随着贸易规模的不断扩大和对外贸易主体的增加,中国正面临日益严峻的国际贸易风险,业内人士指出,中国进出口企业因海外拖欠或赖账而产生的呆账率约为5%,10倍于发达国家。同时,根据侧面消息指出,在美国发生债务的中国公司中,浙江省的企业最多,其次是江苏省和广东省(目前有明显向内地省份、中小城市及缺乏外贸经验的地区和公司转移的迹象)。因为竞争激烈、利润薄,当地许多中小企业都是采用先付30%的定金的做法,虽然大家也都知道这种做法是相当冒险的,其余部分收不回来的情况随时都有可能发生,但是却想不出更好的办法,只好「明知山有虎,偏向虎山行」,冒进结果可想而知,势必出现大量的坏账,进而造成无利可图,甚至血本无归而倒闭关门大吉。
外贸企业吃呆帐、坏账的五大原因
外贸企业频吃大量的呆帐、坏账,当然事出有因!根据众多的案例分析研究发现,有五大原因。一是过度冒进,缺乏资信的深入调查。中国企业在扩大出口方面存在着好大喜功的心态,和贪大而忽视求稳的冒进傻劲,大多采用低价竞争来扩大市场份额,对美方合作公司的贸易资信程度缺乏足够了解。二是平时很少使用信用证。为了降低成本,越来越多的进口商开始要求使用O/A(记账)或D/A(承兑交单)(已占总贸易量的80%左右)方式交易,加剧了出口企业的收款风险。当在用信用证的时候,又很容易对某些问题又考虑不周。三是麻痹心理所导致。很多企业认为,合作了好几年的公司很值得信任,或者做过几笔生意都及时付了款的公司就值得信任,其实,这种麻痹心理是最要不得的。四是对国外的法律认识不足。被对方钻了空子发生了坏账,无法追回。 五是中国企业催讨不够积极,造成催帐的困难。中国追债委托货款拖欠时间一般都在18个月左右,而其它国家拖欠时间约120天。
简单说,在大家争业务的情况下,饥不择食,由于国内企业并没有真正意识到海外欠账的风险和成本,又没有执行「零呆帐销售」,做好有效的事先资信预防风险的各种配套工作,和缺乏有效的监督机制,结果自然是吃亏上当,赔了夫人又折兵!
外贸企业一再在美国、中南美、非洲被骗、被拖欠,一次又一次敲响了中国企业在国际化道路上的警钟,实施国际化战略既不能无所作为,也要防止冒进。因此,中国企业在实施海外扩张战略过程中,应该全面地考虑所面临的风险,而不应该只着眼于经济利益;同时加强信用风险监控,并加紧配置防止对方利用中国企业运作上的薄弱环节进行「坑蒙拐骗」的预警措施,总的来说,建立「预防呆帐」体系,执行「零呆帐销售」,降低企业国际贸易风险已成当务之急,对于渴望进入国际市场的中国企业来说,「零呆帐销售」更是必修的第一堂课。
内销产业呆帐、坏账与日俱增
外贸企业频吃大量的呆帐,利润微缩,对内销产业来说,「赊销找死,不赊销等死」,利润更是少之又少。内销的盈利水准原本就远远低于出口业务,加上国内流通管道缺乏诚信、收款周期长乃至坏账多,更让企业雪上加霜,大吃苦头!总的来说,目前我国内销企业面临的信用环境,有以下5个特点:1.市场竞争日趋加剧2.市场经济秩序不够完善3.企业间交易普遍失信严重、4.国家信用体系尚未建立5.法律环境尚待进一步改善。加上国有企业的「三角债」纠缠不清、企业间相互拖欠货款、应收账款长期居高不下…等问题已成为经济运行中的一大顽症,严重影响了企业资金的周转、经济效益的提高。
赊,还是不赊?企业的一项战略选择。
企业为了生存和发展,扩大市场占有率已经成为重要的战略目标之一,而伴随着市场占有份额的扩大,自然要大胆冒险犯难,对客户赊销,因此应收账款的金额,呆帐、坏账与日俱增,势所难免!我国在3C、医药、白酒、快速消费品、纺织、机械、服饰等竞争白热化的行业,95%的企业宁愿承载应收账款不能按时到账的风险,也要采取赊销的方式来做生意。赊销是必须也是唯有能走的路。他们口径一致地宣称:为了提高市场份额,增加市场利润,赊销是必须的,否则企业毫无竞争力,无法开拓市场,最终走进坐以待毙的境地!
