《销售实操班：营销战术演练——客户关系管理与解决方案销售》
《销售实操班：营销战术演练——客户关系管理与解决方案销售》详细内容
［课程背景］
To B类企业在面对销售机会时中往往存在如下问题：
销售人员与客户沟通过程中抓不到重点，很难获取客户信任；
销售节点不清晰，订单成不成全靠个人天赋；
销售人员缺乏指导，容易进入“有啥卖啥”的状态；
客户关系只建立在与客户的个人关系上；
没有客户关系计划和监督工具，不能形成稳固长期的客户关系体系。
［课程收益］
学习标杆企业解决方案销售原则，路径，方法论；
详解九格构想，深挖客户痛点，和客户尽快共鸣；
详解讲案例讲故事的方法，用故事去打动客户；
掌握客户关系的概念与四大特点；
学会如何建立与客户公司之间的组织客户关系方法。
［参课对象］
销售总监/经理、大客户总监/经理、区域总监/经理、销售管理总监、销售主管、骨干、普通销售人员、销售领域相关部门人员等。
［课程地点及时间］
时间地点安排：2024年3月22-23日·深圳
培训课时：两天/12小时
［课程价格］
8800元/人、36000元/家企业（每家企业6人，该超值价不与其他优惠同享），含高端课程、定制教材、餐费、精品茶歇等服务。
［课程纲要］
第一部分：标杆企业解决方案销售方法
标杆企业实践中如何定义客户痛点
标杆企业实践中有哪些解决方案销售的经典打法
痛苦链建立和分析
九格构想构建购买构想
TCO分析工具
梳理标杆企业销售流程中的原则，路径，方法论，销售管理流程
第二部分：如何挖掘客户痛点
如何在销售流程中的各个阶段，挖掘客户痛点
线索引导阶段
活跃机会阶段
标书引导阶段
解决方案销售的关键活动，帮助客户构建倾向企业的解决方案构想
激发客户兴趣，让客户承认痛点
以一个客户的痛点为支点，建立客户的痛苦链
第三部分：九格构想与价值主张
通过九格构想建立客户的痛苦链
通过痛苦链建立客户的决策链，并进行倾向于我司的解决方案构想
什么是价值主张，如何通过价值主张让客户建立倾向于我司的解决方案构想
第四部分：客户线/销售的核心工作和价值是什么？
客户关系的定义及特点
客户关系发展的特点和变化
中大颗粒度销售有哪些特点？
第五部分：普遍客户关系
普遍客户关系基本概念
重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝
普遍客户关系之拓展的基本方法
思考互动：在组织问题活动的过程中，有哪些需要注意的点？
普遍客户关系工具：文体活动策划检查表
第六部分：组织客户关系
组织客户关系基本概念
优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
我司对客户的定位及客户对我司的定位
组织客户关系四要素及其活动形式
组织客户关系工具：常用的组织客户关系拓展手段
组织客户关系的常见问题
第七部分：关键客户关系
关键客户关系基本概念
思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
关键客户关系工具：行为结果矩阵
关键客户关系工具：组织权力地图
关键客户关系工具：鱼骨图
关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
客户线军规
［讲师介绍］
于老师
工作经验：
华为13年工作经验，其中10年一线市场经验；作为华为解决方案销售负责人，主导突破过20个以上A级山头项目，成功率百分之百，未丢一单；华为一线销售实战专家，历任华为企业BG电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案总监，传输产品解决方案销售总监，传送产品跨领域西欧大运营商项目总负责人。在墨西哥地区组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。
客户经验：
洲明集团（300232）、浪潮集团（00596）、长飞光纤（601869）、科大讯飞（002230）、佳都科技（600728）、睿创微纳（688002）、中联重科（000157）、农业银行（01288）、中科唯实（874328）、科创新源（300731）、成飞集团（002190）、华软金盾、海清视讯、上海汇众、奥信发展、中泰集团、泰凯英、长通集团、西顿工业、山海家居、联创杰、优艾智合、联宇物流等。
推荐课程
尺寸链计算及公差分析的实际应用 2024-05-10
尺寸链计算及公差分析的实际应用公开课学习投资：3980元/人(包括培训费、午餐、培训教材、茶点等)最新开课日期：2023年6月9-10日深圳，2023年9月15-16日广州，12月1-2日广州二天课程：该课程根据传统的尺寸链计算方法和北美GDamp;T标准ASME Y14.5M-2009、欧洲形位公差标准 (ISO1101) 以及中国形位公差标准(GB/T ...
