华为铁三角与大客户销售项目运作

铁三角之客户经理篇-----分析与运作实务能力训练

课程目的：

华为取得了令世界瞩目的成就，其中华为的销售铁军，功不可没。

华为80%的销售来自于项目型销售，针对的是大客户，大项目，为此华为打造的销售铁三角，以及项目运作的分析技巧，无疑是华为打造销售无敌铁军的基石。

本课程，将讲述铁三角之方法，成功案例，和运作机制及原理，做到不仅知其然，还要知其所以然。从而更好的帮助学员理解，并能够借鉴其原理来打造自己的销售铁军。

同时，将重点讲述，作为销售客户经理，铁三角之一角，如何分析和运作项目。能够“运筹帷幄，决胜千里”。

课程特色：

大量经典的真实案例，助您如临战场；还有精心策划的、并经过真实案例反向设计而成的练习题，更让学员打开思路。

还有就是，提炼了分析项目之核心原理，给出一个分析工具和方法，让学员知其所以然。

时间：2天13小时

课程对象

主要针对项目型销售的销售员以及行业和区域主管的培训，项目规模从几十万到几百万，也可达到几千甚至过亿的项目。客户行业从设备销售，建筑工程，软件服务。客户主要以招标的方式，来购买他所要的服务。

行业覆盖，网络设备，IT设备，电器设备，建筑工程，建筑用材料，灯光工程，软件服务。

第一部分     大项目运作中看华为铁三角

目的：启发思维，引发思考

一、         从经典项目的运作过程来看华为铁三角在销售项目中的竞争力

1           奥运大项目案例分析，华为是如何运作项目的

2           分析铁三角在项目中的作用

第二部分   华为铁三角

目的：学习铁三角由来，知其然并知其所以然

一、         华为铁三角介绍

二、            铁三角的分工与协作

三、         铁三角能够产生强大竞争力的原理

四、         华为销售管理与激励制度是如何保证铁三角的有效性的

五、         客户经理为什么要学会“运筹帷幄，决胜千里”的项目分析运作能力？

第三部分     大客户决策心理分析方法

目的：熟谙客户采购决策心理，方能分析敌我，知己知彼

一、         华为的销售成功来自于“价值营销”，“压强原则”

二、         客户选择标准和态度

1           客户的购买行为原理

2           探知内心深处的选择标准

A.        如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准

B.        创造标准    

3           态度满意

A.        什么是满意？满意态度是如何形成的？

B.        满意态度为什么要确认，如何确认？

4           华为是如何获得客户的选择标准并进行满意度之战的？

A.        案例：“洞察痛点”，触发客户灵感，创想“解决方案”，让客户立功，抢先赢得客户“满意”，终得丰硕回报！

5           调研客户需求和内在标准的11种常见方法

6           问题和案例练习

A.        问题和案例：同事中，同样都是销，为什么别的销售就让项目推的风风火火？

B.        案例分析：客户的言语行为也让自己眼花缭乱，不知“葫芦里到底买什么药”，缺乏分析能力。

C.        案例：经过分析，终于打到靶心上了，“网络设备终于突破了不缺钱的海关”

三、         意向形成机制

1           华为强调价值营销，更强调“攻心为上”

