第二是企业竞争力的问题。也许企业经营者还没有意识到或感受到,信用与企业竞争力有着密切的关系。西方企业把信用赊销当作主要的销售手段和竞争手段,而我国企业由于惧怕被拖欠,却很少采用赊销。加入WTO以后,如果我国的企业仍然害怕赊销,不赊销,必然无法与西方企业竞争。
问:这可是一个棘手的问题。一企业坏帐太多不能赊销,二不赊销又影响企业的竞争力。
答:确实如此。以美国为例,美国的企业坏帐率是0.25%-0.5%,我国企业坏帐率是5%-10%,相差10倍到20倍,差距大得惊人;美国企业的账款拖欠期平均是7天,我国平均是90多天。国家统计局的统计,我国企业管理费用、财务费用和销售费用占销售收入的14%。而美国只有2%-3%。举一个例子,我国一个销售收入1个亿的企业,要支出1400万的费用,而美国企业只要200万-300万元。我们比西方企业高出1千多万元费用!现在销售利润这么低,我们的企业拿什么赢利!如果你是企业经营者,肯定会为如此大的差距而动容。
与此同时,美国企业的赊销比例高达90%以上,我国企业赊销比例只有20%,这么大的差距根本无法竞争。各行各业都是买方市场,“一手交钱,一手交货”的时代已经过去,谁不赊销,谁就被淘汰,我们的企业必须学会赊销,大量赊销,以迎接国际国内市场的挑战。这两方面在中国会很快体现出来。
问:西方企业为什么管理得这么好,他们是如何管理的?
答:在西方,企业信用管理是一门重要的专业学科,它作为一门研究学科已经有100多年历史。经过研究机构和企业不断完善和实践,这个学科的研究已经很成熟。信用风险、拖欠、坏帐其实哪个市场经济国家都经历过,并不是中国独有的。在美国6、70年代,也曾爆发过企业信用危机,呆坏帐严重,拖欠盛行。后来企业开始重视信用管理,纷纷学习和运用信用管理技术,最终走上良性循环的轨道。
即使是现在,西方企业对信用管理同样非常重视。西方调查机构曾做过调查,在企业十几项管理中,那种管理最重要?赊销与信用管理被排在第一位,其次才是战略管理、生产管理、财务管理、人力资源管理等,可见信用管理在西方企业的被重视程度。
问:什么是企业信用管理?
答:我用通俗一些的话来解释一下。我们把企业信用管理概括叫做“三机制一部门”原则。 “三机制”是,要建立企业内部系统完善的信用管理机制。企业信用管理机制由三个机制构成,包括前期管理的企业资信调查和评估机制、中期管理的债权保障机制和后期管理的应收账款管理和回收机制。同时,从企业组织结构上讲,是要在企业内部建立信用管理的部门,有专门的部门管理信用。信用管理要达到的目的有两个,一是最大限度销售产品,达到销售最大化,一是最大限度控制风险,将坏帐和逾期账款控制在最低限度。
问:什么是企业资信调查和评估机制?
答:企业资信调查和评估机制,就是要定期调查和评估客户的信用状况。去年北京中关村仪科慧光公司倒闭案,就很能说明问题。仪科慧光公司的财务状况非常糟糕,一直负债经营,而且为了营业额好看就高价进货,低价销货,窟窿越来越大。从信用管理角度看,这是一家“高风险”公司,不能与他做生意,更不能赊销。可是,有上百家公司把货物赊销给仪科慧光公司,没有一家公司考察他的信用状况。结果,仪科慧光公司倒闭了,拖欠款几千万,这上百家公司蒙受了巨大的损失。还有,银广厦公司在案发前套了很多银行的贷款,但是其中一家天津银行在评估银广厦公司时,发现该公司财务状况存在很多疑点,因此没有把2亿多的贷款贷该银广厦公司,结果,这家银行幸免于难。企业经营过程中,会接触许多不同的客户,必须对新老客户的资信状况了解清楚,然后评估是否可以授信。建立企业资信调查和评估机制,才能准确把握商机和信用风险的区别。
问:债权保障机制又是什么?
答:企业、尤其是贸易型企业会碰到这样的问题,一笔生意风险很大,可是利润也非常丰厚,做不做呢?做。将风险转移或加以保障后做。一个是通过外部力量转移风险,比如银行提供的担保、保理,保险公司提供的信用保险,担保公司提供的信用担保等;另一个是自身控制风险,让客户签署人的担保、物的担保,抵押等等。西方国家的风险保障体系很健全。加入WTO以后,一些西方国家的保障手段和服务正在陆续进入中国,我国的金融担保机构也正在推出更多的保障项目,企业应该学会使用它们。
问:企业如何培养自己的信用管理人员?
答:信用管理是一门实践性强于理论性的管理知识,对信用管理人员,尤其是信用管理经理的要求非常高。信用管理人员要掌握信息、财务、管理、法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识,同时实践能力和工作经历也必须出色。西方有一句话,说信用人员是企业内部少数工作责任大于工作权利的人员。一个好的信用经理,顶得上100个追账人员。因此,企业必须培养自己的优秀信用人员。
问:可是中国已经加入WTO,竞争越来越激烈,企业需要马上建立信用管理制度和部门,企业应该怎么办?
答:我们完全可以套用西方企业的发展模式。当时西方企业建立信用管理制度的时候,通行的做法是聘请一家专业信用管理机构,全面指导企业建立“三机制一部门”,即通过专业机构进行人员招聘、培训,信用管理问题诊断,组织机构建立,信用政策制订,客户档案管理,应收账款管理,评估评级管理,计算机自动化管理等初建工作。在开始阶段,专业机构还可帮助企业做一些实际的工作,比如客户资信调查、逾期账款追收、信用额度评估等。这样做,企业既省时省力,又不会走弯路走错路,同时又节约了成本。
问:中国企业有没有信用管理好的企业?
答:有很多三资企业管理得很好。就国内企业而言,管理好的企业极少。我们曾经帮助过一些国有企业、外贸企业建立信用管理制度。信用管理是一项立竿见影的管理活动,我们对20多家我们帮助建立信用管理制度的企业进行调查,管理后的第一年,企业管理费用、财务费用和销售费用占销售收入比重就从14%下降到9%,赊销额平均上升13%,坏帐率平均下降3.6个百分点,销售未清帐期(DSO)平均缩短37天,市场占有率不同程度上升,企业现金流量适当,综合经济效益指标平均上升21%。同时,客户信用数据完整,客户服务质量改善,企业各项财务指标全面高于行业平均水平,企业综合竞争力显著提高。
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