讲师：李老师详情
56类员工离职情形及优化谈判实务全解 2024-05-10
《56类员工离职情形及优化谈判实务》【报名详情】场次： 2024年费用： 4980元/ 人（差旅费用请自理）【课程背景】随着法律体系、员工法律意识、维权途径、法律能力的变化等影响，企业需要从碎片式的合规方式调整为建立系统性、全面性预警合规机制建设，因此特设计本次课程。从内容框架角度讲，涵盖所有劳资双方结束关系的情形；从研习逻辑讲，每一解除方式，都从法定概念、...
讲师：祝老师详情
引导式客户抱怨投诉处理实战训练 2024-05-10
《引导式客户抱怨投诉处理实战训练》培训讲师：胡老师培训时间地点：2024年03月22-23日 深圳2024年04月12-13日 深圳2024年05月10-11日 深圳2024年06月28-29日 深圳2024年07月05-06日 深圳2024年08月23-24日 深圳2024年09月20-21日 深圳2024年10月18-19日 深圳2024年11月08-0...
讲师：胡老师详情
TWI生产制造型企业金牌班组长实战班 2024-05-10
《TWI生产制造型企业金牌班组长实战班》培训讲师：周老师培训时间地点：2024年03月15-16日 深圳2024年04月19-20日 深圳2024年05月10-11日 深圳2024年06月27-28日 深圳2024年07月04-05日 深圳2024年08月22-23日 深圳2024年09月12-13日 深圳2024年10月25-26日 深圳2024年11月0...
讲师：周老师详情
零缺陷之QCC品管圈改善实践 2024-05-10
价格：3980元/人 导师：王老师课程日期：5月10-11日（周四周五、上海开课）参训对象：品质部中级管理人员PQE工程师，SQE工程师，品质班组长、工程部和生产部相关工程师，班组长、体系工程师、其他对课程感兴趣的管理人员【课程背景】《QCC-品质圈培训》是质量改善推动和训练团队合作精神的品质核心课程，本课程通过成功的QCC案例分享，阐述QCC-品质圈活动推...
讲师：王老师 详情
跨部门合作-协同责任与冲突解决 2024-05-10
《跨部门合作---协同责任与冲突解决》培训时间地点：三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月7-8圳深18-19 深圳10-11 深圳27-28 深圳19-20 深圳16-17 深圳27-28 深圳10-11 深圳29-30 深圳5-6 深圳培训对象：期望提升跨部门合作的中高层管理者、基层员工培训费用：4800元/人（培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税...
讲师：韦老师详情
中层经理管理能力提升 2024-05-10
《中层经理管理能力提升》讲师/Lecturer：姜老师费用/Price：¥4800元/人课程排期/Scheduling北京：2024年03月08日-09日上海：2024年03月22日-23日广州：2024年04月12日-13日成都：2024年05月10日-11日杭州：2024年06月14日-15日深圳：2024年07月12日-13日北京：2024年08月09...
讲师：姜老师 详情
中层经理管理能力提升 2024-05-10
课程排期/Scheduling上海：2023年12月08日-09日深圳：2023年12月22日-23日成都：2024年01月12日-13日深圳：2024年03月01日-02日北京：2024年03月08日-09日上海：2024年03月22日-23日广州：2024年04月12日-13日成都：2024年05月10日-11日杭州：2024年06月14日-15日深圳：...
讲师：姜老师详情
中高层经理管理技能与领导力研修（MTP） 2024-05-10
2024年01月05-07上海 2024年02月01-03上海2024年03月15-17上海 2024年03月29-31北京2024年04月19-21上海 2024年05月10-12上海2024年05月22-24北京 2024年06月14-16上海2024年07月11-13上海 2024年07月26-28青岛2024年08月08-10上海 2024年08月2...
讲师：田胜波 老师详情
中层经理通用管理技能训练（MTP） 2024-05-10
2024年01月05-06上海 2024年02月01-02上海2024年03月15-16上海 2024年03月29-30北京2024年04月19-20上海 2024年05月10-11上海2024年05月22-23北京 2024年06月14-15上海2024年07月11-12上海 2024年07月26-27青岛2024年08月08-09上海 2024年08月...
讲师：田胜波 老师详情
- [潘文富] 一定要脱离产品谈招商
- [潘文富] 员工不是被招聘进来的
- [潘文富] 什么是小型门店的底层结构
- [潘文富] 专卖店的年度生意规划包括
- [潘文富] 终端客户就是业务员的兵权
- [杨建允] 杨建允：DTC营销模式是传
- [杨建允] 探析传统品牌DTC营销模式
- [杨建允] 杨建允：专家称预制菜是猪狗
- [杨建允] 杨建允：贵州村超、淄博烧烤
- [杨建允] 淄博烧烤现象是否可以复制？
