2．信用调查
调查代理商的信用，可以通过调查其周围的人对他的评价。除了人的信用外，业务模式是否合理也是保证信用的另一个很关键的重要方面，如果不合理就证明了他没有守信用的能力。40%～50%的负债是很正常的，但如果他的负债达到90%，那他的信用一定有问题，虽然他有履行合约的愿望，但没有履行合约的实际能力。还可以观察他的经营状态，如果经营状态好，那么他的信用水平就比较高。还可以找机会去接触他的员工，了解老板的人品和经营状况。
老板培训及代理商培训
1．老板培训
选择了代理商之后，对代理商的老板要提供产品支持方面的服务和相关的培训，这种服务也会增加老板对厂商的忠诚程度，并且将对执行策略与政策能起到积极的推动作用。代理商的老板培训相当困难，他们一般面临的问题有两类：①经营问题；②管理问题。一般来说小老板的经营能力都很强，但是管理能力却因其经营的规模小而相应的比较差，企业发展了，管理上的问题自然也会逐渐增多。要做好代理商的管理培训和咨询，必须要做好以下两方面的工作：①要提高对代理商的服务；②要改造代理商的老板，让他们成为自己人。
2．代理商培训
代理商的培训不是对老板一个人的培训，而是全员、全流程的培训。商场的促销人员有两类：①商场的销售人员；②厂家指派的销售人员。一般这两种销售人员的服务模式和流程都是完全一样的，即是由厂家提供完整的流程。谈话艺术、产品、产品内容等各方面的培训，培训也是控制和管理代理商的一种有效的手段。
3．培训方式
销售工具
这里重点对谈话艺术进行说明，所谓谈话艺术就是在产品销售过程中销售的解说词，一般包括公司介绍、产品服务介绍、成功案例、问与答等。由于它经过严格设计，即使没有经验的人只要掌握了解解说词，就能马上对目标客户进行销售，且避免犯错误。房地产、保险、保健品等大多数的行业中，谈话艺术都被广泛地应用。
代理商合约
在和代理商签订合约时需要注意以下几个方面：付款方式和解除代理关系以及双方的责任与义务。
招 商
以下是招商的两种方式：
招商方式
优点
缺点
访问招商
在建立了一定的网络基础上，找到可能的合作伙伴，通过访问和调研之后，找出最大的利益点，可以在很短的时间内达成代理合作关系。
需要访问有可能性、符合条件的所有代理商，了解清楚其情况，才能签定合约。
广告招商
投入比较高，而且回款会比较快，比较适合新兴的企业。
对对方的详细情况不了解。
公司的不同发展阶段对网络的要求也相应的不一样，开始阶段一定以现金收入为主，当企业有了品牌和一定的市场基础，一定要把网络的稳定性、经销商的持久能力放在第一位，所以访问招商更适合于发展中的厂家。
从招商费用来看，访问和广告的招商在金钱成本和时间成本上差不多，但是如果能将这两种方法相结合，效果势必会更好。
【本讲小结】
本讲介绍了分销网络建设。在对代理商进行考察与选择的过程中，尤其要注意代理商的“专注”、“能力”和“信用”这三个方面。并详细讲述了老板培训、代理商培训、培训方式以及常用的销售工具。在与代理商签订合约的过程中，需要注意合约的要点。在招商的过程中，将访问和广告等两种招商方法相结合会取得更好的效果。希望通过本讲的学习能对你的分销网络建设有所帮助。
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