潘文富 酒虽然卖不掉,但客户还在,客户们还是要享受生活的,方方面面的人际关系还要维系的,由此延伸出来的多元化需求还是广阔的。 强势的石油公司早就有非油业务,更强势的烟草公司也开始了非烟业务。作为酒商,也可以考虑在酒水业务的基础上,增设非酒业务。 当然了,在酒之外再做点别的商品,也不是什么新点子,只是以前看不上而已,现在酒不动销了,就得要重新考虑考虑了。这引进非酒类产品很简单,每天都有各类厂家的业务人员上门拜访推销,想接什么产品,也就是老板点个头的事。但引进简单,关键是后期的成活率、盈利率以及稳定性。所以,在确定引进非酒项目之前,有些基础工作还是要提前做好的。 一、先看看客户情况 老板认可新产品没用,关键是客户们也得认可才行。这就得先对客户有所了解,有多少客户是注重生活品质的,舍得花钱享受的,愿意尝新的,还是剩菜都要吃三顿的。毕竟非酒商品来了之后,不可能推给所有客户,必然是先针对部分有消费能力的,爱享受且愿意尝新的。 二、客户维系不能冷却 虽然客户现在不怎么买酒了,但维护工作可不能降温。每天给客户微信该点赞的点赞,该投票的投票,生日祝贺,节庆祝贺,身体疾病的最新科技信息推送,可一样不能少。毕竟,酒商靠的是客户吃饭,而不是靠卖酒吃饭。 三、个人定位 酒商老板在客户心目中,更多只是贴了一个卖酒的标签,或是卖什么酒的标签。既然要做非酒商品了,老板的个人定位就要有所升级,诸如: 1.老板做生意多年,有实力; 2.经营范围广,生意多,不局限于酒水; 3.老板个人心态积极,乐观,脑子转得快,懂人情世故,人靠谱; 4.经营的商品范畴侧重中高端,对应生活品质的升级; 5.这老板朋友多,渠道广,许多方面能帮上忙。 总而言之,不再是一个普通的酒水供应商,而是一个靠谱的,有资源的,今后能用上的人,值得交往。 四、客户对你的信任 现在商品采购端口多,手机上有啥买不着的,客户还愿意在你这里拿货,那是给你面子,是基于对你的信任,更进一步地来说,卖的不是非酒商品,而是酒商老板的面子。酒商老板得要有评估,自己的面子在客户面前有多大?有多少客户能信任你?你推荐的非酒商品,人家是愿意买单的。 若是信任度不够,那就别急着推非酒商品了,而是先把自己的信任度做起来。当然了,这得要有点策略,通过一些实际事例(及传播)来佐证。 五、对客户需求的研究 基于客户对你的信任,进入到客户的生活场景、工作场景、交际应酬场景、爱好娱乐场景、子女教育场景之中,进行观察研究分析: 1.各类场景中涉及到的商品和服务是什么? 2.还有什么需求没有被满足的? 3.存在什么痛点? 4.各类商品和服务的当前供应商是谁?有哪些没做好的环节? 5.哪些商品和服务是存在共性需求,自己恰好又有上游资源的? 6.当前的供应商,有哪些是可以被自己取代的? 六、参考的非酒类产品延伸方向 从酒直接卖到房地产,扯得有点远,可先从酒类周边产品开始。 1.以前酒喝多了,肝脏负担重,养肝清肺茶,降尿酸的苏打水; 2.矿物质更丰富的泡茶水,口味丰富的组合茶叶; 3.入门款的雪茄,雪茄背后又链接着空气净化器,空气净化器后面又链接着鲜切花; 4.从老公到太太,燕窝局、雪蛤局、林蛙局等高端滋补品类; 5.家庭甲醛残留量检测,后面链接着地板砖的美缝施工、空气净化,或是新风系统。
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