向惠普学习：高层客户营销
向惠普学习：高层客户营销详细内容
向惠普学习：高层客户营销
主 讲： 原惠普政府事业部总经理 张坚
课程费用：3800元/人
课程概要
所谓擒贼先擒王，成功拜访客户高层并与之建立互信关系，已成为快速促成订单和维系长期战略合作关系的关键因素。然而，如何与关键客户高层快速建立持续的顾问关系，许多资深销售人员仍深感困惑——
如何锁定合适的客户高级管理人员？
如何克服高级管理人员设置的障碍？
如何成为高级管理人员信赖的顾问？
针对以上问题，我们特邀原惠普政府事业部总经理张坚先生，与我们一同分享《向惠普学习：高层客户营销》的精彩课程，从客户高层对象锁定、首次接触方式与技巧、顾问价值维系等方面，解析客户高层营销的战略和技能，帮助学员快速从销售发展成为值得信赖的产品/服务顾问，打开成功销售的大门，从而把握重要业务机会、有效缩短销售周期，最终实现公司的收入和利润的稳健增长。
课程收获
陈述锁定合适高级管理人员的技巧
描述接触高级管理人员的四种方式
运用赢取高级管理人员可信度的方法
制定价值方针和年度回顾流程
课程对象
本课程适合希望提升客户高层营销能力的职业人士，比如资深销售代表、客户经理/主任、销售经理/主管等（具有3年以上销售工作经验的学员听课效果更佳）
课程大纲
【第一天上午】
一、介绍
1、分析直接销售与建立客户高级管理人员持久关系之间的区别
2、了解拜访高级管理人员的必要性
3、了解拜访高级管理人员时须应对的挑战
【第一天下午】
二、锁定合适的高级管理人员
1、探讨与客户组织相关的正式和非正式影响和权力
2、学习如何选择出需要拜访的高级管理人员
【第二天上午】
三、如何获得接触的机会
1、分析获得接触高级管理人员的机会
2、学习接触高层的四种方式
3、克服高级管理人员设置的障碍
4、制定具体高级管理人员接触计划
【第二天下午】
四、 建立您的可信度
1、掌握客户整体业务环境信息
2、学习展现出众业务能力和正直诚实的个人品行
3、成为高级管理人员值得信赖的顾问
五、创建您的价值
1、客户业务关系的级别
2、“价值方针模版和流程”
3、“年度回顾流程”
4、练习为客户创建价值方针
5、在销售完成后的项目实施中提供更多价值
专家介绍
原惠普政府事业部总经理 张坚
实战经验
具有十几年的销售管理实战经验，1995年加入中国惠普，历任信息产品事业部大客户经理、政府事业部总经理、区域业务总经理等职务，带领销售团队在众多行业中执行商业计划，业绩突出，连续多年获得中国惠普全球President Club奖、金狮奖等荣誉。
授课特点
授课风格稳健、逻辑清晰，思维敏捷，讲解深入浅出，内容丰富，案例翔实，擅于调动学员积极性，活跃课堂气氛。
主要课程
大客户销售策略，高层客户营销，有效管理销售团队……
服务客户
惠普、施耐德、施乐、中石化、万科……
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