培训时间:

谁是谈判高手-采购与销售人员共同走入,揭密谈判的心路历程

  培训讲师:汤晓华

  时间地点:
本课程时间已过期,点击搜索其它开课时间

  培训费用:2200

  赠送积分:2200

    服务电话:010-82593357

谁是谈判高手-采购与销售人员共同走入,揭密谈判的心路历程详细内容

课程背景: 采购说:“在所有的报价中,你们是价格最高的!”[潜台词:虽然性价比不错,但价格一定有水分] 销售说:“我们已经报的是最低价了,想着与你们初次合作,我才找领导特批了这个低价”。[潜台词:想吓我!我经常被采购吓唬,上次就吃过采购的亏。我才没有那么老实!] 采购说:“如果你们不能降价20%,我将选择其他家”[潜台词:其实降10%也能接受,先杀他一下再说] 销售说:“你饶了我们吧,怎么可能?”[潜台词:可以给你降15%,但也不能说降就降] 这样的故事每天发生,你来我往,深藏不露,又暗藏杀机。 在这里: 采购与销售人员共同走入课堂,现实的谈判被“活生生”的移入课程中。角色演练,汤晓华评说,心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的“心路历程”及各阶段的微妙心理变化。矛与盾?在知己知彼的训练中,看谁能驾驭这场激烈的谈判。谁是谈判高手? 学习费用:2200元/人(含授课、教材、午餐、税、茶点等费用) 学员对象:采购、物料、生产计划人员企业销售代表

一、谈判基本原则和常见错误
◆基本原则
◆什么是谈判?
◆谈判结果
◆谈判金三角
◆谈判常见错误
◆最容易犯的致命错误
◆案例:采购李经理通过谈判“杀”了30%的价,但是他错了。

二、谈判六步法
1、第一步:准备谈判
◆基本框架确定的基础
◆如何明确你的 BATNA?
◆如果你没有BATNA?
◆改善你的谈判地位(即使我们的 BATNA 不利)
a、如何改善我们的 BATNA??
b、如何确定对方的 BATNA??
c、如何削弱对方的 BATNA ?
◆如何确定保留价格?
◆如何确定顶线目标?
◆如何评估可能达成协议的空间?
◆如何确定现实目标?
◆案例:他做了18年采购,但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么?
◆案例:采购应该怎么做?
◆案例:销售应该怎么做?
2、第二步:制订战略
◆评估与改变谈判性格
◆如何改变谈判性格?
◆分析与选择谈判战略
◆供应商和采购定位的24种模式
◆谈判事项与价值评估
◆通过交换创造价值?
◆策略选择的情形?
◆评估彼此势力
◆哪些因素促使采购方强有势力?
◆哪些因素促使销售方强有势力?
◆规划谈判次序
◆规划让步方式
◆规划让步原则
◆策划谈判最初的五分钟
◆案例:八种让步模式
◆案例:你是枭吗?
◆案例:你怎么看?
◆案例:采购应该怎么做?
◆案例:销售应该怎么做?
◆模型:囚徒困境
3、第三步:开局
◆开场
a、谁先开头?
b、最初立场应定在哪?
c、你如何“回应”对方的最初立场?
◆确定议程
◆案例:采购应该怎么做?
◆案例:销售应该怎么做?
4、第四步:报价和接触摸底
◆报价/出价
a、谁先报价/出价?
b、先报价/出价的条件
c、后报价/出价的条件:
d、做一份最低报价/最高出价
e、示意图?
f、确定报价的起始点
g、何时决定不报价
◆获得信息
a、聆听的层次
b、有效的还是无效的听?
c、听表现:
d、如何听到真话?
e、如何有效的问:
f、谈判中提问的五个作用
g、眼见为实吗?
h、说,信息转化
i、练习:FAB
◆核实信息
a、关注论点中的毛病
b、让对方说清真相的5个方法
◆案例:20个报价策略与技巧
◆案例:采购应该怎么做?
◆案例:销售应该怎么做?
5、第五步:讨价还价
◆相互让步
◆讨论:为什么要让步?
◆相互让步要点
◆打破僵局
◆为什么会产生僵局(deadlock or stalemate)
◆如何处理僵局?
◆第三方干预的形式
◆向协议迈进
◆向协议迈进,最常见的策略:
◆向协议迈进,谈判中的形体语言
◆案例:讨价还价的21个技巧
◆案例:采购应该怎么做?
◆案例:销售应该怎么做?
6、第六步:收尾
◆制定协议要点
◆制定协议,如何拿出最终出价?
◆制定协议,谈判游戏
◆保证协议的落实
◆对谈判进行总结
◆结束谈判的8个技巧
◆案例:采购应该怎么做?
◆案例:销售应该怎么做?
三、实战演练
◆谁是谈判高手?
◆点评和分析
◆检讨和制定改善计划
◆采购该如何改善?
销售该如何改善?

