海外客户信息管理与外销数据分析


时间地点：2011年4月16-17日上海
2011年4月23-24日深圳
费 用：2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
参加对象：进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板 


课程背景:
很多人对“情报”这个字眼并不陌生。可是什么是贸易情报呢？在中国或许很多人没有听说过，
更加谈不上如何利用了。究竟什么是贸易情报？一些企业认为应用情报是窃取商业秘密，从而
消极抵触；还有一些企业认为贸易情报就是竞争对手的交易价格，通过价格优势来提升企业竞
争力。对于国外企业普遍采用的情报应用功能，中国企业还知之甚少。企业可以灵活应用贸易
情报：包括随时随地查询到任意买家的全球供应商分布状况，自中国乃至全球采购产品的详细
描述、交易数量，甚至包装信息、运输信息等；全球竞争对手的出口状况，买家的详细资料，
以及交易次数，频次等深度情报信息。通过一系列的贸易情报应用，企业可以据此分析国际买
家的采购行为，供应商分布状况和稳定程度，监控竞争对手和买家；从而一方面避免自己买家
的流失、开拓全新的市场，另一方面依据大量市场数据，进行科学的企业决策。可以毫不夸张
的说，如今的贸易情报的应用已经成为企业国际贸易的普及型工具，更成为战略成败的关键所在。
从国际贸易领域看，掌握情报的企业将优于不掌握情报的企业，在具体争夺国际订单过程中，
好像赛跑还没有鸣枪，在起跑线上就已经落后于竞争对手了。
伴随着市场进一步开放，中国企业面临的竞争加剧，商业竞争情报的普及应用与规范发展是必
然趋势。对于贸易情报应用的务实性，应用理念的全面进步，将推动贸易情报在中国的应用，
贸易情报将成为企业外贸决策中最敏感的字眼。
在客户关系管理中，企业将面临大量的来自于客户和市场的数据和信息，这些数据是大量的、
不完全的、有噪声的、模糊的、随机的，但同时又是非常有用的。数据挖掘技术可以将这些数
据有效的分析、整理，从而给数据使用者提供有效、及时的信息。
现代企业的竞争优势不仅体现在产品上，还体现在市场上，谁能获得更大的市场份额，谁就能
在竞争中占据优势和主动。而对市场份额的争夺实质上是对客户的争夺，因此，企业必须完成
从“产品”导向向“客户”导向的转变，对企业与客户发生的各种关系进行管理。进行有效的
客户关系管理，就要通过有效的途径，从储存大量客户信息的数据仓库中经过深层分析，获得
有利于商业运作，提高企业市场竞争力的有效信息。而实现这些有效性的关键技术支持就是数
据挖掘，即从海量数据中挖掘出更有价值的潜在信息。正是有了数据挖掘技术的支持，才使得
客户关系管理的理念和目标得以实现，满足现代电子商务时代的需求和挑战。


课程内容:
一、有效获取国际市场情报的思路与考量
1、有效获取国际市场情报应从何处着手
2、充分明确自身企业与区域的信息需求
3、积极搜集与汇聚潜在客户信息，建立潜在客户档案
4、如何发现出口商机，善于利用出口商机
5、有效掌握区域客户及区域市场状况
6、全面掌握国际行业市场全貌及有效掌握国际市场全貌的方法体系
7、洞悉国内外各竞争对手，了解国内外竞争对手的运营特点
8、密切注视全球宏观信息
9、实时跟踪动态信息流变
二、国际市场信息源与国际市场信息搜集方法探秘
1、电子商务与网络搜索（本地搜索、国际搜索、目标市场搜索、区域搜索）
2、数据库：国际市场行业数据库在哪里？如何寻找和整理？
3、行业与国际专业网站
4、国际电子商务交易平台与交易商名录
5、国际会展与交易会上的信息搜集（国际展、区域展、专业展、综合战）
6、会展信息的特点与利弊
7、会展信息搜集的方法与沟通策略
8、老客户能给我们提供什么信息
9、如何挖掘老客户信息
10、如何获取竞争对手的信息
11、战略联盟与合作伙伴的信息管理
12、如何进行国际商务考察
13、会议与论坛（网络会议与网络论坛）
14、如何利用专业机构的信息
三、情报获取与信息管理
1、潜在客户信息获取与管理
2、出口商机
3、区域市场客户信息与管理
4、国际行业信息与行业信息综合评估
5、国际竞争对手研究与反制
6、国内竞争对手研究与反制
7、宏观信息管理
8、动态信息的跟踪与管理
四、信息监测与甄别
1、网络媒体信息监测与甄别
2、传统媒体信息监测与甄别
3、会展与论坛信息监测与甄别
4、电子商务交易平台的信息监测与甄别
5、客户与区域市场信息监测
6、竞争对手的信息监测与甄别
7、供应链与国际营销渠道的信息监测与甄别
8、战略联盟与合作伙伴的信息监测
9、海关数据与国家进出口数据统计
五、海外客户信息管理
1、广泛调研，积极搜集
2、完善客户信息表，建立客户信息档案
3、对客户信息进行分类整理和归纳
4、利用ABC分析法对客户信息及客户进行等级确认
5、确定客户价值，建立重点和关键客户特别档案
6、对客户信息实施事前规划、事中分析与跟进、事后总结与审计
7、定期撰写客户工作进展报告
8、妥善整理归档，进行阶段总结
六、海外市场信息管理
1、建立结构化市场信息资源库
2、分门别类积累市场信息
3、提高情报利用率
4、专题信息专门收集
5、挖掘提炼信息价值
七、市场情报分析方法与工具应用
1、针对市场、行业和竞争环境
2、产业情景分析(Industry Scenarios)
3、产业细分化分析(Industry Segmentation)
4、市场信号分析(Market Signaling)
5、BCG工业矩阵(BCG Industry Matrix)
6、针对竞争对手、企业竞争力和成功的关键因素
7、竞争对手跟踪(Competitor Tracking)
8、核心竞争力分析(Core Competing Capability)
9、关键成功因素分析(Critical Success Factor Analysis)
10、多点竞争分析(Multipoint Competition Analysis)
11、优劣势分析(Strengths and Weakness Analysis)
12、反求工程(Reverse Engineering)
13、专利情报分析(Patent Intelligence Analysis)
14、针对具体的竞争活动
15、业务流程重组BPR(Business Process Reengineering)
16、定标比超(Benchmarking)
17、客户满意度调查(Customer Satisfaction)
18、资产转让分析(Portfolio Analysis)
19、经验曲线(Experience Curves)
20、财务能力分析(Financial Capability Analysis)
21、价值链分析及现场图(Value Chain Analysis and Field Maps)
22、竞争战略和综合型分析
23、PIMS数据库分析(PIMS Database)
24、多元化业务分析(Multi-business Analysis)
25、利益相关者分析及基本假设评测(Stakeholder Analysis and Assumption Surfacing and Testing)
26、战略联盟模型(Strategic Ally)
27、战略组分析(Strategic Group Analysis)
28、SWOT分析模型(Strengths, Weakness, Opportunities and Threats Analysis)
28、SPACE战略地位和行动评价模型(Strategic Position and Action Evaluation) 共同利益分析(Synergy Analysis)
30、兼并及收购分析(Merger and Purchase Analysis)
31、以价值为基础的规划(Value-backed Planning)

讲师介绍:
陈硕 老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，
香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人
之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、
加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公
司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市
场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、
四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，
受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，
２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具
有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还
将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，
茅塞顿开。

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