谈判彰显竞争力
谈判彰显竞争力详细内容
谈判彰显竞争力
竞争性谈判的一个重要原则就是：应该向对方提出比你想要得到的更多的要求。谈判能否产生预期的结果取决于有效夸大自己的需求。 —— 亨利 • 基辛格 1985年
谈判不是口才的较量，应该是智慧以及思维的较量，其中还有大量的信息准备，一个卓越的谈判高手首先致力于实力分析。 ——菲利普 • 罗杰斯 哈佛大学教授
课程FAB
◆透彻理解商业社会中围绕商业利益展开的各种索赔、价格、合同的执行等的谈判要诀
◆领略世界谈判顶尖学府哈佛的谈判理论和精深的实战指导
◆课堂上实际展开一个现场谈判博弈
◆通过大量录像学习谈判博弈,不仅生动活泼，而且容易理解
◆极大提高谈判人员的实力，不仅是沟通实力，包括谈判的条件制约实力等所有谈判要诀
“谈判彰显竞争力”课程详细资料 | |||
主题 | 时间 | 标题 | 学习目标 |
培训简介 | 5分钟 | · 讲师介绍 · 课程介绍 · 总体目标 · 课堂守则，学习方法， | · 调整企业培训的智力准备 · 集中注意力 · 处理好工作中重要公事 · 调整坐姿，舒服为主 · 观察周围，准备文具，查看 |
模块一 | 2小时 | · 案例研究 · 两种类型的谈判 · 与之对应的准备流程 · 谈判的最佳替代方案的准备 · 潜在谈判空间分析 | · 描述两种有效的谈判 · 总结谈判的主要困难 · 整理清晰的谈判流程 · 掌握替代方案的制订 · 透彻了解谈判空间的意义和 |
模块二 | 2小时 | · 了解销售中的异议 · 有效防范异议 · 判断谈判的时机 · 识别谈判的条件 · 有效利用存在的问题 | · 学会消减由销售人员自己导 · 学习识别谈判和销售的区别 · 善于发现客户的问题来制约 |
模块三 | 2小时 | · 设计最佳替代方案 · 确定采购者动机清单 · 确定谈判类型和有效对策 · 识别谈判的条件并制订空间 · 有效利用存在的问题 | · 演练前两个模块的主要核心 · 通过四种实战模拟的谈判 |
模块四 | 2小时 | · 确定有效前提基调的一体化 · 应用时间、空间、不确定性 · 有效的谈判计划 · 谈判桌上的沟通模式 | · 行业特点与一体化谈判的目 · 制约对手的各种条件应用和 · 制订计划的初步要求 · 强化谈判桌上的特殊沟通模 |
模块五 | 2小时 | · 研究双赢的我方利益 · 制订前提列表 · 绘制客户采购关系图谱并进 · 制订采购动机表格以及应用 · 制订谈判双方的力量对比图 | · 学会使用所有类型的图表以 · 掌握自己制作表格的技能并 · 演练小组制订的有效表格并 · 全面绘制谈判双方的力量对 |
模块六 | 2小时 |
· 对抗性谈判实战演练 · 四个阶段性成果的分析以及 · 制订企业的一个实际谈判情 |
· 掌握两种谈判类型，并在两 · 掌握按照计划实施谈判并落 · 掌握谈判中的反省能力，以 · 模式 · 掌握制订全方位要求的谈判 |
最后的总结 | 5分钟 | · 有什么问题要问？ · 有什么想法想表达？ · 有什么看法要陈述？ · 有什么决心要坚定？ · 有什么冲动要实现？ · 有什么启发激动人心？ · 有什么喜悦要与人分享？ · 有什么困惑更加困惑？ · 有什么希望对未来憧憬？ | · 行动 · 行动 · 行动 · 行动 · 行动 · 行动 · 行动 · 行动 · 行动 · 行动 |
课程投资：
训练日程 开课时间：2011年11月25-26日（周五、周六）
训练投资 2480元/人 10月28日前报名并转款
2680元/人 11月11日前报名并转款
2880元/人 11月18日前报名并转款
3180元/人 11月18日后报名并转款
‘好事成双’套票：4660元 10月28日之前报名并转款
‘三羊开泰’套票：6880 元 10月28日之前报名并转款
说 明 小班训练课程，每班限20人。
老师简介：
赵周
《销售与市场》杂志专栏作者
中国人民大学培训学院特聘讲师
赵老师早年毕业于浙江大学理学院，曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年，历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作。
赵老师现为多家合作企业提供销售咨询服务。
著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等，深入浅出地分析销售方法，在网络上被追捧，拥趸无数。译著《SPIN销售 高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革，已由中国人民大学出版社出版。
赵老师培训特色为理性、实战、幽默，结合学员实际问题，强调实战技能提升。
到目前为止，受训学员包括来自英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等。培训效果明显，学员在一天的训练之后，就可以体会行为的改变。
受训企业多为知名企业，好评度极高，平均反馈分数在93分以上。赵老师授课之受欢迎，更体现在高达90%的重复采购率上。
赵老师主要讲三大类课程：沟通、销售和思维类。其中沟通和销售都是培训市场上最泛滥的主题，当然也是需求最旺盛最普遍的主题，很多企业都已经采购过多种此类主题的课程，但在听赵老师时，培训负责人无不耳目一新。阿里巴巴人力资源部叶小姐听过赵老师在上海的CSS公开课之后，说“在听赵老师讲课之前，我一直低估了沟通这个主题”，惠州西门子的刘经理说：“说实在的，本来以为把沟通还分成适合销售人员上的课和适合技术人员上的课，这只是个噱头，听了半天就发现赵老师的方法论很有启发。”华为战略营销部评价，同样是顾问式销售的主题，同样是SPIN，赵老师在两点上超越了同类课程，一个是洞察本质，一个是结合学员问题。
赵老师的课程经常用一些视频，但和很多老师不一样的是，视频不只是活跃气氛，他总能在分析上远远超越学员的思路，与实际问题的结合又非常贴切，从而在视频之后给到的点播总能够让学员叹为观止、喜不自胜。
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