培训时间:

致胜大客户销售—高价成交之道实战特训班

  培训讲师:赵周

  时间地点:
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  培训费用:2600

  赠送积分:2600

赵周
    服务电话:010-82593357

致胜大客户销售—高价成交之道实战特训班详细内容

致胜大客户销售

             —高价成交之道实战特训班

2011428-29   北京·中国人民大学

如果你从来没有听客户评价产品同质化,那么你不用来上这个课。

如果你与目标客户通常只见一次一面,那么这个课程不适合你

韦尔奇说:你可以不学习,但你的竞争对手不会!

顾问式销售进化到21世纪的实战宝典

21世纪第10个年头,仅仅跟十年前比,市场上的采购行为有两大本质变化:第一,卖家产品的同质化越来越严重;第二,买家可以通过互联网等比以往方便百倍地获取信息、比较产品,从而销售人员的空间越来越小。

买家的变化有目共睹,可是销售人员的变化微乎其微——想想看,今天你用的什么销售方法是十年前没有普遍使用的?

《高价成交》是世界最著名的销售咨询机构Huthwaite最新实战方法。“顾问式销售”和“SPIN大客户销售”就起源于Huthwaite1980年代和1990年代对销售行为的大范围实证研究。

 

Huthwaite的调研结果——难以置信的七个事实:

1、产品同质化是销售提高收入的好机会。

2、客户其实并不是最在乎价格。

3、客户总是跟你纠缠价格,因为他不知道你能提供他更在乎的东西。

4、你可能认为自己了解顾问式销售,但顾问式销售的核心并不是提问技巧,而是你能成为客户的顾问。

5、在产品同质化愈演愈烈的今天,成为客户的顾问意味着强调你为客户创造价值,而不只是产品为客户带来价值。

6、你当然可以为客户创造价值!高价成交TM的核心方法论,就是让你发现,你不仅可以,而且应该在客户的业务领域中比他更专业。

7、掌握高价成交TM价值型销售方法,你会得到:

——客户不再纠缠价格;
——你被客户尊重和信赖;

——你对身边的人的影响力提升;

——换一种产品你照样可以卖得很好。

高价成交TM训练之后,客户不再过分纠缠价格,他关注的是:

l         多亏你,不然我的流水线上有问题我都没发现

l         你提的这个方案,可以更好的达到我需要的目的,这是其他供应商都没有想到的。

l         因为你,我得到领导的肯定。

l         因为你,我可以更好地教育孩子了(保养身体了/选购手机了……)。

l         我挺想跟你多交往,交个朋友

标学员KA客户经理,项目销售经理,商务经理,销售精英


日程安排】:

高价成交TM——让客户不再总是纠缠价格

主 题

时 间

标 题

学习目标

【模块一】

你就是价值

 

60分钟

 

·    从优秀到卓越的销售顾问

·    成为客户的顾问

·    超越思维赢得尊重

·    客户关系带来信任

·    沟通能力彰显价值

 

·    为什么客户最在乎的不是价格,但总纠缠价格

·    同样解决客户问题,你如何能思考比别人更深入

·    理性影响力与感性影响力的各自作用

产品普遍同质化之后,销售顾问必须掌握哪些新技能?销售顾问的职业发展应是怎样?

如何赢得他人尊重?如何加深客户信任?
销售顾问拥有什么样的思维方式和思考能力,居然让企业愿意付费问他要建议?