讲师介绍:汤晓华
  HR专业经济学硕士。CIPM、CISCM 美国采购管理协会、美国认证协会、全球谈判协会CPP、CPPM高级培训师,采购与供应方面的杰出专家,锐迪信息科技高级培训师,他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术,更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术,帮助中国企业增加赢利。国际采购与供应管理协会主席LeRoy H?Graw博士说:“我非常荣幸能和杰出的中国采购专家汤晓华并肩工作。”从国际跨国在华企业诸如:通用汽车、飞利浦、西门子,到国内中小型企业诸如:蒙牛、德力电器、神威药业,汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。?
  曾在日资企业(世界500强)任职采购经理,接受过日本最先进的采购和库存管理教育。给企业设计采购系统和库存控制方案方面有很多的经验。通Stephen设计的采购系统和库存控制方案,企业有效的控制了采购成本,减少了腐败和库存,降低了呆滞,生产停线也得到了改善。

我要报名没有找到合适的课程,请在这里提交您的培训需求   发布需求

上课时间
参加人数
费用
联系人
单位名称
部门职务
通信地址
看不清,请换一张看不清,请换一张

推荐课程

课程时间:2024年03月21--22日-------广州(A单元)2024年04月11--12日-------广州(B单元)2024年05月23--24日-------深圳(A单元)2024年06月27--28日-------深圳(B单元)2024年07月25--26日--------广州(A单元)2024年08月22--23日--------广州(B单元...

 讲师:钟永棣详情


研发人员的考核与激励上课时间:2025年05月19日 - 2025年05月20日 广东深圳2025年05月22日 - 2025年05月23日 上海2025年05月26日 - 2025年05月27日 北京2025年12月22日 - 2025年12月23日 广东深圳2025年12月25日 - 2025年12月26日 上海 讲 师:曾老师参训对象:企业CEO/总...

 讲师:曾老师详情


高效的管理沟通技巧训练主讲:田胜波老师培训费:2600元/人(包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等),食宿费用自理。备注:《中高层经理管理技能与领导力修炼》3天课程中的第二天课程目标充分认识沟通、管理沟通及其意义掌握基于管理者角色背景下的沟通能力提升方向重点掌握通过不同沟通形式、面对不同对象及其性格背景下的沟通技巧重点提升管理者在激励下属、塑造卓越团队环节...

 讲师:田胜波详情


产品需求分析与需求管理【培训课时】2天(12课时)【参加对象】企业CEO/总经理、研发总监、研发经理/项目经理/技术经理/产品经理、产品规划专家等【培训费用】3980元/人,6600元2人。(含指定教材、茶点、证书,含午餐) 课程背景通过和众多国内科技企业接触,发现这些企业中普遍存在:1. 技术很牛,但最终倒闭的公司一大推;被技术人员嗤之以鼻的公司,反而活的...

 讲师:董老师详情


成功的产品经理——产品经理的野蛮成长【2024年度计划时间地点安排】9月26-27北京 9月23-24上海 9月19-20深圳10月28-29杭州 11月7-8日成都曾老师(新增)12月26-27北京 12月26-27上海 12月23-24深圳【参加对象】企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、公司人力资源总监、产品线总监、产品经理/项...

 讲师:Charles曹详情


降本增效:共创式OKR目标管理工作坊费用:4980/元人(学费包含:导师课酬、助教辅导费、教材、资料、课间茶歇等培训相关费用。不包含学员的食、宿、行及其他个人费用)【课程背景】OKR让很多企业成功实现管理升级,获得了指数级增长,然而更多企业实践的结果却差强人意,与当初学习和导入时的热情形成了鲜明的反差。OKR陷入僵局,员工怨声载道,管理进退两难。如果您:1、...

 讲师:泰和详情


《职场高效沟通心理学》讲师/Lecturer:许老师费用/Price:¥4580元/人课程排期/Scheduling上海:2024年05月30日-31日课程概述/Overview课程背景:良好的职场沟通不但能够有效表达工作意愿,提升沟通的效率,还有助于建立良好的人际关系网络,发展人际关系中的支持系统。相反,失败的职场沟通会导致更多的误解、冲突、工作低效率、决...

 讲师:许老师详情


金字塔原理:逻辑思维与高效表达课程概述/Overview课程介绍《金字塔原理》课程的基本原则和思想来源于芭芭拉•明托女士经久不衰的经典畅销商业管理书籍——《金字塔原理》。本课程通过对文章结构性特点的讲解,强化学员表达与思考时的逻辑思维方式,大量的实战体验式演练,从而提高学员表达与思考的能力。基于此,它受到全球众多跨国公司的推崇,也受到广大职场人士和诸多学习者...

 讲师:姜老师详情


项目全过程管理控制与实践Control and Practice of Project Process Management讲师/Lecturer:杨老师费用/Price:¥4800元/人课程排期/Scheduling2025年03月21-22日 上海2025年04月24-25日 深圳2025年05月22-23日 北京2025年06月26-27日 广州202...

 讲师:杨老师详情


《职场高效沟通心理学》讲师/Lecturer:蒋老师费用/Price:¥4580元/人课程排期/Scheduling广州:2024年08月08日-09日深圳:2024年11月20日-21日广州:2024年12月25日-26日上海:2025年03月14日-15日深圳:2025年04月10日-11日北京:2025年05月15日-16日成都:2025年05月22日...

 讲师:蒋老师详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有