所向披靡—破解销售终极密码

  培训讲师:李维

讲师背景:
李维先生●清华大学政企高管研修班客座教授●中国人民大学金融与管理总裁班客座教授●内蒙古大学金融总裁班客座教授●内蒙古东胜区委党校客座教授●国家注册高级企业培训师/HR管理师/咨询师●2007被评为“中国十大最具影响力品牌营销专家”●2008 详细>>

李维
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所向披靡—破解销售终极密码详细内容

所向披靡—破解销售终极密码

 
揭开销售的面纱,洞悉销售的本质,破解销售的密码。
 
一、洞悉顾客心中的密码
1、顾客不是上帝,那是什么?
2、人类的三种密码
3、人有两种根本需求。
恋爱的案例说明了什么?
4、终极力量                           
影响人的行为的终极力量有两种。
利用好这两种力量后果将很可怕。
 
二、打开顾客钱包的三个层次
1、打开心门——让客户放弃防御;
2、激活心窍——让客户产生购买;
3、滋润心田——让客户产生忠诚。
 
三、认知密码的表现形式
1、顾客见到推销员产生的六大疑问
2、逐一破解六大密码是产生成交的关键
 
四、破解顾客心中的密码
1、你准备好了吗?
 真正的销售是什么;
   销售高手是怎样的心态;
   案例:可怕的消极心理暗示
   七秒钟定律
案例:解开世界上伟大销售员的成功密诀
职业销售女性三条黄金法则;
2、认识你的产品
你的产品是解决什么问题的?
它能分别满足怎样的物质需求和精神需求?
如何建立销售人员对行业的信心?
如何建立销售人员对公司的信心?
如何建立销售人员对产品的信心?
   如何建立销售人员对自己的信心?
   案例:如何认识你的产品并建立销售员的信心?
3、接近你的客户:
标准待客法;
   接近客户的8大时机;
接近客户有效的三种方法;
如何认识顾客的拒绝?
重新定义顾客的表现
4、介绍你的产品:
产品介绍的FABE法则;
   介绍产品的永恒宗旨;
   如何吸引客户的注意力;
   案例:如何利用你身边的道具吸引顾客的注意力?
5、如何挖掘客户需求?
顾客的需求分为两个层次
如何挖掘顾客的隐性需求?
案例:如何巧妙挖掘顾客的真实需求?
6、“威胁”你的客户你将得到怎样的好处?
为什么要“威胁”顾客?
案例:“威胁”顾客常用的方法
7、给客户“画饼”,让他掏钱“充饥”;
画饼的目标是为了让产品利益形象化、视觉化
8、如何让客户对我们信任,并建立长期的依赖;
9、异议如何处理;
异议处理是成交的好时机;
价格异议处理好的方法;
处理投诉时,13句永远不能讲的话;
10、如何达成共识,进行成交;
4种方法成就您的说服力;
10个常用的成效方法
顾客常见的10大反应及应对策略
11、如何预防退货;
   案例:如何给顾客打预防针?
12、让客户重复购买并转介绍有效的方法;
如何让您的售楼业绩成倍的增加。
上述各阶段均包含顾客在不同阶段的密码认知和破解。
 
五、视频分析
    案例:视频分析经典销售案例
 
 

 

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