“营销九段”系列摘选之三
【作者：刘有法 实战营销专家、管理咨询专家；“营销九段”创始人；多家教育集团专家成员。】
【特别说明： “营销九段”系列摘选为刘有法老师原创作品，如引用或转载请注明原作者及出处。】
三段 谋 值（“将帅”段）
● 消费者心中有杆“秤”；企业要找到那颗定盘的“星”。
这颗“星”就是产品的值——价值、数值与比值。
（一） 值 阵
● “树的力量在于根；根深方可叶茂”。
价值是产品的“根”；只有让消费者可圈可点并具有巨大商业价值的产品，才能为企业换来市场神话。
● 产业开发要摆“价值阵”：展示系列；走量系列；走利系列；个性系列；伏击系列。
主营系列与策略系列共同构成产品板块。
策略产品靠主营产品坐拥市场求得生存；主营产品靠策略产品保驾护航获取利润。
● 个性产品讲求：“入乡随俗”。
● 市场会把所有的伪劣产品最终“赶尽杀绝”；唯有出类拔萃的产品才会在依依不舍的顾客撑腰之下，站得稳、挺得直。
● 产品记录价值；市场“审计”产品。
在这产业机会持续放大的市场上，产品价值是资金流动之河。
企业能否成为赢家，不在于拥有技术；而在于运用技术创造价值。
价值追求，不容选择。
市场不能再靠一个产品风华绝代；而是要开发系列性的板块。
洒满汗水的耕耘总有果香；
为顾客提供更高价值、更低成本产品板块的企业，才有福份“祖居”在市场这块美不胜收的“鱼米之乡”！
（二） 值 价
● 价格，顾客最敏感。
企业付出很多，不想没有结果。
但，这种结果只能是收获真诚的服务回报；而不是以盈利为目的的附加巧取。
人的价值取向决定事物结果。
趋利反而无利；趋爱反而受尊。
以顾客利益压倒一切，才是最重要的。
● 产品定价多用“反向策略”：
不从产品走过去；而从市场走过来；
不是说你的成本值多少；而是顾客感到它能值多少。
因为，企业投入产出比≠消费投入产出比。
● 跳出低价怪圈，从低价战略转向品牌战略，从价格战转入价值战，也能创造可喜的购买率。
● 价格“卖穿”，多因企业价差体系不当引起；或因渠道成员恶性竞争引起。
对于利润空间大的产品，可让利调之；
对于利润空间小的产品，则断产弃之。
● 睡在云层里的的月亮总会醒；钻进顾客心的性价总会赢。
市场，顾客最聪明。
顾客心中有一条永恒的定律：以最低的成本取得最高的价值。
产品性价不仅体现在顾客购买产品时瞬间的本能感觉；更体现在购买之后在消费过程中的价值考量。
其实，顾客天天都在往企业的口袋里装钱；品牌多多，问题是装给谁？
如果你能以合理、心动的性价直面顾客；顾客就会把钱装给你！
（三） 值 诉
● 顾客最忌失真
失败的种子多是自己播下。
市场拓展的诀窍在于“两个勾兑”：
“勾兑”产品价值；“勾兑”客户关系。
价值“勾兑”在于一往情深地“精雕细琢”
关系“勾兑”在于彼此换位的“共同语言。
把握这两个点，将为顾客留下一串串丰富多彩的恩宠故事。
● 记忆隐藏美。
营销就是为顾客创造美好记忆的持续过程。
顾客界定产品价值：值、诉之间不可失衡。
产品价值要与经过聚焦之后的传播诉求保持一致；特别是那些消费期待周期长的产品，更要拿捏好价值诉求的度。
“离谱”的诉求，虽能短期吊起顾客的“胃口”；但不能带来长久的幸运。
其实，产品价值不是夸出来的；而是“一针一线”用“心”绣出来的。
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