A.        项目运作中看不透的困惑

B.        一个的招标故事

2           意向在项目中的作用

A.        招标要做到心中无标

3           意向形成机制----决策地图DMI

A.        从态度到意向形成，客户选择的科学

B.        DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制

C.        华为分析项目之案例：看似竞争对手要落单的项目，透过蛛丝马迹分析，结果发现漏洞百出。

4           问题和案例：利用工具分析项目

A.        案例练习：客户经理项目运作糊里糊涂，浪费时间和资源，用DMI来理清思路。

B.        案例练习：找不对人做不对事。结果受到挫折

C.        案例练习：对客户之间错综复杂的关系束手无策，动不动做错事搞砸项目。

D.       案例分析：缺失对意向形成机制监管，奶酪被挪动却全然不知。

E.        案例分析：“机会垂青有准备之人”，高小姐在某会议中心与项目总经理5分钟会谈，挽救的项目。

第四部分   项目运作基础要素

目的：军事家要知天、地、人；还需知情报、粮草、兵器

项目运作也需要知其关键要素：搭建关系平台方有杀敌阵地，创想解决方案以输送强力炮火，学会商务以“活”各路兵马，挖掘项目以求可胜之敌

一、          关系的搭建和运作

1           正确认识关系的性质和作用

2           信任级关系的发展进程

3           认识支撑性关系和建构方法

4           客户经理之入门技能，客户关系之5种常见搭建方法

5           高层关系的构建和让其“两肋插刀”的方法

6           案例：2000万之三级网项目已如临深渊，处长为对手支撑，我方建构行长高层关系之过程与运作技巧。

二、         华为产品经理，为前线输送强力炮火

1           华为之重炮部队-----览世界竞争，精彼此优劣，通技术深邃，解客户梦想

2           探知客户痛点，创想解决方案，艺术化而穿透至高层，抢占制高点。

3           配合客户经理，锁定意向，把控招标。

4           研讨会，交流会之包装策划，空军部队炸开一片发展空间

5           案例：行业研讨会策划“黑客攻击表演，暨网络设备安全技术介绍”，磨刀不误砍柴工。

三、          商务运作让项目“活”起来

1           掌握商务应该学会些什么

2           价格，关系，技术的权衡

3           是科学也是艺术

4           案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向

四、         项目信息的挖掘，找出好收的“大果子”

1           案例：某公司行业研讨会的策划

2           品牌提升

3           代理商

4           技术交流会

5           主动拜访 

6           关系介绍

7           行业主管文件，建设计划，上层关系

五、         项目运作过程的五个阶段――――把握时机、抢占先机

1           五个阶段

2           不同阶段的客户心理分析

3           不同阶段的判断和竞争机会分析

4           不同阶段的机会窗信号

5           保密工作和阶段控制

6           案例：一个大项目的运作过程介绍

六、         立项---节约资源才能提高收成

1           华为之立项管理

2           立项的项目运作阶段分析

A.        案例：广东某地市政府网项目

3           立项的客户态度与决策链形成机制分析

A.        案例： 天津某大厦1500万景观灯光项目，没有弄清楚客户决策形成机制，导致后面看不懂客户的行为。

4           立项的主因素与价值优势分析

A.        案例：一个没有任何关系背景，靠价值分析判断来立项的案 例，一个6000万的项目案例

5           立项之客户行为分析与判断

A.        案例：一个大剧院5000万项目案例：立项错误，苦了公司上      下，损失了人财物，浪费了大量时间。

6           高效立项的几个基本点总结

第五部分   华为项目分析、博弈与运作

课程目的：学会华为客户经理是如何分析和博弈的：通过大量案例，来帮助学员利用所学知识，借助所见，所闻，分析客户与竞争对手，知己知彼，从而研判状态，策划方略

一、         分析研判，策划提升竞争力的手段

1           攻敌之必要性因素----“刹车灵我不一定买，但是刹车不灵我一定不买”

A.        案例分析练习：用心思，破解西北银行客户之疑虑

2           拿下主战场，其他守敌也就纷纷瓦解

A.        案例分析：某检察院互联互通问题，权重高的迎敌而上。

3           看谁先赢得信任度战争的胜利---让敌人炮弹哑火

A.        案例分析：奥运项目案例中是通过哪些手段让客户感觉我们的技术是第一重要的因素

4           抓住天时地利，歼灭敌人

A.        案例分析练习：利用客户现有对我司有利的评价标准，反而事半功倍

5           面对强敌，要先立于不败之地，才能伺机求战

A.        案例：对不利于自己的招标格局，拖延而改变之，重新获得一线战机

6           诱敌深入，创造战机-----没有优势创造优势

A.        案例：某海关根据客户业务制定出系列策略，演绎出神奇效果

7           取势得当，四两拨千斤-----善于利用影响力关系

A.        案例：奥运项目是如何利用这个影响力关系，为什么会有如此动力？

8           利用优势先发制人，掌握战争的主动权

A.        案例：某矿务局策划，抢先获取客户意向，制造信息壁垒。

9           敌人盲动，一举歼之  ------  竞争对手胡侃乱吹，打击要绝不留情

A.        案例：上海某服务器项目

10       要把握出击的时机  ————  让竞争对手措手不及

A.        案例：奥运项目中时间节点的策划有什么精妙之处

二、         竞争博弈，案例练习

1           案例练习一，分析银实老板之言行，发现其选择标准正是我们的优势

2           案例练习二，“某社区项目防盗通讯项目”，老板知道所有细节，但是我们帮助其分析出战机并给出致胜策略

3           案例练习“某省银行三级网”，珍惜关系建构窗口，不要临时抱佛脚

4           案例练习：不要坐以待毙，要学会导演出一幕幕动人故事,取信客户，制敌于被动------某公安项目分析

5           案例练习：光有空军难于取得最终胜利，海陆空需要配合方能绝杀，动态博弈，高层关系，“无锡某工程项目，高层领导即使想帮也来不及”

