中的逻辑判断与举证的公信力

7、纵向对比与横向对比

8、折中与妥协理念的差异

四、文化差异与沟通思维

1、交流与决策的分离

2、理性交流、理性决策

3、感性交流、感性决策

4、感性交流、理性决策

五、跨文化沟通要点

1、要点一------关注点碰撞

2、要点二------思维一致性

3、要点三------过程、氛围与节奏

4、要点四------一揽子沟通与方案提供

5、要点五------利益与立场

6、要点六------沟通方式的合理选择

7、沟通中的博弈

1）拒绝的艺术（欧式拒绝与美式拒绝）

2）折中的艺术（沟通中的语言次序）

3）提问与倾听的艺术

4）议价模型与讨价还价

5）位置博弈与利益博弈

6）信息对称

8、欧式思维

9、美式思维

10、贸易代表的特征解析与沟通要点

老师简介：

陈硕 老师

商务部研究院及商务部培训中心“一带一路与自贸区”课题主讲人之一

复旦大学管理学院“金融与投资家”研究生课程之“离岸金融与跨境投融资”课程主讲教授

双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，广东省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国 际贸 易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了1000多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。 

陈老师至今已为上百家涉外企业和机构提供了满意的团队、进出口业务内训及相关的涉外咨询服务，部分客户如下：

1. 高校：清华大学、浙江大学、英国威尔士大学等高校MBA特聘国际贸易客座教授。

2. 机构：国家机电进出口商会、国家医保进出口商会、多家省市商务厅局、香港贸易通、国家商业技师协会、多家保税港区管委会

3. 银行：浦东发展银行、荷兰银行深圳分行、渣打银行深圳分行、建设银行厦门分行、深圳发展银行

4. 跨国公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露洁、克莱德贝尔格曼、国民淀粉（阿克苏诺贝尔）、爱普拜斯应用生物系统、仕林企业集团、NOK、环球精密仪器、岛津株式会社。

5. 电子科技：中国通信服务、东方信联、晟大光电、唐德电子、方正科技、中兴通讯、舜宇光科、美的集团（空调、生活电器、洗碗机、橱电、日电集团海外财务）、美的威灵电机、格兰仕、TCL多媒体、TCL通讯设备、厦门灿坤、康佳集团、志高空调、海尔空调、荣事达、深圳桑达--菲利普电子、宁波奥克斯、广东东菱电器、长盛电器、广东奥莱克电子、徐州精创电子、冠捷科技（苏州飞利浦）、武汉精伦电子、深圳同维电子、广东金鹏集团、广东北电、欧普照明、深圳兆恒实业、安吉龙科技、KIRISUN电子科技、欧琳集团

6. 工程机械与石油设备：中国重汽、莱钢建设、南方中集、三一重工（SANY）、柳工、浙江中捷集团、江苏双登集团、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威玛石油、上海现代房产设备

7. 轻工纺织、工艺文具：三枪制衣、贝发集团、广州佳威脚轮、绍兴永顺景文具、宁波兆生文具、宁波成路纸品、艺彩联合印刷、上海和汇安全用品、白桦林遮阳制品、日兴不锈钢制品、柏琪眼镜、健业纺织（健润针织）、佛山大明家具

8. 陶瓷：路易华伦天奴陶瓷、歌纳卫浴、新中源陶瓷、鹰牌陶瓷、珠海名家、英皇陶瓷

9. 制药与食品：旺旺集团、曼秀雷敦药业、云南白药、黔香酒业

10. 外贸与商业零售：宁波萌恒工贸、厦门外图集团、泉州中太、广州中之豪、浙江物产国际、厦门建发集团、弘业股份、珠海国贸、上海白马传动设备、深圳瑞凯、西藏金珠、海的贸易、深圳岁宝百货、成都维士

11. 港口与物流：蛇口码头（SCT）、赤湾码头（CCT）、中海集运（深圳）、盐田国际、招商港务、怡高船务、森邦国际、天津轻丰国际货运代理、天津航星国际货运代理、上海德龙国际货运代理、上海新兄弟物流国际业务部、宝供物流国际业务部

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