本课程的诉求是,通过思考和沟通,为客户创造独特的价值,从而成为被倚重的销售顾问,从而客户不再仅仅纠缠价格。

【模块二】

超越思维赢得尊重:

5小时

(案例分析与指导2小时)

 

·    超越见识

·    超越思路

·    超越标准

·    敏锐发现客户问题,能够区分事实与真相

·    锻炼较强的信息能力

·    敏感把握动机与目的

·    掌握提出超越性方案的思维模式

·    在标准层面彻底超越

 

从“万事通”到“智多星”,再到“思想者”,由低到高,一层一层训练超越性思维模式。
你要比个体的客户更加了解他很可能出现的问题。而且你能做到。

你要跳出客户以为最好的解决方案,让他发现你可以为他带来的价值。

你能够完全超越他的标准,让他知道你才是真正的专家,从而赢得理性信任。

——深刻而全面的超越性思维,让你将成为他人乐于请教的“智囊”。

 

 

高价成交TM——让客户不再总是纠缠价格

主 题

时 间

标 题

学习目标

【模块三】

客户关系带来信任:

 

 

3小时

 

·    客户关系的核心是信任

·    感性信任的核心是信息交换——信任公式

·    感性影响力六条原理

·    客户关系五阶段

·    销售顾问与客户关系的发展过程

·    与客户闲聊的八大主题

·    客户关系类型与建立的手段

·    客户关系也是科学

·    掌握和“点头之交”深入交往的方法

·    能够熟练应用信任公式,交换个人信息以增加信任感

·    深入了解感性影响力的常见建立方式

·    掌握在不同阶段推进客户关系的方法

能够把成功建立起的客户关系“变现”

打造以信任为核心的客户关系。

理性的信任基于专业实力、专业经验、顾问能力、思维能力。感性的信任则基于两个人熟悉到什么程度。

以科学的、逻辑的、系统的方式来训练增进客户关系的能力。

到了相应的关系阶段,客户会请求你帮助推荐解决方案。

从此,你是客户尊重且信任的顾问,而不仅仅是随叫随到的销售人员。

【模块四】

沟通能力彰显价值:

4小时

(实战演练1小时)

·    矜顾式

·    善问式

 

·    让对方请求你说出建议

·    为建议付出成本:不同形式的成本

·    永远没有必要证明对方错了

·    SPIN引导对方思索

提同一个建议,若是他说,会得到重视,会得到研究;而你提的,只得到一句淡淡的“知道了”;
有些人,说出自己的意见,对方如获至宝,醍醐灌顶,执行不渝;有些人的话,则被左耳进右耳出,恍然不答,对方还跑去问其他人。——这之间的区别,就是销售顾问所必需的沟通能力。

 

【学习指引】:

开课时间:2011429-30日(周四至周五2天)

上课地点:北京·中国人民大学培训学院

课程费用:

2600 /(含2天培训费、教材费、会务费)食宿自理,可代办;

   三人套票:6580/三人;五人套票:10300/五人

说   明:本课程也可为企业制订内训

报名程序:请填写末尾的报名表,传真至:010-62863354董老师 收,我们收到传真后即发放《报名确认函》;

交费方式:电汇,学员在收到《报名确认函》后三个工作日内汇款到指定账户:

 

讲师简介:

赵周老师:

中国人民大学培训学院特聘讲师 

中国管理资源网专职讲师

《销售与市场》专栏作家

赵老师拥有浙江大学物理学系理学学士学位,曾在阿里巴巴集团、华数集团、枫林晚文化传媒等知名企业从事客服与销售管理相关工作多年,历任市场营销总监、客服总监、副总经理等工作,对全营销链(市场、销售、客服)的工作都具备极为丰富的实战经验。

赵老师现为多家合作企业提供市场营销体系咨询服务。

著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等,深入浅出地分析沟通技巧、销售方法,在网络上被追捧,拥趸无数。译著《SPIN销售高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革,已由中国人大出版社出版;《销售周期的革命》即将出版。

致力于在国内推广最先进的成人学习workshop理念,为中国人民大学培训学院MBA常年主持“拆书帮”活动,为“第一营销论坛”主持“怎么说话呢”系列沟通能力训练活动。

赵老师培训特色为理性、实战、幽默,结合学员实际问题,强调实战技能提升。到目前为止,受训学员包括来自英格索兰、中国电信、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、华为、万科、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿等。培训效果明显,学员在一天的训练之后,就可以体会行为的改变。

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