6           案例练习：关系型伙伴的寻找和合作

三、         意向形成时机的把握

1           案例：“煮熟的鸭子飞了”

2           进程分析

3           意向形成信号

4           意向的三种模式

5           意向进入形成期的判断

四、         锁定意向，收下果实

1           招标类型和规范书的种类

2           如何决定对自己有利的招标模式

3           博弈表和招标过程的把握

4           招标博弈案例

A.        案例：客户内部矛盾和决策机制研究明白，手握王牌，配合客户决策，锁定胜局。

五、         跟踪服务，兑现满意

1           客户业务上满意

2           情感满意

3           关系建构满意

4           案例：一个成功的老销售，是如何呼风唤雨的。

第六部分   项目运作计划，跟踪，监控

单元目的：效果监控胜于行动监控，效果却藏于客户的心里

华为的销售，是在严格的销售管理之下进行的，计划要监控才能有效，监控不仅是销售在做什么，更重要的是监控客户端的销售有什么进展，我们销售有质量的行为有没有做？客户态度满意了没有？意向是否在形成。

一、         项目管理的组织设计和激励

1           项目组的设定与分工协作

2           项目组的激励

3           项目组在公司中的协作制度

4           项目组合销售管理部之间的协作关系

二、         销售管理部与销售管理制度

1           项目信息的获取，分析，立项之制度规定

2           项目中相关参与人的激励和考核

3           跨部门之协作行为的考核和激励

4           华为案例介绍：“从拉动到推动，销售项目中参与者积极性的根本性改变”

三、         项目运作销售管理

1           建构高效科学的资源节约的销售项目运作体系

2           项目信息挖掘，项目成功率与立项制度

3           项目运作能力之分析、博弈与项目分析会制度

4           项目运作分析与项目计划的PDCA循环

5           基于对项目运作能力的项目经理的培养、激励

四、         销售管理与部门协作

1           产品部的职能

2           系统部之职能

3           销售部（客户经理）之职能

4           部门之间的协作和共享激励

五、         人才培养计划

1           人才培养与销售管理制度的关系

2           公司的发展战略与人才培养战略

3           人才培养与公司客户关系维护

六、         项目状态评估表 

1           Pse表的使用（preject state evaluation）

2           上司评估下属，防止项目失控

3           销售自己评价，给自己一个指导

4           案例：对新销售员跟踪不力，致半年无果。领导也失职。

七、         项目跟踪和计划表

1           DMI表格填写和项目监控

2           跟踪表的学习

3           跟踪表的Pdca

4           和DMI表联合使用，分析和计划，评估和实施

5           案例：海陆空联合作战，空军完不成任务，陆军也进不去。一个计划没有监控而导致失败的销售案例，某大学校园网，煮熟的鸭子飞了

讲师介绍

蒋建业：资深讲师，资深顾问

l  华为公司原企业网事业部南部大区经理

l  华为大学特聘讲师

l  港湾公司广东办事处主任

l  港湾公司大企业系统部总经理

l  上海广茂达首席营销官

l  上海雷士光艺总经理

l  成功销售近10个亿的业绩

l  组织策划近200个广告促销和宣传活动

l  复旦大学经济学硕士，企业管理研究生

l  在国家权威刊物上发表多篇论文

*    培训过的客户有烽火通讯，浪潮信息，海信电器，三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，西顿照明，同洲电子，瑞士康达，中国移动,北京中检，明阳风电，鼎桥通讯，等几十家知名公司。

*    专业背景：复旦大学经济学硕士，企业管理学研究生，数学学士。具备15年产品销售经验，曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。

*    实践经验：不仅成功销售近10个亿的销售额，而且对大项目有实际运作经验

*    培训特色：实践性，可操作性，很快成为工作中的方法和技巧，帮助提高销售成功率是本课程的最大特色。       

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