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大客户成交的八维营销实战修炼

培训讲师：李健霖

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培训费用：3200元

赠送积分：3200

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大客户成交的八维营销实战修炼详细内容

第一章、大客户成交的八维营销关键能力

示意图一、战略与规划能力

二、项目运作能力

三、客户建设能力

四、危机管理能力

五、竞争管理能力

六、客户沟通能力

七、资源协调能力

八、交易管理能力

客户关系建设案例分析：

1、客户关系现状分析；

2、难点问题解决方法;

3、组织关系实施方法；

4、客户关系管理与创新方法;

5、理解与感悟;

6、工作改进点分析

第二章大客户的营销策略与战略规划流程

一、基于客户态度掌握分寸的五个层级与六个维度

1、基于大客户营销的五个层次与推进技策略不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练（3）

2、评判客户现状的六个维度标准（1）客户竞争态度分析（2）客户关键事件决策分析（3）项目及日常业务指导分析（4）与客户之间信息沟通传递分析（5）客户接触与参与度分析（6）认可个人与公司程度分析

二、大客户战略规划的五个关键步骤

1、组织结构和决策链分析（1）基于关键职位的组织权力分析图（2）基于决策价值，在决策链中影响力人物分析（3）、结合业务价值定位动态关键客户

2、定位目标关键客户（1）所有关键客户评估（显性与隐性）（2）与客户关系现状评估方法与工具

3、项目的目标与分工（1）项目主体负责人得确定细则（2）如何明确目标，相互协作

4、确定行动计划（1）制定行动计划于措施的要点（2）SMART原则，循序渐进实施方法

5、执行计划并定期检查研讨分析：项目性阶段辅助工具分析与结合实际指导

第三章大客户显性需求与隐性需求分析与应对策略

一、大客户的期望分析与客户经理应对策略

1、期望反应及时与客户经理应对策略

2、期望理解业务与客户经理能力要求

3、期望善于运用资源与客户经理能力要求

4、期望可以信任与客户经理能力要求

二、大客户的需求分析方法与拓展手段

1、"马斯洛理论"需求层次的具体应用（1）生理需求的描述与拓展手段（2）安全需求的描述与拓展手段（3）社交需求的描述与拓展手段（4）尊重需求的描述与拓展手段（5）成就需求的描述与拓展手段

2、客户需求的冰山模型（1）客户显性需求分析方法（2）客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等三、基于真实需求的跟进策略 1、客户经理与客户互动方式与方法 2、互动产生的客户期望分析与方法

3、能够给客户创造价值分析方法

4、能够给客户带来更多价值分析方法案例分析：挖掘与锁定客户需求的实战分享

第四章大客户的沟通与客户拓展方法

一、大客户的社交风格分析与交流沟通方法

1、控制型客户分析和交流与接触方式

2、倡导型的客户分析和交流与接触方式

3、分析型客户分析和交流与接触方式

4、亲切型客户分析和交流与接触方式

二、基于客户五个层级的大客户营销技巧

1、从不认可到中立的拓展方法

2、从中立到支持的拓展方法

3、从支持到支持并排它的拓展方法

4、从支持并排它到上升教练的拓展方法案例分析：家访与共同爱好的建立

第五章谈判促成-踢好临门一脚

一、谈判说服五步法

1、确认客户需求的技巧

2、提出合理计划的技巧

3、实施步骤讲解技巧

4、感受价值、提供结果的技巧

5、让客户行动、达成共识的技巧

二、痛过有梦的提问成交技巧

1、了解现状

2、发现问题

3、不解决的痛苦

4、给予解决的快乐

三、客户成交四步提问法（逆）﹡植入期-成长期-再生期-结果期﹡分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓

四、最卓越的反对意见六步系统解决法

1、仔细倾听客户的反对意见

2、扮演侦探-听出话中含义

3、对反对意见表示理解和感激

4、回应顾客反对意见的逻辑方法

5、取到客户的认同与客户交心

6、给客户选择权的方法实战演练：成交的细节与八维客户经理关键能力对照

战略落地—业绩突破训战工作坊 2025-02-13

课程费用：4980元/人（含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金）参训对象：企业中高层管理者、职能部门和业务部门负责人、项目负责人、关键和储备人才等。课程地点：上海课程时间:2天第一期第二期第三期2月13-14日6月12-13日10月31-11月1日课程背景：在当今快速变化的商业环境中，企业战略的制定与执行成为决定其成败的关键因素。然而，许多企业面临...