虽然通过赊销大幅度提高市场份额,但是货款很少可以当场兑现,经常拖欠很久,甚至是赖账,致使企业应收账款的不断增长、吃下大量呆帐、坏账,这样一来,就会给企业带来现金流的干涸,导致资金严重不足,甚至成坏账。因此,企业如何提高防范意识,加强零呆帐管理,执行「零呆帐销售」工作,有效控制和防范赊销风险,并剖析应收账款增长和坏账的原因,就显得十分必要!随着市场经济的不断深入发展,预防呆帐和执行「零呆帐销售」问题也同样成为影响和制约内销企业发展的一个突出问题。
赢在「零呆帐销售」
要成为卓越的企业,除靠高品质的商品、高品质的服务、高效益的宣传,高档次的商誉,还要设计一套独一无二、针对目标客户的「零呆帐,高盈利」整体确保交易利润的战略、流程、系统,鼓励全体人员都全力推行「零呆帐销售」,才有机会扩大市场占有率,获利丰硕,基业长青。
什么是「零呆帐销售」?和传统的销售又有什么不同?
「零呆帐销售」是一种与时俱进确保盈利的销售战略,是一种追求「机会最大化,风险最小化」的销售战术,更是一种讲究销售前事先预防、销售中风险控制、销售后债权催收的企业文化,「零呆帐销售」是挣脱冒险销售紧箍咒的最好助手,可以帮助企业100%收回货款,保证利润100%落地生根,让呆帐变0。
传统的销售,是一种盲人瞎马过度冒进的销售战略,缺乏一致性的信用控管系统或流程,又对于客户信用分析缺乏耐心,或因时间压力而匆忙决定签约,业务人员完全不顾前面的龙潭虎穴,一味地急忙出售,只会替公司做成「高度风险生意」,如此一来,反倒可能会卖越多、利润越薄,甚至会发生意想不到的呆帐、坏帐。
简单说,「零呆帐销售」和传统的销售有以下3点不同:
一、「零呆帐销售」,业务人员重视顾客的购买量之外,更重视顾客的偿债能力和偿债信用,因此,相当讲求销售前的顾客资信调查和评估。传统的销售,业务人员关心得的是如何赶紧促成交易,并不太重视销售前的顾客资信调查和评估。
二、「零呆帐销售」的业务人员同时重视销售中期的订单流程风险控制。传统的销售,业务人员认为订单要风险控制是多此一举,也浪费时间,不断地催促公司赶快出货,如此一来,徒增交易的风险。
三、「零呆帐销售」的公司十分重视销售后的债权催收,要求业务人员帐款回收的效率。万一企现逾期应收账款,企业就将该逾期应收账款视为第一要务,要求业务人员马上进行催收,加足马力收回欠债,并降低收账成本。传统的销售,企业和业务人员不太关切帐款的回收,应收账款逾期时,业务人员催收也不够积极、专业,很容易造成呆帐、坏帐。
避险获利全在细节
很多人说:「行销很容易,收款很费力!」。微利时代,获利惟艰,做为企业领导人或经理人,你该如何避免行销成果变成一堆呆帐?还能从营运绩效改善中,挤出一堆钱?身为业务主管,该如何适时巧妙地避开市场风险?还能让行销成果增值?在这个狼子野心奸商充斥、诈财地雷四伏的年代,避险获利的关键,其实都在行销和财务细节中,唯有掌握零呆帐销售的关键细节,才有本事提高市场份额,赚大钱。
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