谁是谈判高手-采购与销售人员共同走入，揭密谈判的心路历程
谁是谈判高手-采购与销售人员共同走入，揭密谈判的心路历程详细内容
一、谈判基本原则和常见错误
◆基本原则
◆什么是谈判？
◆谈判结果
◆谈判金三角
◆谈判常见错误
◆最容易犯的致命错误
◆案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。
二、谈判六步法
1、第一步：准备谈判
◆基本框架确定的基础
◆如何明确你的 BATNA？
◆如果你没有BATNA？
◆改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）
a、如何改善我们的 BATNA？?
b、如何确定对方的 BATNA？?
c、如何削弱对方的 BATNA ？
◆如何确定保留价格？
◆如何确定顶线目标？
◆如何评估可能达成协议的空间？
◆如何确定现实目标？
◆案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？
◆案例：采购应该怎么做？
◆案例：销售应该怎么做？
2、第二步：制订战略
◆评估与改变谈判性格
◆如何改变谈判性格？
◆分析与选择谈判战略
◆供应商和采购定位的24种模式
◆谈判事项与价值评估
◆通过交换创造价值?
◆策略选择的情形?
◆评估彼此势力
◆哪些因素促使采购方强有势力？
◆哪些因素促使销售方强有势力？
◆规划谈判次序
◆规划让步方式
◆规划让步原则
◆策划谈判最初的五分钟
◆案例：八种让步模式
◆案例：你是枭吗？
◆案例：你怎么看？
◆案例：采购应该怎么做？
◆案例：销售应该怎么做？
◆模型：囚徒困境
3、第三步：开局
◆开场
a、谁先开头？
b、最初立场应定在哪？
c、你如何“回应”对方的最初立场？
◆确定议程
◆案例：采购应该怎么做？
◆案例：销售应该怎么做？
4、第四步：报价和接触摸底
◆报价/出价
a、谁先报价/出价？
b、先报价/出价的条件
c、后报价/出价的条件：
d、做一份最低报价/最高出价
e、示意图?
f、确定报价的起始点
g、何时决定不报价
◆获得信息
a、聆听的层次
b、有效的还是无效的听？
c、听表现：
d、如何听到真话？
e、如何有效的问：
f、谈判中提问的五个作用
g、眼见为实吗？
h、说，信息转化
i、练习：FAB
◆核实信息
a、关注论点中的毛病
b、让对方说清真相的5个方法
◆案例：20个报价策略与技巧
◆案例：采购应该怎么做？
◆案例：销售应该怎么做？
5、第五步：讨价还价
◆相互让步
◆讨论:为什么要让步?
◆相互让步要点
◆打破僵局
◆为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）
◆如何处理僵局？
◆第三方干预的形式
◆向协议迈进
◆向协议迈进，最常见的策略：
◆向协议迈进，谈判中的形体语言
◆案例：讨价还价的21个技巧
◆案例：采购应该怎么做？
◆案例：销售应该怎么做？
6、第六步：收尾
◆制定协议要点
◆制定协议，如何拿出最终出价？
◆制定协议，谈判游戏
◆保证协议的落实
◆对谈判进行总结
◆结束谈判的8个技巧
◆案例：采购应该怎么做？
◆案例：销售应该怎么做？
三、实战演练
◆谁是谈判高手？
◆点评和分析
◆检讨和制定改善计划
◆采购该如何改善？
销售该如何改善？
讲师介绍：汤晓华
HR专业经济学硕士。CIPM、CISCM 美国采购管理协会、美国认证协会、全球谈判协会CPP、CPPM高级培训师，采购与供应方面的杰出专家，锐迪信息科技高级培训师，他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。国际采购与供应管理协会主席LeRoy H?Graw博士说：“我非常荣幸能和杰出的中国采购专家汤晓华并肩工作。”从国际跨国在华企业诸如：通用汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、神威药业，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。?
曾在日资企业（世界500强）任职采购经理，接受过日本最先进的采购和库存管理教育。给企业设计采购系统和库存控制方案方面有很多的经验。通Stephen设计的采购系统和库存控制方案，企业有效的控制了采购成本，减少了腐败和库存，降低了呆滞，生产停线也得到了改善。
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