ASP，应用服务供应商，可以简单理解为让用户不要购买应用软件，而是上网到ASP们的网站上去使用自己需要的功能，用的时候花钱，不用不花钱。ASP能提供的服务很多，实际上，我甚至认为可以包括一切，所有现有的应用软件，都可以采用ASP 的模式。现在开始做的比较多的，包括CRM、人力资源管理、办公自动化等等，还有很多很特定的应用，比如市场调查、招聘、杀毒防病毒、游戏等，将来ERP、财务、采购等也都会越来越多地被ASP的。

我2000年到SIEBEL做CRM的时候，联成互动刚成立，专做CRM的ASP，比Salesforce.com只晚了几个月。去年，Salesforce.com上市了，是去年仅次于Google的IPO明星，而联成互动却在中国消失了，从先驱变成了先烈，令人扼腕叹息。有不少人觉得ASP 在中国行不通，但现在也有不少人在先烈的血泊中爬起来，揩干净身上的血迹，又继续战斗了，象XTools(www.xtoolscrm.com)，推出月租型CRM。我谨以此文为ASP们打气。

传统的软件业模式，指的是软件公司开发研制软件，再向客户销售，客户付款购买然后安装，还要支付服务费以获得技术服务和日后新的升级版本。传统软件模式和ASP相比，通俗地讲，有四大“死穴”，是无法解决的。

1． 盗版问题

软件既然是安装到客户那里的，软件又有个可以任意复制的特点，就决定了传统软件厂商想杜绝盗版是不可能的。对低价的工具软件厂商，盗版是最大的敌人。对复杂而昂贵的大型企业应用软件，客户不是轻易地装上就能用的，常要有厂商的服务才行，盗版问题稍好些，可是，SIEBEL在中国也有盗版在用，可见谁也躲不过此劫。

ASP们不担心盗版。软件是装在ASP的机器里的，客户只是通过身份验证后来使用而已，客户如果没花钱，ASP想不让他用就把他的帐号一停，没有谁能占ASP的便宜。也有盗的，那是用户之间互相盗，盗不着ASP的。

2． 厂商承诺和用户体验的差距问题

厂商为了说服用户花钱购买自己的软件，总免不了对软件的功能夸大其词，用户既然愿意掏钱买软件，肯定就是期望软件能为自己带来价值，厂商的承诺和用户实际使用后的体验之间常常会有很大差距。以前的一个做教育软件的厂商，为了让家长买教育软件，把软件的使用效果极力吹嘘，而软件的具体使用效果却是有很多因素综合决定的，很多家长买了软件后发现孩子的成绩没有预想提高的多，当然就抱怨，还有不少和这家公司打官司的。

ASP们没有这个问题，客户决定购买ASP的服务之前，都可以免费试用。客户决定是否购买，取决于自己的试用体验。ASP们的宣传，也只是期望把更多客户拉来试用，至于让客户花钱，只能靠让客户在试用中喜欢上、离不开。客户即使花钱买了ASP的服务，随时不满意了就可以随时终止，不花冤枉钱，好合好散。而传统软件就不行，你已经买了，想退货？难。客户花钱买的软件白白放着用不起来，能不和厂商急吗？

3． 应收帐款问题

传统软件厂商为什么不也采用试用方式呢？当然有采用的了。只收小部分钱，就把ERP软件、CRM软件给用户装上，直到用户感觉满意了、验收了，再收全款，这种事厂商们干得不少。结果呢？钱大多收不回来喽。应收帐款对企业应用软件商来说，是最头痛的难题，有不少就是被这个拖垮的。客户在自己的电脑里用着你的软件，可是就是不付给你钱，怎么办？难办。

ASP们幸福啊，东西在我这儿，客户必须上网到我这儿来用，没有应收帐款问题。客户试用期到了没付款，ASP把帐号一停，客户就用不了了；客户付了款买的使用期到了，没续费，ASP把帐号一停，客户也用不了了。谁也别赚谁的便宜，简单公平。

4． 升级和技术服务问题

传统软件厂商很少有不收升级和技术服务费的，除非是想赚几票就消失。软件商不断开发新产品的资金，主要就是来自客户支付的升级和维护费用。客户呢？大概没有几家愿意付的。本来嘛，我也不知道这个软件我会用多久、你新推出的功能对我是不是有价值，我为什么要先付一笔钱给你呢？结果，客户使用的版本就五花八门，厂商要对这么多新旧不同版本的客户提供技术支持，难度很大，成本很高。微软对到底还为不为仍然使用Windows 98的客户继续提供服务，愁得头都大了。

ASP们没有这个问题。客户只出一种费用：使用费。ASP自己决定把收来的钱的多大部分用于开发新产品。软件在ASP那儿，随时更新升级，客户用的也都是同一个最新的版本。大家都省心。

如果我现在搞软件，我一定不用传统软件的模式，一定走ASP的模式。传统软件厂商都是庞然大物，ASP们都是雨后春笋。小猴子当然打不过大恐龙，但只要坚持住，环境的变化就会把大恐龙淘汰掉的，天下就是小猴子们的天下了。大恐龙有能幸存下来的吗？可能，据说有些湖里就有怪兽的。

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