大客户销售策略-付遥_报名电话：010-82593357_公开课

大客户销售策略-付遥

培训讲师：付遥

时间地点：
本课程时间已过期,点击搜索其它开课时间

培训费用：3800元

赠送积分：3800

下载此课程报名表打印本课程在线报名在线咨询

服务电话：010-82593357

大客户销售策略-付遥详细内容

主讲：原戴尔销售培训经理、《输赢》作者付遥
课程费用：3800元/人

课程概要

企业销售业绩波动，80%的原因是由20%的大客户引发。然而，向复杂的大型机构客户销售产品和方案与普通销售大相径庭。在进行大客户销售时，相关人士常遇到以下问题——
 如何推进客户关系发展内部向导？
 如何挖掘和引导客户需求？
 如何打消客户疑虑并管理风险？
 如何有效把控管理和拓展客户的流程？
针对以上问题，我们特邀原戴尔销售培训经理、《输赢》作者付遥先生，与您一起分享《大客户销售策略》的精彩课程，以客户采购流程、行为和心理为核心，从建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤，系统讲述销售漏斗管理方法，助您全方位地掌握大客户销售策略与技巧！
课程收获

 陈述客户采购的关键要素
 描述拓展与管理客户的流程
 运用针对大客户的“摧龙八式”
 运用销售漏斗管理与实施的方法
课程对象

本课程适合希望提升大客户销售能力的专业人士，如营销/销售经理、分公司经理/大区经理、大客户经理等
课程大纲

【第一天上午】
一、客户的采购流程
1、发现需求：痛点
2、立项：投资回报
3、设计：采购指标
4、评估比较：方案的优劣势
5、购买承诺：潜在风险
6、实施和使用：期望值
二、摧龙八式
1、6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙八式
2、以客户为导向的销售流程的益处
三、建立信任
1、两种关系纬度：个人利益和机构利益
2、四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴
3、关系推进模型
4、案例讨论和工具应用：推进关系计划表
【第一天下午】
四、发掘需求
1、两种销售方法：推销和顾问式销售
2、需求模型
3、客户的战略目标分析（案例讨论和工具应用）
4、痛点分析（案例讨论和工具应用）
5、痛点影响分析（案例讨论和工具应用）
6、SPIN
五、促成立项
1、决策层客户的行为特点
2、决策层销售技巧
3、价值建议书
4、案例分析和工具应用
【第二天上午】
六、屏蔽对手
1、采购指标
2、采购指标的重要性和竞争性
3、竞争矩阵
4、竞争策略和计划
5、案例分析和工具应用
七、呈现价值
1、扩大价值交集
2、竞争分析和竞争策略
（1）优势和劣势分析
（2）巩固同盟者
（3）消除威胁者
（4）建立优势采购指标体系
3、FAB方法
4、制作建议书和呈现方案
【第二天下午】
八、赢取承诺
1、四种类型的客户风险和顾虑
2、两种缓解风险的策略
3、案例分析和工具应用
九、实施和服务
1、管理客户期望
2、蜜月期管理
3、磨合期管理
4、成功期管理
十、回收账款
1、造成应收账款的原因
2、监控到货和服务
3、坏帐的财务管理
4、应收帐款的管理流程
十一、销售漏斗管理
1、销售漏斗管理的原理
2、容量性指标和流动性指标
专家介绍

原戴尔销售培训经理、《输赢》作者
付遥
学习管理机构高级讲师、商战名家主推专家

实战经验
拥有十二年以上在戴尔、IBM等公司的销售管理、培训、顾问咨询方面的经验。2000年8月起，作为资深主管负责戴尔中国及香港地区约一千八百名员工的学习和发展。
1998年7月至2000年8月，分别担任戴尔北方区电信及能源行业销售经理、北方区销售经理等职务，其间负责的销售部门季度销售收入超过一千万美元，获得亚太区Direct To Top和中国香港区优秀销售主管的奖励。1995年初至1998年7月，负责IBM（中国）电信行业产品和方案销售，获得IBM（中国）Hundred Percent Club奖励。
专业背景
著有《八种武器——销售案例、核心能力》、《输赢》等著作，获得广泛流传和认可。
授课特点
运用大量鲜活案例，以充满张力的剖析，引导学员进行纵深思考，增强学习效果。
主要课程
大客户销售策略、顾问式销售技巧、销售团队管理、MTP管理才能提升训练……
服务客户
IBM、用友、新浪、中国电信……

战略落地—业绩突破训战工作坊 2025-02-13

课程费用：4980元/人（含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金）参训对象：企业中高层管理者、职能部门和业务部门负责人、项目负责人、关键和储备人才等。课程地点：上海课程时间:2天第一期第二期第三期2月13-14日6月12-13日10月31-11月1日课程背景：在当今快速变化的商业环境中，企业战略的制定与执行成为决定其成败的关键因素。然而，许多企业面临...

