融合心理学的商务演示技巧-顾客购买背后的心理学
融合心理学的商务演示技巧-顾客购买背后的心理学详细内容
第一期 2011年12月16日 周五 1580元 上海
营销学不仅适用于产品与服务,也适用于组织与人,所有的组织不管是否进行货币交易,事实上都需要搞营销。
——菲利普 ? 科特勒(Philip Kotler)
新经济就是心理学。
——艾伦?格林斯潘(Alan Greenspan)
-为什么我们的产品性能比竞争对手好,却还是丢了生意?
-客户的购买动机是什么?
-客户又是如何作出购买决策的?
-如何与客户建立信任感?
-心理学的探索与实证研究,已经发展出关于人性和行为的规律。
-你运用这些规律,将事半功倍;你违背这些规律,将自冒风险!
-而你的竞争对手,也许正在研究本课程!
课程特色:
-以国际权威心理学的前沿科学研究和应用实践为强大支持
-揭示心理学界的震撼新观点:客户的行为受感觉影响,而不完全是理智
-丰富的实战案例和精美的PPT,让培训不再枯燥而是享受
-科学的教学设计和友好的教材设计,让学员充分掌握知识点并提升记忆
-推荐实用书籍和相关网站,便于学员训后进一步了解和自学
课程目标:
-意识的环境的快速变化,及其对组织及消费者带来的影响和改变
-了解感觉和心理对人购买行为的影响和操控
-学会站在客户立场思考和销售
-掌握抓取客户注意力的5个策略
-掌握提升说服力的6个策略
-掌握影响客户购买决策的3个策略
对象:企业市场、销售人员
规模:20-50人
时间:1天(6小时)
课程大纲:
引子:日常消费行为背后的怪异现象
-现象1:穿NIKE会比穿回力跑得更快吗?
-现象2:可口和百事之争背后的脑科学发现
-现象3:看乔布斯在卖什么?
-现象4:4S店和菜市场的差别
-现象5:价格和成本无关
-反思与总结
解释1新经济时代的变化
-科技发展对工作和生活方式带来的影响
*信息化
*全球化
*多元化
-体验经济的特征
-体验经济带来的挑战与机会
解释2消费者是理性的吗
-为什么心理学家获得了诺贝尔经济学奖
-心理测试:你是如何做决策的
-心理学最新研究成果:人的行为受感觉的影响
*赠予效应(The Endowment Effect)
*沉没成本谬误(Sunk Cost Fallacy)等
-销售的本质是贩卖感觉
Lesson #1研究你的客户
-“顾客买的不是钻头,顾客买的是洞!”
*你的客户是谁
*客户关注什么
*销售的关键——从客户利益出发
-练习1:我们企业客户的利益和关注是什么
-练习2:调整产品演示的结构与内容
Lesson #2提升吸引力的5个策略
-暖身:名人show
-购买的心理过程
*吸引(注意)
*说服(信任)
*购买(影响)
-视频分析:她们在做什么?
-策略1:与众不同
*注意力的原理
*与众不同可以表现在哪些方面
-策略2:外貌与吸引
*人们都以貌取人
*第一印象与印象管理
-策略3:相似与喜好
*人们都喜欢和自己相似的人
*实验视频:模仿
-策略4:关联效应
-策略5:自我揭露
Lesson #3建立信任感的6个策略
-策略1:成为权威专家
-策略2:运用数据和图表
-策略3:展示实物
-策略4:客户鉴证
-策略5:名人名言
-策略6:非语言信息
Lesson #4产生影响力的3个策略
-策略1:互惠
*互惠实验与案例
*应用策略
-策略2:从众
*原因:选择的捷径和同伴压力
*社会认同与观察学习
-策略3:承诺与一致
*态度改变行为,还是行为改变态度?