讲师：吴智才详情

《Power BI数据分析与呈现》线上训练营 2025-02-13

《Power BI数据分析与呈现》线上训练营Ø课程背景本训练营主要培训数据分析与数据呈现的Power BI实战技能，培养满足企业工作需要的数据分析与可视化技能要求，使学员具备良好的数据处理、数据建模分析、特别是数据可视化报表呈现能力。Ø您的工作是否面临以下难题：l有大量重复性的手工整理数据工作定期从系统抓取数据，需要对格式做重复性修改(改日期格式、分列、去重...

讲师：王中明详情

PMP项目管理国际认证 2025-02-13

PMP项目管理国际认证培训方式标准录播课+直播冲刺课培训时长52课时（随报随学）发证单位：美国项目管理协会（PMI）课程信息培训形式标准录播课+ 直播冲刺课课程时长52课时（录播28课时，直播2H12晚）直播时间1月14日--17日（4晚）2月13日--14日、18--20日、25日--27日（8晚）增值服务提供视频回放免费学习一年学习平台PC端：https...

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企业培训体系构建与培训管理实务 2025-02-14

课程背景：1、本课程在较为系统的框架基础上，理清了培训管理工作这一管理领域的众多模糊问题，真正站在了培训管理者而不光是操作者、培训者的角度，向培训管理者提供了一系列具有实务操作性的工具、思考方式、培训理念、工作风格；2、课程对于有机会接触企业培训各个领域的培训管理者尤为重要，对于从事过一阶段的培训管理工作，已经感受到培训管理中一些难点与重点的朋友尤其适合；3...

讲师：田胜波详情

ISO45001:2018职业健康安全管理体系理解、实施及内审技巧培训 2025-02-14

ISO45001:2018职业健康安全管理体系理解、实施及内审技巧培训【1天版】课程时间2025年2月14日 1天（9:00-16:00；6H/天）培训费用1200元/人（含教材和证书）；线上线下同步。开课地点：苏州课程背景 l对于职业健康安全管理人员来说：如何建立起系统的安全管理体系，尽可能的降低风险，将事故拒之门外？如何做好现场岗位安全管理？如何拓展员工...

讲师：曹老师详情

企业培训体系构建与培训管理实务 2025-02-14

企业培训体系构建与培训管理实务主讲：田胜波老师培训费用：5200元/人（含培训费、资料费、午餐费、茶点、结业证书费等）食宿自理。课程背景：1、本课程在较为系统的框架基础上，理清了培训管理工作这一企业管理领域的众多模糊问题，真正站在了培训管理者而不光是操作者、培训者的角度，向培训管理者提供了一系列具有实务操作性的工具、思考方式、工作风格；2、课程对于有机会接...

讲师：田胜波详情

企业出海视角下的全球贸易合规 2025-02-16

企业出海视角下的全球贸易合规【开课时间】2025年1月16日 2月26日3月27日【课程形式】直播课（使用腾讯会议软件）（每天13:30开始，45分钟一课时，每期共计3课时）【课程费用】¥1299元/1期/1账号（包含：培训费、纸质版教材、发票）备注：本次培训不含电子教材，线上每个账号只包含一本纸质版教材，如需额外增加：30元/本【参加对象...

讲师：孙怡详情

新客户开发与销售业绩提升 2025-02-18

2024年02月27上海 2024年04月17上海2024年07月09上海 2024年09月11上海2024年11月12上海课程目标掌握新客户开发的精髓和技巧学会运用新客户开发提升产品的销售业绩课程大纲需要明白的一件事课前调查与模拟拜访新客户开发的全流程1、划定潜在客户范围划定依据挖掘客户的一般方法2、收集资料建立客户数据库数据库的一般内容数据库的珍贵内容资...

讲师：严家明详情

PMP项目管理国际认证 2025-02-18

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FMEA失效模式与影响分析（DFMEA/PFMEA） 2025-02-18

培训时间/地点：2025年2月1820日（星期二星期四）/上海2025年5月78日（星期三星期四）/嘉兴2025年7月1517日（星期二星期四）/苏州2025年10月2830日（星期二星期四）/上海收费标准：￥4500/人Ø含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费Ø不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程特点：紧...

讲师：刘老师详情

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