“创新”在哪里“新”

 作者:李江涛    189

什么叫价值分割?比如说一个杯子,卖方定价两块钱,买家可能只想出一块钱。卖方想贵卖,买方想贱买,所以买卖双方实际上是互相割肉的。最后的结果一定是大家都往前靠,要不然就做不成生意了。这就叫价值分割。

什么叫价值创新?还是这个杯子,你出一块钱可以,但是我告诉你,昨天晚上习近平用过这个杯子,少于十块不卖。同样一个杯子,有了典故,立马多卖九块钱。这就叫价值创新。为什么有人愿意花十块钱买这个杯子?因为名人用过了以后,这个杯子就不仅仅具有使用价值了。如果能把习近平用这个杯子喝水的照片拿出来那就更厉害了。这个杯子,原来买给你一块钱,我现在通过某种努力,你愿意出十块钱来买,这个过程就叫价值创新。

价值创新的本质是什么?不是在价格上做文章,而是告诉你这个东西能给你带来什么价值。原来这个杯子就是一个杯子,是用来喝水的。习近平用过,它就具有了纪念意义。由原来喝水的功能到纪念的功能,这是杯子角色的变化。它从喝水的杯子变成一个纪念品,这个过程就叫价值创新,这个过程就叫跨界。

送礼就送脑白金,原来送的是喝的东西,现在送的一份情感,这就是送了两种角色。喝了不仅可以解决失眠的问题,同时还可以解决情感的问题。所以,价值创新就是寻找产品背后多种角色的内涵。

就算这个杯子习近平没用过,我们依然可以深度挖掘,比如我们可以请一个紫砂壶大师来雕一雕,通过展览提高它的价值。我们过去卖东西是在顾客身上做文章,现在商业模式是在产品本身做文章。商业模式颠覆了营销的理念。所以一旦推行商业模式,企业的运作方向就会发生改变。

我们整个社会的商业模式萌芽已经起来了,但是我们的商业模式都不成熟,缺少成熟的管理体系。所以,很多企业都还停留在产品级上。

麦当劳的价值创新是什么?当麦当劳发现开店很挣钱时,就请大家加盟。加盟的时候统一用麦当劳的品牌,统一用麦当劳的的管理,统一用麦当劳的的原料配备。剩下的一个关键问题就是在哪选址。麦当劳通过自己的努力,发明了一种选址的技术。你来加盟,麦当劳来选址,然后租给你。加盟者也可以来选址,但是你选址不如人家麦当劳专业。麦当劳这么做叫帮顾客解决问题,为顾客创造价值,这也叫价值创新。

有些服务是价值服务,有些服务是行为服务,有些服务是微笑服务,我们要多做那些有价值的服务。其实现在的社会需要的不是你能做什么,而是你怎么做能创造更大的价值。比如,加盟麦当劳的店铺,一个是自己选址,一个是麦当劳来帮你选址,如果它选的比你选的好,你干嘛还要自己选?

过去都是自己带孩子,现在很多父母把孩子生下来以后,从一开始就请月嫂,然后送幼儿园。从养孩子的过程来看,我们已经学会了利用资源来培养孩子。当然现在有些母亲更懒了,自己不想生,就找人代孕、代育。

有人说,我怎么去研究我的商业模式?你可以写一句话:我在哪些方面比顾客自己做得更好。这个包括两个方面,一个是顾客能做,但是做的不如你好;第二是顾客不能做的。当你能把这个问题回答清楚的时候,你的商业模式在哪里产生就非常清楚了。比如麦当劳的选址,就是顾客能做,但它比顾客做得更好。

我们过去是卖东西给顾客,后来变成了为顾客服务,现在我们是比顾客做得更好,比顾客的期望更高。我们现在为什么花钱买成衣?因为买成品比我们自己买布料做更省事,更省钱。我们为什么到理发馆理发?因为我们自己理的不如理发馆理的好。所以我们要学会比顾客做得好。你在哪些方面能够替代顾客,这就是你商业模式创新的一个方向。

商业模式最终建立的是一套生态系统。什么叫生态系统?比如从土地的获得,到耕种,到加工物流,到资本合作,到品牌运作,到内部员工的管理,都各种合作模式,这一系列就叫一个生态系统。成长型企业研究商业模式的价值非常大。

李江涛
 创新

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