*案例与应用
小结
-Q & A
-实践与应用:知识行动化3步骤
讲师简介:
孙彦(Kevin Suen)---应用管理心理学讲师
-10年企业管理心理学培训经验
-8年国家职业心理咨询师经验
-2010年上海世博志愿者骨干培训师、培训师选拔评审专家
-2009年企业人力资本健康管理实战论坛演讲嘉宾
-复旦大学成功心理协会:发起人/首任会长
-国家心理咨询师培训:《团体心理咨询》讲师
-四川灾后心理援助小组:《团体心理辅导》讲师
-上海市公安局、上海市法院特聘心理学讲师
擅长领域The Field of Training:
组织管理心理学、沟通心理学、员工心理研究、TTT与演说心理学
授课特色Teaching Strength:
-专业的心理学理论与研究基础
-结合多年企业管理与培训工作经验
-辅以专业心理测评量表
-互动游戏、角色扮演与心理剧
-精美的PPT及丰富的视觉呈现
教育及专业受训背景Education Background:
-美国加州管理大学 心理学硕士(人力资源方向)
-复旦大学管理学院 经济学学士
-国际哲卡莫雷诺学院(IZMI) 心理剧导演培训
-英国心理剧协会训练学院(BPA) 社会剧导演培训
-上海市精神卫生中心 美国艺术治疗研讨班培训
工作经验Working Experience:
-中国心融集团 心融EAP部门 产品研发总监、首席应用心理学讲师
德瑞姆教育机构 国家职业心理咨询师课程讲师
(该集团是中国最早从事心理学服务的专业集团;旗下“心融EAP”品牌是目前中国最大的EAP供应商;旗下“德瑞姆教育”是中国第一家也是市场份额最大的国家二级心理咨询师培训机构)
-沃尔得教育集团 少儿连锁事业部 全国培训经理
(该集团是全球最大教育集团美国Pearson的合作伙伴,第29届奥运会帆船委员会全国唯一授权的英语培训合作机构,全国有二十余家成人及少儿英语培训中心)
服务过的知名企业Famous Enterprises Served:
通信业:中国移动、中国联通、中国电信(上海理想电信、上海电信数据通信事业部、上海电信互联网营销中心、上海电信实业集团、上海电信东区/西区/南区/青浦/金山/嘉定电信局、邮电物业)、上海世纪新元信息产业有限公司
金融业:中国平安、建设银行、交通银行、上海银行、友邦保险、安联大众、太平洋保险、中保人寿、华泰证券
制造业:宝钢集团、上海电气集团所属汽轮机厂、飞利浦电子元件、上海富国皮革、开利运输冷气设备、康宁(上海)、上海诺华营养食品、上海杰士杰新材料股份、艾佩达电子(上海)、伟创力电子制造(上海)、伟创力电子制造(苏州)、德尔福国际蓄电池(上海)、卜内门太古漆油(上海)有限公司、杰米国际、德尔格医疗和安全设备(上海)、美国科医人激光有限公司、苏州SONY、苏州CANON、苏州EPSON、苏州OMRON、苏州Panasonic、苏州Pulse、老虎粉末涂料制造(太仓)、慕贝尔汽车部件(太仓)
航空业:中国商业飞机、中国航天149研究所、中国航天805研究所、中国航天811研究所、中国航天812研究所、
能源业:中国石化、国家电网、中化集团
医疗保健业:罗氏研发(中国)、三九集团、中国医药集团、安利(中国)、康宝莱(中国)
IT业:上海优联计算机有限公司、广州光通通信发展有限公司、道富信息科技(浙江)
服装业:上海春竹男士制衣、上海协大国际贸易、百丽国际滔博体育、简life
广告策划业:叶茂中策划、实力媒体
餐饮酒店业:苏州肯德基餐饮、浦东香格里拉大酒店
人力资源:智联招聘、前程无忧、苏州工业园区人力资源协会、上海张江开发区、苏州高新区
教育业:复旦大学MBA、英孚教育、卓尔越管理技术有限公司
国家机关:上海市法官学院、崇明法院、上海松江公安局、上海市黄浦区信访办
其他:橡国国际、中外运-敦豪国际航空快件、永达汽车、苏州工业园区报关有限公司
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