讲师：吴智才详情

《Power BI数据分析与呈现》线上训练营 2025-02-13

《Power BI数据分析与呈现》线上训练营Ø课程背景本训练营主要培训数据分析与数据呈现的Power BI实战技能，培养满足企业工作需要的数据分析与可视化技能要求，使学员具备良好的数据处理、数据建模分析、特别是数据可视化报表呈现能力。Ø您的工作是否面临以下难题：l有大量重复性的手工整理数据工作定期从系统抓取数据，需要对格式做重复性修改(改日期格式、分列、去重...

讲师：王中明详情

PMP项目管理国际认证 2025-02-13

PMP项目管理国际认证培训方式标准录播课+直播冲刺课培训时长52课时（随报随学）发证单位：美国项目管理协会（PMI）课程信息培训形式标准录播课+ 直播冲刺课课程时长52课时（录播28课时，直播2H12晚）直播时间1月14日--17日（4晚）2月13日--14日、18--20日、25日--27日（8晚）增值服务提供视频回放免费学习一年学习平台PC端：https...

详情

企业培训体系构建与培训管理实务 2025-02-14

课程背景：1、本课程在较为系统的框架基础上，理清了培训管理工作这一管理领域的众多模糊问题，真正站在了培训管理者而不光是操作者、培训者的角度，向培训管理者提供了一系列具有实务操作性的工具、思考方式、培训理念、工作风格；2、课程对于有机会接触企业培训各个领域的培训管理者尤为重要，对于从事过一阶段的培训管理工作，已经感受到培训管理中一些难点与重点的朋友尤其适合；3...

讲师：田胜波详情

ISO45001:2018职业健康安全管理体系理解、实施及内审技巧培训 2025-02-14

ISO45001:2018职业健康安全管理体系理解、实施及内审技巧培训【1天版】课程时间2025年2月14日 1天（9:00-16:00；6H/天）培训费用1200元/人（含教材和证书）；线上线下同步。开课地点：苏州课程背景 l对于职业健康安全管理人员来说：如何建立起系统的安全管理体系，尽可能的降低风险，将事故拒之门外？如何做好现场岗位安全管理？如何拓展员工...

讲师：曹老师详情

企业培训体系构建与培训管理实务 2025-02-14

企业培训体系构建与培训管理实务主讲：田胜波老师培训费用：5200元/人（含培训费、资料费、午餐费、茶点、结业证书费等）食宿自理。课程背景：1、本课程在较为系统的框架基础上，理清了培训管理工作这一企业管理领域的众多模糊问题，真正站在了培训管理者而不光是操作者、培训者的角度，向培训管理者提供了一系列具有实务操作性的工具、思考方式、工作风格；2、课程对于有机会接...

讲师：田胜波详情

企业出海视角下的全球贸易合规 2025-02-16

企业出海视角下的全球贸易合规【开课时间】2025年1月16日 2月26日3月27日【课程形式】直播课（使用腾讯会议软件）（每天13:30开始，45分钟一课时，每期共计3课时）【课程费用】¥1299元/1期/1账号（包含：培训费、纸质版教材、发票）备注：本次培训不含电子教材，线上每个账号只包含一本纸质版教材，如需额外增加：30元/本【参加对象...

讲师：孙怡详情

新客户开发与销售业绩提升 2025-02-18

2024年02月27上海 2024年04月17上海2024年07月09上海 2024年09月11上海2024年11月12上海课程目标掌握新客户开发的精髓和技巧学会运用新客户开发提升产品的销售业绩课程大纲需要明白的一件事课前调查与模拟拜访新客户开发的全流程1、划定潜在客户范围划定依据挖掘客户的一般方法2、收集资料建立客户数据库数据库的一般内容数据库的珍贵内容资...

讲师：严家明详情

PMP项目管理国际认证 2025-02-18

详情

FMEA失效模式与影响分析（DFMEA/PFMEA） 2025-02-18

培训时间/地点：2025年2月1820日（星期二星期四）/上海2025年5月78日（星期三星期四）/嘉兴2025年7月1517日（星期二星期四）/苏州2025年10月2830日（星期二星期四）/上海收费标准：￥4500/人Ø含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费Ø不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程特点：紧...

讲师：刘老师详情

下载全年培训课程计划表

手机端访问，请扫描下方二维码：

培训咨询电话：010-82593357

专栏人物更多

潘文富

王晓楠

网络课堂更多